IT + Успех

Привет! Меня зовут Аркадий Фроймчук, я один из сооснователей студенческого стартапа, который вырос в команду с десятками проектов, крупными клиентами и собственными R&D-направлениями. За несколько лет мы прошли большой путь до работы с корпоративными заказчиками по всей стране.
Меня часто спрашивают, как открыть свой IT-стартап, с чего начать, где искать команду, как найти первых клиентов и не «сгореть» по пути. В этой статье я собрал личный опыт, практические наблюдения и честный взгляд на то, как сегодня можно запустить IT-стартап в России.

Команда: с чего всё начинается

Собрать сильную команду — одна из самых сложных задач на старте. Первые люди — это не просто коллеги. Это те, кто разделит с вами стресс, неопределённость, бессонные ночи и первую радость от результата.Секрет — не искать идеальных, а искать близких по мышлению и энергии. Людей, с которыми можно спорить и решать вместе. Стартап — это не про команду «директор – подчинённые», это про мозговой штурм каждый день.

Нам повезло: у нас с партнёрами уже был разный, но взаимодополняющий опыт — консалтинг, AI в госсекторе, банкинг. Мы использовали этот бэкграунд, свои знакомства и опыт, чтобы привлечь первых участников команды.Мы начали с IT-сообщества на базе МГУ — сформировали вокруг себя комьюнити молодых, амбициозных разработчиков, которым было интересно решать нестандартные задачи. К ним добавились опытные сеньоры из корпоративного сектора. Так появилась наша первая рабочая команда.

Что важнее при найме — технологии или мышление? Всё важно. Но самое ценное — это сочетание профессионализма с адекватностью: умение спокойно работать в команде, переживать неудачи и радоваться чужим успехам.

Как мы работали на старте

У нас никогда не было жёсткого контроля за часами. Это не работает в IT и в других интеллектуальных сферах. У нас есть проект, есть дедлайны по ним и ответственность перед заказчиком.
Если человек укладывается в сроки — неважно, работает он 3 часа в день или 9. Главное — результат. Мы следим не за временем, а за качеством и скоростью выполнения задач. Если команда не справляется — усиливаем её. Если всё идёт по плану — не вмешиваемся.
Такой подход сохраняет мотивацию, автономию и доверие в команде. Особенно когда команда преимущественно работает удалённо, как это было у нас с самого начала.

Сделайте первый проект — даже если он не идеален

На старте все заказы приходят по правилу 3F — Friends, Fools and Family. У нас было так же. Первые задачи мы получали от друзей, родственников и знакомых. Они не всегда понимали, что именно им нужно, но доверяли нам — и это помогло сделать первые кейсы.

Первым серьёзным заказом стал проект для крупного дистрибьютора грузовиков в России. Мы сделали для них Telegram-бота, BI-систему и фронт. Это уже был цельный, понятный кейс, который мы могли показывать дальше.

Не бойтесь расширять компетенции — гибкость важна на старте

На раннем этапе стартапу важно оставаться гибким и чутким к запросам рынка. Часто это требует пробовать разные форматы работы и задачи, чтобы понять, где действительно находится ваша ценность. Это не про метания из стороны в сторону, а про естественное расширение спектра услуг, когда каждое новое направление — логичное продолжение предыдущего опыта.

У нас в BPA всё начиналось с задач по аналитике и BI. Затем постепенно добавились решения на базе компьютерного зрения, обработка естественного языка, проекты с элементами IoT, робототехники и системной интеграции. Всё это выросло из конкретных потребностей клиентов и нашей готовности находить нестандартные технические решения.

При этом у нас есть чёткий фокус — AI-системы. Это наша якорная экспертиза: компьютерное зрение, NLP, Big Data. Именно за этим к нам приходят. Всё остальное — дополнение, усиливающее основное направление. Мы решаем сложные технологические задачи под ключ.Такой подход позволяет расти без потери идентичности. Главное — развивать компетенции осознанно, сохраняя качество и глубину, и не распыляться на то, что не входит в вашу сильную зону.

