Продажа + Торговля

Сооснователь магазина по продаже велосипедов рассказал о том, какие ошибки они допустили за 10 лет ведения бизнеса и как их можно было избежать.

Сначала мы просто привозили и продавали красивые городские велосипеды, потом перешли на широкий ассортимент и более специализированные модели. Сегодня у нас интернет магазин и физический магазин в Москве на Дизайн-заводе «Флакон».

Дисклеймер: Статья написана на основе интервью автора блога «BackGround» Николая Дюба с сооснователем магазина по продаже велосипедов CityCycle Владимиром Лосинским.

Я веду Телеграм-канал, где публикую истории людей и собираю реально полезную базу знаний для предпринимателей и фрилансеров. Если интересно узнавать изнанку разных бизнесов и профессий, подписывайся.

Костыли в IT-системе

Самая серьёзная наша ошибка — мы с самого начала неправильно подошли к нашей IT-системе. Выбрали «Битрикс» как самый распространённый движок для сайта, но наш первый программист изменил для нас принцип представления товаров и связку со складской системой.

Для него это был первый крупный проект, поэтому он пошёл нестандартным путём — может быть, просто не знал, что так нельзя делать.

Необходимо было использовать стандартные методы работы и адаптировать наш вариант под него, а разработчик сделал, условно говоря, костыль. И так как это касалось ключевой части всей системы, этот костыль остаётся с нами все 10 лет.

В итоге разные новые функции, готовые модули, которые появляются в программе, нам приходится адаптировать под этот костыль.

Сейчас я понимаю — если есть возможность с самого начала делать IT немного дороже, но по всем правилам, надо так и делать.

Даже если вы как основатель бизнеса не слишком разбираетесь в IT, нужно просто задать вопрос: наша IT-система выстраивается стандартными методами, с использованием стандартных инструментов — или же с помощью таких костылей? Костыли должны сразу вызвать вопросы: если нельзя добиться целей стандартными методами, то, может быть, стоит выбрать другую систему, стандартные методы которой вам подойдут.

У нас до сих пор периодически выскакивают ошибки из-за этого изначального неправильного решения, на их исправление тратятся время и деньги, а новым программистам приходится каждый раз объяснять, почему у нас всё так устроено.

В среднем уходит лишних 20% времени на адаптацию новых решений под наш вариант, а значит, это дополнительная оплата разработки: за все эти годы мы точно потратили на это несколько миллионов рублей.

Иногда мы думаем переделать всю IT-систему с нуля, но потом обсуждаем это с программистами и получается, что это будет весьма дорого и долго. Разработка займёт где-то год, а стоить будет 1,5-2 миллиона рублей. Так что пока мы этот вопрос отложили.

Попытка добавить товары для бега

Второй нашей серьезной ошибкой я считаю попытку расширить ассортимент за счёт новой сферы — продавать не только велосипеды и аксессуары к ним, но и товары для бега.

Мы рассуждали так: многие люди одновременно и катаются на велосипеде, и занимаются бегом, так что давайте добавим беговые товары.

Потратили на это почти 1,5 млн рублей и полгода времени: отремонтировали второй этаж нашего помещения, решив сделать там отдел товаров для бега, развивали IT в этом направлении и так далее.

В итоге всё это совершенно не взлетело — если в велосипедной среде нас знали, то люди, занимающиеся бегом, вообще не рассматривали нас как место, где можно купить какие-то специализированные беговые товары.

Конечно, из инвестиций что-то вернулось, потому что многое мы в итоге всё же продали, но всё равно этот эксперимент получился для нас дорогим.

Сейчас я понимаю, что нам с самого начала надо было посчитать, сколько нам это будет стоить. Тогда мы бы сразу поняли, что это как запуск второго бизнеса: придётся его раскручивать с нуля, покупать трафик и прочее.

Плюс надо было пообщаться с людьми, которые в этом разбираются, — стало бы понятно, что это довольно специфический рынок, там большая конкуренция, а нас никто не воспринимает как игрока этого рынка.

Мой более общий совет тут такой: если вы занимаетесь какой-то достаточно узкой сферой и в ней у вас есть хороший рост, лучше концентрироваться на ней. А новые сферы надо пробовать, если не получается с первой. Если вы всё же решили пойти в дополнительную сферу, надо сразу все посчитать и поговорить со специалистами.

