Управление людьми

Теперь, отбросив эмоции, допустим, что в жизни взаимоотношения людей на всех уровнях являются определенными игровыми системами со своими правилами и особенностями. Это не плод нашей фантазии, к этому заключению относительно недавно пришла современная психология. Родились понятия: трансакция - единица общения; процедуры, ритуалы и времяпрепровождения - простейшие формы общественной деятельности. Наконец, было сформулировано определение игр. "Игрой мы называем, - пишет выдающийся американский психолог Эрик Берн, - серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох.

Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпрепровождений, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша. Процедуры бывают успешными, ритуалы эффективными, а времяпрепровождение - выгодным. Но все они по своей сути чистосердечны (не содержат "задней мысли"). Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда - драматичным. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом" [1].

Блестящие открытия современных психологов страдают одним отнюдь не умаляющим их значения недостатком: нынешние психоаналитики и не подозревали, что они описали явление, бывшее в течение тысяч лет достоянием китайской культуры общения. То, что ныне названо "играми", еще за несколько столетий до начала нашей эры было разработано и внедрено в повседневную жизнь в системе ценностей китайской цивилизации.

Причем я хочу подчеркнуть, что стратагемность мышления и поведения - а именно это понятие эквивалентно понятию игры - относится к характерным особенностям именно китайской цивилизации, к достижениям ее философской и политической мысли. Этот феномен, имплицированный в общественное сознание, с веками, перейдя национальные границы, отразился и на политической и общественной культуре таких восточноазиатских стран, как Япония, Корея, Вьетнам. И только теперь начинают соединяться традиционные китайские научные представления о человеке и его возможностях с данными европейской науки.

Начавшийся в эпоху Великих географических открытий активный контакт различных человеческих цивилизаций продолжается и в наши дни. Европейскую цивилизацию Восток обогатил пряностями и алмазами, шелками и оригинальными философскими системами, фарфором и искусством строить арочные мосты. В течение столетий европейские политики толковали об "отставании" Востока, его "застойности", тем не менее XVIII век для Парижа, Лондона и Петербурга был отмечен устойчивой модой на все китайское. Стиль "шинуа" в убранстве дворцов и в парковой архитектуре, в живописи и в предметах быта и по сей день мы видим в ансамблях и коллекциях Версаля и Петергофа, Ораниенбаума, Лувра и Потсдама, в собраниях десятков других музеев.

В течение столетий европейцы жадно брали все, что поражало и привлекало их, но, в общем-то, все это лежало на поверхности. Удивительные же свои тайны Восток упорно хранил, для их разгадки требовались время и труд ученых-ориенталистов. Сегодня новые средства коммуникаций уплотнили время. Не только востоковеды, но и европейски высокообразованные представители стран Востока выступают в роли талантливых пропагандистов этнокультурных достижений азиатских цивилизаций, способствуют постижению европейцами особенностей политической культуры восточных обществ. Вопреки предсказаниям Р. Киплинга Восток и Запад сходятся. Более того, Восток ведет наступление на Запад.

Если брать не политический, а социальный уровень, то на наших глазах в Европе и Америке почти поголовное увлечение дзен-буддизмом, йогой и сексуальными рекомендациями, записанными в "Кама-сутре", естественно перешло в устойчивый интерес к достижениям традиционной китайской медицины, кухни, гимнастике ушу и системе цигун. Этот интерес вылился в широкое занятие китайскими методами физической и психологической тренировки, что привело к созданию спортивных секций и выпуску специальной литературы. Сегодня Запад наверстывает свое отставание от Востока в главном - в науке о человеке.

Представляемая читателю книга приоткрывает завесу над еще одной, причем наиболее закрытой от иностранцев, особенностью восточноазиатской цивилизации - стратагемностью мышления ее представителей. Что же такое стратагемность? Само понятие стратагема (по-китайски: чжимоу, моулюе, цэлюе, фанлюе) означает стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость. Интересна сама семантика этого понятия: бином "чжимоу", например, одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Стратагемность зародилась в глубокой древности и была связана с приемами военной и дипломатической борьбы.