Как мы вышли на крупные контракты

После первых заказов хочется расти и выходить на крупных клиентов. Здесь всё меняется. Уходят личные связи, приходят тендеры. Первые серьёзные госзаказы мы получали через стандартные тендерные процедуры — 44-ФЗ, 223-ФЗ. Это отдельный мир: изучение ТЗ, сбор команды под проект, падение по цене, работа на износ. Мы заходили с минимальной маржой, просто чтобы получить проект и имя. Это не просто. Но это даёт вход.

Чтобы участвовать в тендерах, нужно терпение, понимание бюрократии, и главное — финансовая подушка. Оплата может идти месяцами. Если у вас нет запаса — вас просто задавят кассовые разрывы. Мы несколько раз были в точке, когда деньги должны были прийти через три месяца, а платить зарплаты надо сейчас. Как выйти из этого? Только заранее выстраивать финансовую модель, учитывать задержки, минимизировать постоянные расходы. И стараться делать быстрые, небольшие проекты параллельно с тендерами.Есть ещё один важный момент — как конкурировать с большими компаниями. Ответ простой: за счёт экспертизы. Мы не конкурируем по численности, мы конкурируем по точности попадания в задачу.

К нам приходят с нестандартными проектами — потому что знают, что мы можем их сделать. Мы берёмся за сложные кейсы, в которых нужны не просто разработчики, а инженерное мышление, R&D-подход, способность соединить несколько технологий. Мы не про классический аутсорс, а скорее про DeepTech-подход — когда в фокусе не просто выполнение задачи, а разработка сложных технологических решений с глубокой инженерной проработкой.И вот ещё один инсайт, который может сэкономить вам месяцы: не всегда нужно иметь готовую команду под проект. Иногда достаточно иметь понимание, как это сделать, и репутацию, что ты это уже делал. Контракт — это главное. Под него вы всегда соберёте нужных людей.

Финансы и структура: как всё строили и с какими трудностями столкнулись

BPA мы запускали практически без вложений. Максимум — символические расходы на сайт и презентации. Первые активы мы создавали сами: писали код, делали интерфейсы, собирали.
Структуру компании мы выстраивали по мере роста. Всё появлялось по ходу: ООО, топ-менеджеры, структура управления. Главное — не строить бюрократию раньше времени. Всё должно расти органично, когда есть для этого задачи.

Ну и наконец — о трудностях. Самое тяжёлое — это люди и деньги. Сильных специалистов мало, их тяжело найти, и они могут уйти. Решение — строить культуру, в которой хочется оставаться. Делать так, чтобы люди гордились проектами. А вторая боль — деньги. Кассовые разрывы, длинные сделки, непредсказуемость — всё это неотъемлемо. Тут помогает только расчёт и хладнокровие. Выживает не тот, кто гениальнее, а тот, кто устойчивее.

Мой совет: начинайте просто. Ищите смысл. Делайте полезное. Стройте команду. Не бойтесь маленьких проектов. Не бегите за масштабом раньше времени. И самое главное — не сдавайтесь после первой неудачи. Она точно будет. И, скорее всего, не одна.Удачи на старте. Если остались вопросы — пишите.

Всегда рад поделиться опытом. Аркадий Фроймчук, BPA Technologies. О своих проектах, AI и технологиях пишу в телеграм

Тут давеча министр труда Антон Котяков сетовал, что стране не хватает энергетиков, строителей, электриков и других представителей рабочих специальностей. А мир до того сейчас нуждается в рабочих руках, что просто кушать не может.

Вот уже зарплаты сварщиков выше, чем зарплаты айтишников. Вот престиж рабочих профессий растёт неостановимо, молочные реки с мармеладными корабликами текут к заводским проходным.