Концентрация на самых маржинальных марках

Третья ошибка отчасти противоположна второй: мы решили не расширять, а сильно сузить наш ассортимент. У нас довольно большой ассортимент: разные марки, разные категории велосипедов и аксессуаров.

И вот в 2019 году мы посмотрели рентабельность и маржинальность каждой марки и решили, что надо отказаться от тех брендов, которые приносят мало денег, и оставить только те, у которых высокая маржинальность.

Звучит логично, но получилось, что сложили все яйца в одну корзину. Мы рассчитывали, что на меньшем ассортименте будем иметь большую маржу, а значит, больше заработаем.

А в итоге это единственный год, в который продажи у нас довольно сильно упали — на 10% год к году. Притом, что рынок в целом вырос где-то на 10%, так что даже если бы мы просто ничего не делали, у нас тоже был бы такой рост.

Я объясняю эту неудачу тремя факторами:

1. Те марки, с которыми мы продолжили сотрудничать, не смогли нам обеспечить достаточное количество товара, на который мы рассчитывали. У них были свои внутренние сложности, да и в целом они не смогли увеличить поставки нам.

2. Все люди очень разные, так что почти на каждый вариант найдется покупатель. Когда только запускаешь бизнес, сначала проецируешь свои вкусы и вкусы своих знакомых на всех. Вот, например, я не люблю оранжевый цвет, и одно время у нас не было оранжевых вещей – мне цвет визуально не нравится, и мне казалось, что это никто не будет покупать. А на самом деле покупатель очень разный, у людей очень широкие и иногда довольно специфические вкусы, и каждому ты должен что-то предложить.

3. Широкий ассортимент сам по себе даёт приток покупателей — какая-то модель продаётся плохо, но если бы её не было в ассортименте, люди меньше бы приходили в магазин в целом: они могут прийти посмотреть на что-то одно, а в итоге купить совсем другое. У нас есть бренды, которые особо не продаются, но, я думаю, если их убрать, другие бренды будут продаваться хуже, потому что люди ходят в том числе посмотреть на разные модели.

В итоге мы уже в третьем квартале того года поняли, что это полный провал – и стали снова договариваться с теми, кого мы до этого отключили, нашли новые бренды. Всё это дало нам рост вдвое в следующем году.

Увлечение неважными деталями

Ещё одно — это даже не ошибка, а не совсем верная расстановка приоритетов. Мы сами из сферы веб-дизайна, так что нам хотелось, чтобы дизайн UI/UX у нас были идеально настроены. Внедряли всякие модные решения и в первые полтора года довольно много денег в это инвестировали — 500–600 тыс. рублей.

Сейчас я понимаю, что и тут надо было больше считать, и оценивать, что это даёт с точки зрения продаж.

Я бы не стал вкладывать столько денег в эти рюшечки и украшения — просчитать их влияние на продажи невозможно, может, они вообще ничего не принесли. А уходило на это, например, около 5% оборота — лучше было бы потратить это на более полезные вещи, на рекламу и продвижение.

Новички с неизвестными брендами

Ну и последняя ошибка — она не нанесла нам серьёзного финансового ущерба, но сказать о ней стоит. Ещё в самом начале нашего пути — мы тогда много ездили по разным выставкам в поисках новых моделей — на одной большой выставке на Тайване встретили русских ребят из Австралии.

Они тоже были новичками и выпускали довольно специфические велосипедные фонарики и другие аксессуары. Нам всё это понравилось, и мы подписались на дистрибуцию в России таких фонариков и других аксессуаров – сразу сделали заказ на $30 000.

В итоге это совершенно не продавалось, небольшие остатки лежат у нас до сих пор.

Тут мы напрямую не потеряли — большую часть в итоге распродали, хоть и со скидками, и в течение почти 6 лет, но этой суммой мы могли намного правильнее распорядиться а не «зарыть» её в товарный остаток на такой долгий срок..

Совет тут такой: если вы сами новичок без налаженного маркетинга, лучше дистрибутировать крупные бренды, у которых уже есть имя, есть собственный маркетинг, всё это поможет в продажах. А если вы ещё не заработали себе имени и хотите продавать такой же неизвестный бренд, вряд ли это получится: если у вас нет готового маркетинга, то всю свою прибыль от этих операций вы всё равно потратите на донесение до клиента, зачем ему этот продукт или бренд.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

Если тебе интересно узнавать изнанку разных бизнесов и профессий, подписывайся на мой Телеграм-канал — здесь я публикую реальные истории людей и собираю много полезной информации для предпринимателей, инвесторов и фрилансеров.

