Здравствуйте, пикабушники. Много лет я был покорным читателем, но теперь мне есть, чем с вами поделиться!
Чукча не писчик, чукча переговорщик, поэтому заранее приношу извинения за сумбурность(постараемся без нее), орфографию и пунктуацию.
Сегодня хочу вам рассказать о том, как же с этими людьми общаться. Да так, чтоб еще и эффективно . Да-да, разберем тему коммуникаций и переговоров. Присаживайтесь поудобнее, наливайте чай, хрустите печеньки. Будет интересно!
Для начала определимся с терминологией. Что такое эти ваши "переговоры"?
Википедия отвечает на этот вопрос так:
Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.
В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп.
В целом, как видим, понятие достаточно официальное и относится, скорее к высшим лицам. Но википедия также дает пространство для маневра "В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. " Именно про это и будет мой рассказ
Итак, переговоры-это не только про первых лиц в дорогих костюмах за дубовыми столами, принимающие стратегические решения. Это также и про самое обыкновенное взаимодействие между людьми. И пусть в повседневной жизни стратегически важные для страны и мира решения мы не принимаем, но между нами часто возникают житейские вопросы:
"А поехать в Таиланд или на Мальдивы?"
"Как попросить прибавку к зарплате?"
"Как договориться о скидке?"
"Как убедить, что мое решение лучше?"
Теперь, когда мы определились, что такое переговоры и какие вопросы они могут поднимать, предлагаю, собственно, перейти к непосредственно матчасти:
1. Первое, что вы должны сделать, заходя в любые переговоры-это понять, на какой результат вы рассчитываете. Определите для себя три степени достижения этого результата:
Например, вы присмотрели хорошее объявление о продаже, скажем, машины (Холодильника, микроволновки, нужное подчеркнуть...). Цена- 1 миллион рублей. Согласитесь, грех не поторговаться? Но какую скидку вы хотите? Это субъективное восприятие, которое вы должны определить каждый сам для себя, прежде, чем начинать переговоры о цене. Ну, скажем, план максимум-скидка в 50%, и машина уйдет за 500тыс. рублей. Неплохо, но что, если такую скидку вы не получите? Серединное значение-скидка в 200тыс.рублей. Более реально. А какой будет план минимум, чтобы и скидку получить, и не наглеть сильно? Ну, хотя бы 50тыс. скинет, да уже неплохо. Вот это и есть ваш план максимум, средний и минимум. И он может значиться не только в цифрах, но и в других, нематериальных выгодах или условиях. Конечно, умелый переговорщик должен стремиться к выполнению плана максимум, но если вы убедите человека хоть немного подвинуться в вашу сторону-это уже неплохой результат!
2.Подготовка к переговорам. Вытекающее из первого определение.
Окей, план наметили. Что дальше? А дальше-идут в расход аргументы обеих сторон. Какие у вас аргументы, чтобы вам дали скидку?А какие аргументы оппонента, чтобы ее не давать? (Берем контекст из первого примера. Под скидкой может подразумеваться любой "предмет переговоров) Необходимо сделать самое сложное-поставить себя на место другого человека. Попытаться понять, чем он руководствуется, какие у него мотивы. Если есть возможность-послушать, как он договаривается с другими людьми, что принимает во внимание, а что пропускает мимо ушей.
"Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно волноваться за исход сотни сражений. Если ты знаешь себя, но не знаешь врага, за каждую достигнутую тобой победу ты расплатишься поражением. Если ты не знаешь ни себя, ни врага, ты будешь проигрывать всегда"
Сунь-Цзы, трактат "Искусство войны"
3. Что поможет переговорам?
А) Не только слушать, но и слышать.
Ученые давно доказали, что 70% информации, которой обмениваются люди-невербальная. Жесты рук, положение корпуса, интонации, взгляд. Если вы не обращаете внимания на эти моменты-вы упускаете большую часть информации.
Перефраз, кивок Салливана, присоединение и прочее-прочее-это хорошие инструменты дать понять человеку, что мы "в моменте". Но что при этом происходит внутри?
Цепляясь за, как нам показалось, ключевую мысль, мы уже репетируем в голове, что ответим оппоненту. Но постарайтесь отключить этот внутренний голос. Сосредоточьте свое внимание на дыхании оппонента, его мимике, паузах и интонации. Одна и та же фраза, сказанная в разных интонациях, обретает совершенно другие смыслы. Примеры нужны? Их есть у меня:
"Да все хорошо!"- интонация восходящая, возможна легкая улыбка на лице, человек смотрит на вас или вам в глаза. С такой невербаликой сразу понятно-у человека все хорошо. Порадуемся за него! :)
"Да все хорошо"- интонация снисходящая, возможно, человек морщит брови, смотрит куда-то вбок или в пол. Тут уместны такие вопросы, как "точно?", "я же вижу, что что-то не так. Поделишься?"
Б) Возражения. Истинные и ложные.
А вы умеете отличать отмазки от аргументов? Когда человек говорит, лишь бы от него отстали или когда он просто не готов сделать выбор? На ваше предложение вы получаете ответ "Звучит заманчиво, но я еще подумаю", и действительно оставляете человека думать?
Умеете ли вы поднажать, если того требует ситуация? Или ослабить петлю, если чувствуете, что "задыхается"?
Возражения-отдельная и долгая тема, о которой как-нибудь в другой раз. Сейчас нам важно понять, что не каждое "нет"-в действительности означает "нет". Иногда "нет"- лишь еще одна маленькая ступенька к большому "да"
В) Учиться, учиться и еще раз учиться!
А вы хотели узнать все о переговорах из одного поста ? :))
В заключении хочу поблагодарить всех за внимание. Если пост был полезен-значит я не зря старался :)
А для того, чтобы узнать больше о переговорном искусстве, заговорить красиво и уверенно, отражать самые едкие нападки, я приглашаю вас на индивидуальное занятие. Вы можете найти меня на Авито и записаться на консультацию:
P.S Укажите, что вы с Пикабу-получите скидку в 10%