И вообще, высшее образование – это, конечно, хорошо, но на всех его не хватит. Да и не надо. Идите-ка вы, граждане, в ССУЗы – то есть в средние специальные учебные заведения, они же старые добрые ПТУ. Там выучат на кого хош: хоть на токаря, хоть на пекаря.

Получайте рабочие специальности, чешите занимать пустующие рабочие места.

Кто мы такие, конечно, чтобы спорить с министром труда. Он человек информированный, грамотный, да и сам явно не чурается работы, судя по его подтянутому виду… а, нет, простите, это поисковик нам подсунул фото министра труда СССР. Вычеркните последние фразы из протокола пожалуйста, спасибо.

Да, так вот: министр большо-ой, ему видней. Но душой кривить не надо.

Зарплата сварщика не выше зарплаты айтишника – разве что противопоставить сварщика приличных разрядов личинке джуна. Понятно, что не каждый джун долетит до середины Днепра, ну так и не каждый сварщик докачается до пятого-шестого разряда. А просто доставкой еды или извозом можно заработать больше, чем рядовым сварщиком.

И вопрос не в том, кому идти в ВУЗ, а кому в ССУЗ. Вопрос в том, что технарей вообще разучились готовить. Старую систему образования благополучно угрохали, новую не построили, грамотность свежеобученных технических специалистов пикирует носом в дно.

Их обучают красивым абстракциям, не развивая инженерную мысль. Красиво рисовать в программках они могут, а внятно спроектировать конструкцию, здание, систему, чтобы оно работало или хотя бы не падало – этого не может почти никто.

Потому инженеры советской закалки до сих пор легко могут подшабашивать из дома, не приходя в сознание: им на смену не пришли молодые грамотные специалисты.

Потому престиж ВУЗов остался в основном в памяти народной, особенно после того как ввели бакалавриат. Теперь специалистов готовят за четыре года, как раньше в техникумах.

А технари действительно нужны: мир у нас технический последние лет эдак 200. И хорошо бы потихоньку возрождать в стране вменяемую систему образования, которая в первую очередь учит мыслить логически-предметно-системно. А иначе каким образом РФ может провести реиндустриализацию? Где взять на это трудовые ресурсы? Слава Джа, до многих уже начало доходить, что гайдаровская идея «зачем нам промышленность, все что надо купим заграницей» цензурных эпитетов не заслуживает.

И если это делать, то невредно помнить, что логическое, техническое, математическое мышление начинается с детства. С ясельной группы, с нейронных связей, у которых молоко в синапсах не обсохло.

Но кто и где этим занимается? Да, вопрос не к министру труда, а в ноосферу. Проблема общемировая, у нас всепланетный парадокс: технические специалисты нужны, само устройство мира их требует, но они в дефиците. Почти везде их перестали качественно учить. Почти нигде уже не помнят, как это делать.

И по всей планете ходят незнайки, самопровозглашённые гуманитарии – это которые и таблицу умножения выучить не смогли, и последнюю в своей жизни книжку прочитали примерно никогда.

Кстати, лучше быть суровым технарём, чем реальным гуманитарием: мир любых околотворческих профессий, от журналистики до театра – это не солнечный плацдарм для самореализации, а поле отравленных кольев. Поверьте, вы не хотите по нему ходить, если только от бабушки в наследство вам не достались связи в нужных кругах — либо титановые нервы и чугунная жо.

Но если лично вы от всего прочитанного ощутили приближение вселенского тлена – отставить! Каждый из нас, если сам ещё вменяем и при памяти, в силах обучать собственных детей логике и математике. Кто знает, может лет через двадцать это будут супер-редкие, ультимативные навыки.

Программирование, механика, электроника, энергетика – технические знания в этих областях пропасть не дадут. А нейронные связи, которые отросли при их освоении, помогут быстро переобучиться другой технической специальности в случае чего.