Недавно мой брат Сергей решил купить новый автомобиль для семьи. Задачи простые — возить жену с детьми по городу плюс периодически таскать стройматериалы для дачи. Логично выбрал Lada Largus Cross — вроде как отечественная марка, большой багажник, проходимость приличная.

Источник: Павел Дубровский | Автоэксперт

План был такой: взять машину в кредит с первоначальным взносом 500 тысяч рублей, а через пару месяцев продать свой Kia Sportage 2020 года и полностью закрыть кредит. Остальные деньги потратить на стройматериалы. Звучало разумно, но когда мы приехали в салон Лада, началось настоящее веселье.

Как нас встретили в салоне Лада

Менеджер Олег оказался приятным парнем, показал Ларгус Cross в топовой комплектации Enjoy за 2 020 000 рублей. Машина понравилась — просторная, багажник действительно огромный. Но когда дошло до кредитования, началась какая-то магия.

Сначала озвучили процентную ставку — 20% годовых. Сергей аж присвистнул. «Но есть возможность снизить до 18%», — добавил менеджер загадочно. Оказалось, нужно оформить страхование жизни за 100 000 рублей на весь срок кредита.

«А можно без страховки?» — спросил брат. «Теоретически можно, но тогда ставка остается 20%, и банк может вообще не одобрить заявку», — ответил Олег с сожалением в голосе.

Сюрпризы продолжаются

Дальше выяснилось, что КАСКО обязательно нужно оформлять у страхового партнера салона. «Банк-кредитор одобряет заявки только при покупке КАСКО у нашего партнера», — объяснил менеджер. Стоимость — 150 000 рублей на первый год.

«А если я найду КАСКО дешевле в другой компании?» — не сдавался Сергей. «К сожалению, банк не примет такой полис. У нас есть соглашение», — развел руками Олег.

Но самое интересное началось, когда брат спросил про досрочное погашение кредита.

Ловушка с досрочным погашением

«Конечно, можете погасить досрочно», — сказал менеджер. «Но есть нюансы. Если погасите в первые 12 месяцев, ставка автоматически пересчитается на 24%. Плюс штраф за досрочное погашение — 5% от остатка долга. И страховку жизни не вернем».

Я чуть кофе не поперхнулся. «Как это — ставка пересчитается?» «Ну, такие условия банка. Льготная ставка 18% действует только при соблюдении всех условий договора до конца», — невозмутимо ответил Олег.

Сергей попросил посчитать итоговую сумму. Получилось:

• Автомобиль: 2 020 000 рублей

• Страхование жизни: 100 000 рублей

• КАСКО: 150 000 рублей

• Первоначальный взнос: 500 000 рублей

• К кредитованию: 1 770 000 рублей

При досрочном погашении через 6 месяцев:

• Переплата по кредиту при 24%: около 200 000 рублей

• Штраф 5%: около 80 000 рублей

• Страховка жизни (не возвращается): 100 000 рублей

Итого переплата составила бы почти 400 000 рублей за полгода пользования кредитом!

Выйдя из салона, мы с братом переглянулись. «Это же откровенный грабеж», — сказал Сергей. Тут я вспомнил, что рядом открылся салон Haval, и предложил заглянуть туда «для сравнения».

Менеджер Дмитрий выслушал нашу историю с Ладой и покачал головой. «Ребята, вы попали в классическую ловушку навязывания услуг. По закону это недопустимо».

Предложение от Haval

Дмитрий ушел к директору и через 15 минут вернулся с коммерческим предложением:

• Haval M6 с роботом: 2 179 000 рублей

• Скидка от салона: 100 000 рублей

• Скидка за кредит: 50 000 рублей

• Итоговая стоимость: 2 029 000 рублей

Кредитные условия:

• Ставка: 15,5% без дополнительных условий

• Досрочное погашение: без ограничений и штрафов

• КАСКО: можно оформить в любой страховой

• Страхование жизни: по желанию

Сравниваем оснащение

Пока оформляли документы, я внимательно изучил, что предлагают обе машины за практически одинаковые деньги.