Огромное влияние на теоретическую разработку стратагемности оказал величайший военный мыслитель Древнего Китая Сунь-цзы, автор трактата "О военном искусстве", который требовал облекать предварительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время можно считать установленным, что под литературно-философским псевдонимом Сунь-цзы выступал выдающийся полководец-"стратагемщик" Сунь Бинь, живший в IV в. до н. э. в древнекитайском царстве Ци. На протяжении тысячелетий китайские полководцы составляли стратагемы для взятия крепостей и достижения успеха в военных кампаниях. В исторических хрониках и романах сохранились имена выдающихся стратегов: от легендарного Тай Гуна, наставника У-вана, основателя династии Чжоу (XI - III вв. до н. э.), и соперничавшего в военной славе с самим Сунь Бинем полководца У-цзы (V в. до н. э.) до героев эпопеи "Троецарствие" (конец II - начало III в. н. э.) Чжугэ Ляна и Цао Цао.

Стратагемы составляли не только полководцы. Политические учителя и наставники царей были искусны и в управлении гражданским обществом, и в дипломатии. Все, что требовало выигрыша в политической борьбе, нуждалось, по их убеждению, в стратагемном оснащении. Дипломатические стратагемы представляли собой нацеленные на решение крупной внешнеполитической задачи планы, рассчитанные на длительный период и отвечающие национальным и государственным интересам. В дипломатии понятие стратагемности раскрывается как сумма целенаправленных дипломатических и военных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач внешней политики государства. Будучи нацеленной на реализацию стратагемы, стратагемная дипломатия черпала средства и методы не в принципах, нормах и обычаях международного права, а в теории военного искусства, носящей тотальный характер и утверждающей, что цель оправдывает средства.

Но с помощью стратагем наносились и тактические удары. Широко известна, например, стратагема "Убить чужим ножом", с помощью которой устранялся опасный персонаж в лагере противника. Так, в романе-эпопее "Троецарствие" министр - блюститель церемоний Ван Юнь задумывает стратагему, чтобы избавиться от жестокого и распутного военачальника Дун Чжо, стремившегося захватить престол. Ван Юнь договаривается с красавицей певицей и танцовщицей Дяочань о том, что она должна понравиться и Дун Чжо, и его приемному сыну, храброму, но недалекому воину Люй Бу. Ван Юнь обещает отдать Дяочань молодому храбрецу, но отправляет ее к Дун Чжо. Естественно, что Люй Бу взбешен и обвиняет Ван Юня в коварстве, однако тот с невинным видом отвечает, что Дун Чжо лишь поинтересовался подарком и взглянул на красавицу, после чего, уверив, что сам передаст ее Люй Бу, увез артистку к себе. Став наложницей Дун Чжо, Дяочань постоянно стремится столкнуть своего хозяина с его приемным сыном. В конце концов ей это удалось, и Ван Юнь, устроив западню, заманил Дун Чжо во дворец, где тот и был убит Люй Бу [2].

Этот эпизод подобен многим другим в богатой истории Китая. Но в нем особенно наглядно раскрываются необходимые условия для составления и успешной реализации стратагем. К ним относятся: умение рассчитывать ходы и предвидеть их последствия, знание психологических особенностей тех, против кого нацелен план (Дун Чжо обуян жаждой власти и сластолюбив, Люй Бу храбр, недалек и может увлечься молодой красавицей), и, наконец, упорство автора плана в реализации стратагемы. Стратагема подобна алгоритму, она организует последовательность действий.

Выражение "политика является искусством возможного" стало тривиальным. Банальное толкование его сводится к тому, что политик ограничен в своих возможностях и должен, будучи реалистом, максимально учитывать конкретную ситуацию, следовательно, он не может сделать более того, что ему позволяют обстоятельства. Однако на самом деле искусство возможного - это способность предвидеть последствия политических шагов, их возможные результаты. В этом плане стратагемность, раскрывая способность просчитать ходы в политической игре, а порой не просто просчитать, но и запрограммировать их, исходя из особенностей ситуации и качеств противника, служит образцом политической дальновидности, причем дальновидности активной.

Итак, стратагемность - это сплав стратегии с умением расставлять скрытые от противника западни. Казалось бы, все очень просто: найдите свою стратегию и оснастите ее ловушками. Но даже в такой суперстратегической игре, как шахматы, европейские мастера лишь в конце XIX в. научились строить основанные на оценке ситуации стратегические планы. Э. Ласкер писал по этому поводу: "Найти правильный план так же трудно, как отыскать верное обоснование его. Прошло много времени, по меньшей мере, тысяча лет, прежде чем шахматный мир понял значение плана" [3]. В Китае же за несколько столетий до нашей эры выработка стратегических планов - стратагем - вошла в практику и, став своего рода искусством, обогащалась многими поколениями.

