Как часто вы замечали, что после долгого обсуждения дело так и не сдвинулось с места? Кажется, все согласны, но никто ничего не делает. Возможно, причина проста — никто не озвучил просьбу.
Мы можем страстно отстаивать свою точку зрения, приводить аргументы, участвовать в дискуссиях, но часто забываем об одном простом, но мощном инструменте — просьбе. Не попрошайничестве, а чётко сформулированной просьбе о конкретном действии. И именно это упущение мешает нам добиваться большего.
Во многом это связано с нашими внутренними установками:
Страх отказа. Нам кажется, что если человек скажет «Нет», это будет означать нашу незначимость.
Ощущение, что «и так понятно». Мы полагаем, что окружающие догадаются сами, но чаще всего они просто не замечают наших ожиданий.
Опасение показаться навязчивым. Нам страшно, что просьба будет воспринята как давление.
В результате вместо того, чтобы просто попросить, мы усложняем себе жизнь.
При этом исследования Роберта Чалдини показывают, что даже простая фраза «Можно я пройду вперёд, потому что мне нужно» значительно повышает вероятность согласия. В одном из экспериментов, когда просьбу сопровождали объяснением, даже незначительным, вероятность положительного ответа увеличивалась с 60% до более чем 90%. Люди охотнее идут навстречу, если просьба чётко сформулирована и содержит причину.
На работе. Коллега рассказывает о проблеме, но не говорит прямо: «Мне нужна ваша помощь». В итоге никто не вмешивается, решив, что вопрос уже решают.
В профессиональной сфере. Специалист детально презентует свой проект на встрече, рассказывает о его пользе и преимуществах, но не просит конкретного решения — например, выделить бюджет или дать поддержку. В итоге слушатели соглашаются с идеей, но никто не предпринимает действий, чтобы её реализовать.
В личной жизни. Человек хочет поддержки, но вместо «Обними меня» говорит «Я устал» — и остаётся без ожидаемой реакции.
Как работает призыв к действию?
В продажах этот механизм называется Call to Action (CTA), и продажники давно освоили этот приём, активно используя его для управления вниманием клиента и побуждения к нужным действиям. Без него информация читается совершенно иначе:
— «У нас удобное приложение» → «Скачайте и сэкономьте время на оформлении».
— «Мы пишем классные статьи» → «Подпишитесь и читайте первыми».
— «С дисконтной картой удобней» → «Оформите карту и платите меньше».
Это лишь некоторые примеры, как реализовывается CTA на практике. В жизни всё так же. Чёткая просьба даёт человеку ориентир и снижает вероятность недопонимания.
Как этим воспользоваться?
Формулируйте конкретно. Не «Мне нужна помощь», а «Можешь помочь мне с презентацией?».
Не бойтесь отказа. В большинстве случаев отказ — это не про вас, а про обстоятельства другого человека.
Осознайте, что люди хотят помогать. Часто людям приятно выполнить небольшую просьбу.
Просьба — не требование. Дайте человеку выбор, и он охотнее согласится.
Итак, раз уж мы заговорили о просьбах — если этот материал показался вам полезным, поделитесь им с тем, кто часто стесняется просить о важном.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там я пишу чаще