У Lada Largus Cross в топовой комплектации Enjoy за 2 020 000 рублей под капотом стоит атмосферный двигатель объёмом 1,6 литра мощностью 106 лошадиных сил. Коробка передач только одна — пятиступенчатая механика, как на автомобилях прошлого века. В салоне есть обычный кондиционер, мультимедийная система Lada Enjoy Pro, камера заднего вида с парктрониками и подогрев передних сидений. В принципе, базовый набор для современного автомобиля.

А вот Haval M6 за 2 029 000 рублей — это совсем другой уровень. Там установлен современный турбированный мотор объёмом 1,5 литра, который выдаёт 143 лошадиные силы. Чувствуете разницу? Плюс семиступенчатый робот с двумя сцеплениями, который работает плавнее любого автомата. В салоне уже не просто кондиционер, а полноценный климат-контроль с автоматическим поддержанием температуры. Мультимедиа представлена большим 10,25-дюймовым сенсорным экраном, который реагирует на прикосновения как современный планшет. Подогрев не только сидений, но и зеркал заднего вида. Плюс круиз-контроль для дальних поездок, полностью светодиодная оптика головного света и весь современный набор систем безопасности.

Разница просто колоссальная. За практически те же деньги китайцы предлагают автомобиль, который опережает Ларгус лет на десять по технологиям и оснащению.

Считаем экономию

КАСКО на M6 в независимой страховой обошлось в 70 000 рублей вместо 150 000 в салоне Лады. Экономия — 80 000 рублей.

При досрочном погашении через 6 месяцев переплата составила бы всего 120 000 рублей вместо 400 000 по кредиту на Ларгус.

Итоговая экономия: 280 000 рублей плюс более современный и оснащенный автомобиль.

Почему так происходит

Дмитрий объяснил ситуацию: «Лада думает, что раз конкурентов мало, можно диктовать любые условия. Плюс многие дилеры зарабатывают не столько на продаже машин, сколько на дополнительных услугах — страховках, кредитах, допоборудовании».

«У нас другая философия — лучше продать больше машин с меньшей маржой, чем мучить клиентов кабальными условиями», — добавил он.

Сергей купил Haval M6, и за полгода эксплуатации ни разу не пожалел. Машина оказалась комфортнее, динамичнее и экономичнее Ларгуса. Робот работает плавно, стройматериалы возит без проблем, жена довольна автоматической коробкой.

Kia Sportage продали через три месяца, кредит закрыли досрочно без всяких штрафов и доплат. На оставшиеся деньги купили кирпич и цемент для дачи.

История показала несколько важных моментов:

1. Навязывание дополнительных услуг в автосалонах — это нарушение закона, но многие этим пользуются

2. Всегда читайте мелкий шрифт в кредитных договорах

3. Сравнивайте предложения разных дилеров — разница может быть кардинальной

4. Не бойтесь рассматривать альтернативы, даже если изначально настроились на конкретную марку

А главное — если чувствуете, что вас разводят, не стесняйтесь встать и уйти. Честных дилеров хватает, и они ценят клиентов, а не пытаются их обмануть.

Что думаете? Сталкивались с подобными схемами в автосалонах? Как боретесь с навязыванием услуг? Поделитесь опытом в комментариях — возможно, ваша история поможет кому-то избежать финансовых потерь!

Бизнес Labubu в Китае уже достиг второй стадии. Взгляните на... LV.GUCCI,PRADA,CHANNEL,DIOR

Мои глаза отделились от мозга... Слишком много вещей нужно различать

Более 5000 моделей.

Мои глаза отделились от мозга... Слишком много вещей нужно различать

Всем доброго времени суток!

Правительство рассматривает принятие нового закон для поддержки отечественных товаров в ритейле и на маркетплейсах.

Основные положения закона
- Минимальная доля российских товаров — 20% в ассортименте ритейлеров, включая вино.
- Приоритет для товаров из РФ и ЕАЭС в поисковых системах маркетплейсов (первые 15 мест).

Закон распространяет льготы на продукцию ЕАЭС (Армения, Беларусь, Казахстан, Киргизия).

Ожидается внесение законопроекта в Госдуму до конца июня 2025 года, если его примут, закон начнет действовать с 1 сентября 2025 года.

Цель: поддержка отечественных производителей и снижение зависимость от импорта. Эффективность будет зависеть от контроля и готовности рынка к изменениям.

Предлагаю пройти опрос.

Заранее благодарю всех за ответы и полезные комменты!