Взято из телеги

Начинающие в маркетинге коллеги, пишу эту статью для вас — хочу поделиться всем, что я понял в начале моего пути. Каких-то сокровенных знаний и инсайтов в этой статье не дам, зато расскажу, как можно эти знания эффективно находить и практиковать даже там, где душит консервативное начальство.

Когда я только пришел в маркетинг, мне всё казалось очень сложным. Всё, что я делал в первой компании, виделось мне важным вкладом в мой опыт и навыки. Через год я уволился, устроился в маркетинговое агентство — и оказалось, что я почти ничего не знаю!

Понял, что год прошел в лучшем случае не так полезно для моей карьеры, как мог бы. Вот мои 7 советов, чтобы твои первые годы вылились во что-то более толковое, чем у меня :')

Лучшее, что ты можешь сделать

Устраивайся в маркетинговые агентства, а не в отдел маркетинга какой-то там (особенно небольшой) компании. Первое даст тебе много разных проектов и разнообразного опыта. Второе же (скорее всего!) остановит тебя на узком наборе знаний и стратегий — ты будешь продвигать один бренд для собственника по каким-то его идеям безо всякой свободы.

Кроме того, в агентстве ты будешь окружен кучей профильных специалистов в смежных областях — SMM, SEO-специалистов, копирайтеров, менеджеров, таргетологов, дизайнеров и т.д. Думаю, не надо объяснять, насколько это ценное с точки зрения обмена знаниями окружение — тебе реально нужно разбираться во всех этих областях в той или иной степени. Это специфика нашей профессии.

Если тебе не повезло и ты работаешь в какой-нибудь небольшой местной компании в отделе маркетинга, где у вас всего 2-3 специалиста, и каждый занимается непрофильными задачами — читай дальше, расскажу, как я вертелся и искал себе полезные и интересные задачи. Надеюсь, что отчитываешься ты хотя бы перед руководителем отдела, а не перед самим собственником — последние всё слишком сильно контролируют.

Если начальник душит и не дает свободы

Давай возьмем за основу тезис:

❗️«Собственник, каким бы он ни был, в первую очередь хочет, чтобы его бизнес процветал»

Знаю, порой кажется, что они делают всё ровно противоположное, но для нас это непродуктивная позиция. Будем также считать, что твой прямой руководитель тоже заинтересован в хороших показателях своего отдела. На основе этого тезиса мы можем построить гипотезу:

❗️«Мою новую идею примут, если я ее достаточно аргументирую»

Если и тезис, и гипотеза для тебя точно неактуальны — я тебе рекомендую искать новое место для работы. На нынешнем ты просто не сможешь развиваться и очень быстро столкнешься с ситуацией, когда от тебя требуют больше показателей, но не дают ничего для них делать. Надеяться тебе не на что.

⚠️ Совет 1: врубай свою инициативу на максимум. На совещаниях, подведении итогов, отчетах — показывай и аргументируй, предлагай и бери на себя задачи, которые ты еще не выполнял. Забудь об армейском «инициатива дерет инициатора» — да, ты будешь от этого страдать, но в научении новым навыкам иначе никак. Подхватывай чужие задачи — заработаешь уважение и опыт. Но деньги — вряд ли...

Запомни: маркетинг — это построение гипотез, их проверка, сбор аналитики, выводы и корректировка на основе выводов. И так по кругу. Если твои первые попытки не увенчаются успехом — это нормально. Главное — всегда анализируй и находи причину провала. Без этого твои попытки будут непродуктивными.

⚠️ Совет 2: если еще не умеешь — учись собирать фактуру и данные для аргументации своих гипотез, планов. Подкрепляй всё прогнозами на основе конкретной статистики. Продавай себя и свои идеи — ты рекламируешь их руководителю так же, как товар целевой аудитории.

