У одного – минус 2 миллиона, у другого – минус 4. И это не площадки плохие – это частые ошибки, которые топят всех продавцов.
Когда выходишь на маркетплейсы – кажется, что столкнуться можешь с чем угодно: низкие рейтинги, волна плохих отзывов от конкурентов, низкие позиции в выдаче, ноль продаж и еще куча проблем, которые мешают зарабатывать и развиваться селлеру. Но когда я общаюсь с продавцами – проблемы то всегда у всех одинаковые и меняются только в зависимости от площадки! Вот такой вывод я недавно сделал – рассказываю дальше, как и почему.
Wildberries
Повторять, что уже было сто раз в интернете не буду, давайте кратко – у ВБ самая высокая конкуренция (800+ тысяч селлеров), надо принять это как факт. И от высокой конкуренции идет логичная цепочка: много продавцов – покупатели не видят карточку – продавец сливает много денег на рекламу и ничего не получает. “В чем проблема?” – с этим вопросом всегда приходят ко мне и не понимают в чем дело, думают что я скажу закупать еще больше рекламы. Но причины кроются в этом:
Пустая реклама. Когда проседают карточки, никто ничего не заказывает у продавцов и остается последнее тайное оружие – реклама. Обычно это происходит так: больше вложил = больше заказов. Но эта схема работает до тех пор, пока конкурент не вложит больше и у селлера снова не просядут заказы.
Продавец не играет в долгую и не работает над маркетингом. Продавец заходит на ВБ, транслируя себя перекупом, а не полноценным брендом. От того и проблемы – нет позиционирования, нет стратегии, нет постоянных покупателей. Только товар, который можно найти и у другого продавца дешевле. Тогда приходится сливать страшные суммы на рекламу. Но без понимания, какой инструмент работает конкретно для твоего магазина – эта реклама пустая.
Почему эта проблема самая частая
Потому что это выгодно самому ВБ – они и не стимулируют то, чтобы селлеры делали упор на маркетинг. А еще как второстепенная причина - больше всего обучений по ВБ (и да, у всех ребят с такой проблемой в базе знаний обязательно курсы). И более того – мне попадались слитые курсы и я их из интереса смотрел! У известных площадок и “гуру” информация не обновлялась с года так 2019. То есть до сих пор все (в том числе и сам ВБ) предлагают стратегии для перекупов и работают по принципу больше рекламы - больше заказов. Про развитие бренда, соцсети, рекламу в блогеров там даже не слышали.
Например, мой клиент, когда только начинал работу на ВБ, вложил 2!!! млн в рекламу и при этом получил 34 заказа (при средней стоимости товара в 4 тысячи, а теперь прикиньте сколько это чистыми). То есть он на полном серьезе только зашёл на площадку и вместо того, чтобы поработать плотно над карточками, оформлением магазина, потыкать на всё, разобраться, понёс 2 миллиона на рекламу без знания инструментов.
Ozon
На Озоне конкуренция поменьше, но всё еще высокая (600 тысяч селлеров). А выросло число продавцов относительно недавно (начиная с 23 года по моим наблюдениям) – с конкурентного ВБ все рванули сюда. Кроме более низкой конкуренции были еще причины: например, относительно свободная ниша одежды, ведь раньше на Озоне покупали преимущественно технику и более “мужские” товары. Сейчас ситуация поменялась – одежда вышла на первое место по продажам. А вместе с тем и изменилась ситуация, появилась одна главная проблема, которая топит и опытных селлеров, и новичков в особенности.
Невозможность справится с комиссией (в том числе потому что не считают юнит-экономику)
Комиссия растёт на всех МП из года в год - это нормально. Но совсем не нормально, что ее из года в год также не учитывают продавцы. Официальная комиссия — от 5 до 23% в зависимости от категории и схемы. Но все мы знаем, что это далеко не все: логистика, возвраты, эквайринг, реклама. Итого у селлеров уходит до 50%, а к этому добавляется то, что большинство продавцов или не умеют считать, или делают это неправильно.
Да-да, речь про ту самую простую юнит-экономику для второклассников, но почему-то у всех ее подсчёт выглядит примерно так: “Нууу, вышел с товаром за 1500 рублей, покупаю за 900, значит зарабатывать буду по 600 с каждой продажи”. А потом приходит закрытие месяца, и оказывается: Озон забрал 15% комиссии, потом логистика съела ещё рублей 150, ещё упаковка, скидки, промо, рекламный бюджет, и по итогу — минус 100500 миллионов рублей с каждой продажи.
Почему эта проблема самая частая
Потому что многие бежали после ВБ на Озон с мыслями “Ну запущусь, потом разберусь, ведь все тоже самое что и на ВБ”. Но нет, у Озона намного больше “скрытых” комиссий, которые нужно учитывать. Да, конечно, много и новичков, которые на какой бы маркетплейс не вышли с юнит-экономикой не заморачиваются, но общая статистика такая – в основном это селлеры, которые перешли с ВБ.
И специально для тех комментаторов, которые пишут, что все знают про юнит-экономику: два магазина одежды из-за комиссий потеряли 4 млн за год! При этом после правильного пересчёта поняли свои ошибки и наконец узнали, сколько реально зарабатывают с одной позиции.
Яндекс Маркет
Маркет самый менее конкурентный из тройки гигантов. Новичкам лучше начинать здесь, смотреть на свои силы и постепенно пробовать другие площадки, чтобы расширятся. Но чтобы продвигаться здесь, надо понимать, как устроены алгоритмы – и большинство селлеры не знают, что к чему.
Не используют внутренние инструменты продвижения
Многие селлеры на Маркете до сих пор не знают, что внутри площадки есть десятки бесплатных и условно-бесплатных инструментов продвижения (витрины, любимые категории, буст продаж, полки). И вместо того, чтобы использовать их, продавцы просто заливают карточки и ждут продаж. Ну или тратят деньги на внешнюю рекламу (и это не плохо), не понимая, как работают алгоритмы самого Маркета.
На практике это выглядит так: продавец сделал +- приличную карточку, запарился над сеошкой и думает, что его сразу покажут на главной или в рекомендациях (например, так часто происходит на Озоне). Но на ЯМ много рабочих внутренних инструментов, которые упускают из вида. Например, я вёл магазин техники, который только с витрины получал 3 млн рублей в месяц.
Почему эта проблема самая частая
Потому что селлеры думают, что настраивать это все очень сложно и долго, или вообще нужен отдельный спец для этого. Поэтому вместо того чтобы разобраться, продавцы просто переносят свои карточки с Озона или ВБ и надеются, что всё само заработает.
Плюс большинство новичков просто не знают, что внутренние инструменты реально работают и при этом стоят дешевле, чем реклама в том же Директе.
С какой из проблем “тяжелее”
На самом деле все они не критичные, если разобратся. Но новичку, например, сложнее всего будет построить бренд (а на ВБ без этого уже никуда). У многих селлеров нет такого терпения (и знаний маркетинга), ведь это игра в долгую и какие-то результаты можно получить только через 6-12 месяцев плотной работы. Озон и ЯМ - попроще. С той же юнит-экономикой можно разобраться самому (есть куча гайдов в сети, маркетплейсы предлагают свои калькуляторы и тд), а почти на все рекламные инструменты площадок в сети есть гайды.