⚠️ Совет 3: открывай HH.ru или другие работные сайты, отслеживай вакансии по своей должности. Смотри, какие там навыки по профилю требуют, и если не умеешь — бери на заметку, а потом ищи возможность реализовать их на нынешнем месте. Только не обновляй резюме и не меняй статус поиска — твой HR скорее всего следит за тобой и передаст руководству, если увидит, что твое резюме вдруг обновилось и стало активно.

⚠️ Совет 4: ищи полезные конференции, вебинары и другие материалы — не прекращай развиваться во внерабочее время. Прочитай «Пиши, сокращай 2025: Как создавать сильный текст» — это важно, потому что ты, скорее всего, будешь редактором/рецензентом текстов. Также прокачай свои знания по SEO. Показывай это руководителю или собственнику — тебе вполне могут компенсировать затраты на это всё, чтобы прокачать тебя как специалиста.

О сегментах бизнеса, где ты можешь работать

Юриспруденция, инвестирование, медицина и IT — самые сложные и, на мой взгляд, уважаемые области для контент-маркетолога. Если ты там разберешься с тонкостями маркетинга, болями ЦА и УТП продукта — поверь, ты справишься в любом другом сегменте, и работодатели это знают.

Кроме всяких онлайн-школ, которые считают, что для работы у них необходим уникальный опыт.

⚠️ Совет 5: если чего-то не знаешь — подключай chat GPT, спрашивай у него идеи. Поможет найти, с чего начать задачу. Он дает несколько сообщений бесплатно каждые сутки, но у компаний он обычно проплаченный корпоративный. Только не используй его как вторые мозги — это инструмент, а не коллега-специалист.

На ютубе и других площадках очень много гайдов, как составлять с ИИ анализ по целевой аудитории, конкурентам и т.д. — не буду тут об этом писать, нагуглишь сам. Но, чтобы отличить бред от полезной информации, тебе, все-таки, нужен будет определенный уровень экспертизы. Не меняй свою голову на ИИ.

⚠️ Совет 6: худшее, что может сделать контент-маркетолог — застрять на одной стратегии, идее, воронке. Так было у меня в тот первый рабочий год — делал так, как хотел собственник компании, и даже мой прямой руководитель не мог менять курс. Я предлагал свои идеи, их вроде бы одобряли, но до применения никогда не доходило. Не повторяй мою ошибку: не работает одна воронка — предлагай другую, тестируй разное.

⚠️ Совет 7: постарайся не нырять в операционку — выполнение регулярных рутинных задач, где не требуется думать. Контент-маркетолог — про стратегию и аналитику, а не про молчаливое исполнение. Да, ты начнешь как контент-менеджер и будешь меньше думать, больше делать — как барбек у бармена в баре. Стремись именно к думанию, насколько это возможно — предлагай свои выводы и свою аналитику, даже если не просят.

К слову, далеко не всегда в КМ требуются деньги на продвижение. Вполне реализуемы воронки за 0 рублей.

Не забывай о базе

Конечно, важны и общие базовые навыки, как в любой работе — твои soft skills. Мне по работе часто приходится общаться с заказчиками и в тексте, и в созвоне с камерами: как контент-маркетологу, мне (и тебе придется) нужно уметь рассказать и показать что, зачем и куда, аргументировать и убедить. Клиент, даже в лице собственника твоей компании, часто будет считать, что знает больше тебя — сначала это так, но в будущем ты должен знать больше.

Если тебе дают задачи по части SEO, SMM, дизайна и других — да, это вроде бы не совсем твои профильные обязанности, но не отказывайся от них. Ты должен иметь компетенции в этих областях, чтобы быть самодостаточным специалистом.

К опытным коллегам у меня один вопрос: с чем согласны, с чем нет, и чего бы еще добавили от себя? Хочу развиваться вместе с вами!

Forbes, ссылаясь на сервис занятости Ventra Go! выдал дивное:

В Форбсе опубликовали результаты опроса о восприятии критики на работе. Опрос проводил сервис занятости Ventra Go! среди представителей всех возрастных категорий.

Оказалось, что терпимее всех относятся к критике миллениалы: почти 53% опрошенных спокойно её примут, если она обоснована, и используют её как трамплин для развития. А вот 56% зумеров приравнивают повторяющуюся критику к проявлению личной неприязни, сразу хотят выяснять отношения, а если не получается – готовы тут же начать искать новую работу.

Тут бы спросить: «?!!», но мы совсем не удивились, когда это прочитали. У Амивео на данную тему есть свои наблюдения. Некоторые поджигают даже наши огнеупорные стулья…

Есть у нас очень любимый и крутой заказчик – IT-компания, которая разрабатывает крупные, сложные, важные проекты для нашей страны и для дружественных соседних. У этой компании много молодых и правда крутых айтишников.

Гордятся ли эти айтишники, что работают в классной компании, делают сложные и важные проекты? Ну, иногда гордятся, но очень легко переходят в другое состояние. Они много, со вкусом, с расстановкой страдают.

Потому что их жизнь всё время чем-то осложняется. Например, вы представляете, существуют государственные регуляторы IT-безопасности, которые безостановочно создают какие-то, понимаешь ли, регламенты. И регламенты нужно соблюдать. Зеточки воспринимают этот факт как личное стремление регулятора усложнить жизнь милым айтишным котикам.

То есть с их точки зрения регламенты появляются не потому, что регуляторы кой-чего соображают в безопасности. Не потому что вы, господа, создаёте критически важный софт для страны и даже не для одной, и безопасность тут очень важна. Нет, по версии зеточек дело в том, что регулятор хочет делать котикам нервы и сложности!

А если заказчик находит в софте баги, зеточки-айтишники возмущаются так, будто не они эти баги создали. У айтишных котиков что-то с настройками драйвера звука: клиент говорит: «Здесь вот такой баг», а котик слышит: «Вы тупые непрофессионалы, я вас не люблю и больше никогда не буду уважать».

Казалось бы: ну, баг в софте, бывает. Это случается не потому, что клиент не ценит программистов и не потому, что злые инопланетяне прилетели и баг подсадили. Баги иногда проскакивают в любом проекте, это как с прививками: какую прекрасную вакцину не вколите, а всегда есть риск, что вёрткая вирусня проскочит. Что тогда делать? Вирусню победить, баг исправить. Всё, больше ничего с этой ситуацией делать не нужно.

Но нет, такой подход не про зумеров. Если их не хвалят по три раза в день, не выдают отраслевые награды, не целуют в макушку, а предъявляют к ним какие-то требования или указывают на небезупречность работы – всё, абзац. Они немедленно становятся демотивированными, сворачиваются эмбриончиками, наматывают сопли на кулак и начинают затяжные выступления хора ущемленцев с народной песней «Я страдала-страданула».

Нас, как людей другого поколения, другого мира, просто ступорят эти нежные котята, умирающие на ровном месте. Для нас в ответ на трудности нормально ударить себя пяткой в грудь и всё разрулить так, чтоб лес стонал, деревья гнулись! А когда слышишь вселенский плач и вой на ровном месте – вот так и тянет взять дубину, бить людей по жопам и кричать «Да что с вами не так?»

Пожалуйста, если вы вдруг узнали себя в описании стродающих айтишников – очнитесь в реальность немного! В требованиях «сверху», как и в проблемах, которые нужно решать, нет ничьих желаний доставить вам неудобства или сказать, что вы плохой специалист.

Страдать, негодовать и чувствовать себя ущемлённым – глупая и деструктивная реакция. В жизни ведь случаются ситуации пострашнее, чем необходимость соблюдать условия регулятора или исправлять ошибки в своей работе! Из жизненной ситуации не уволишься!

Правильная реакция жизнеспособного человека на трудности такая: «Фигня случилась? Фигня случается! Сейчас я всё исправлю, потому что я – крутой специалист, и кто же, если не я!»