Знание древних стратагем, составление хитроумных планов стало в Китае традицией, причем не только традицией политической жизни, касающейся дипломатии или войны. Со временем продуманный во всех деталях обычный бытовой план сравнивали с классическим наследием великих стратегов. В известном средневековом романе "Цветы сливы в золотой вазе, или Цзинь, Пин, Мэй" старуха сводня Ван, устраивая герою любовное свидание, хвастает, что у нее есть план, состоящий из десяти пунктов, который по своим достоинствам не уступает планам самого Сунь-цзы [4].

Умение составлять стратагемы свидетельствовало о способностях человека, наличие плана вселяло в исполнителей уверенность в успехе любого дела. Поэтому на всех уровнях в Китае привыкли с должным уважением относиться к стратегии и вырабатываемым стратегами планам. От важнейших политических проблем до игры в китайские облавные шашки "вэй-ци" - всюду шло состязание в составлении и реализации стратагем. Появился даже специальный термин - чжидоу, - обозначавший такую состязательность. Стратагемность стала чертой национального характера, особенностью национальной психологии. Но это не означает, что китайцы - это нация ловких интриганов, хитрецов и обманщиков. Нет. Это народ, в первую очередь умеющий стратегически мыслить, составлять долгосрочные планы, как на государственном, так и на личностном уровне, умеющий просчитывать ситуацию на достаточное количество ходов вперед и употребляющий стратагемные ловушки для достижения успеха.

Одним из достоинств совершенного человека, согласно конфуцианскому учению, являлось такое качество, как "минь" - ум, смышленость, способности. Владение искусством составлять стратагемы было свидетельством высокой одаренности. О таких людях говорили: не успеет шевельнуть бровью, в голове рождается план. Как уже упоминалось, в Древнем Китае огромная масса придворных ученых, философов занималась составлением стратагем. Эти профессионалы предлагали свои секретные планы правителям царств или феодалам, способным оплатить интеллектуальную услугу.

Вместе с тем еще в Древнем Китае была поставлена проблема соотношения стратагемности с моралью. Конфуцианские ученые критиковали создателя первой централизованной китайской империи Цинь Ши-хуанди (259 - 210 до н. э.) за то, что он "выслушивал планы, предлагавшиеся множеством людей, применял достижения шести поколений, благодаря чему, как шелковичный червь, пожрал шесть царств, уничтожил местных владетелей, овладел Поднебесной. Он полагался на низость коварных планов, что привело к исчезновению искренности и доверия. В его правлении не было ни нравственных наставлений, ни преобразующих начал гуманности и справедливости, которые помогли бы объединить сердца Поднебесной... и в Поднебесной начался великий разброд, вызванный тем злом, которое таилось в коварстве и лжи правителя" [5].

Ответ Цинь Ши-хуанди его оппонентам был весьма характерен: император приказал закопать несколько сот ученых живьем в землю, а их книги сжечь. Как говорится, без всякой стратагемности. Но судьба не оставила безнаказанным это злодеяние: спавшему императору была введена в ухо игла, он скончался без следов насилия или отравления. Но проблема моральных аспектов стратагемности оставалась. Она решалась исторической наукой и художественной литературой, исходившими каждый раз из одного общего критерия: если герой действовал в интересах государства и ради благоденствия народа, то он относился к положительным персонажам, его стратагемы и основанные на них шаги и меры были благородными по определению. И, разумеется, узурпаторы власти, охотники за чужим добром, похитители невинности и прочие злодеи составляли "негативные" стратагемы, которые тем не менее все равно подлежали изучению и запечатлению в анналах.

Эта проблема дожила и до наших дней, и не только в Китае. Современная психология указывает, что необходимо различать "игры" с таким типом социального действия, как "операция". "Операцией мы называем простую трансакцию или набор трансакций, - подчеркивает Э. Берн, - предпринятых с некоторой заранее сформулированной целью. Например, если человек честно просит, чтобы его утешили, и получает утешение, то это операция. Если кто-нибудь просит, чтобы его утешили, и, получив утешение, каким-то образом обращает его против утешителя, то это игра. Следовательно, внешне игра выглядит как набор операций. Если же в результате игры один из участников получает "вознаграждение", то становится ясно, что в ряде случаев операции следует считать маневрами, а просьбы - неискренними, так как они были лишь ходами в игре". В целом же, отмечает этот психоаналитик, современное американское общество не поощряет искренности (кроме как в интимной обстановке), так как здравый смысл предполагает, что искренность всегда можно использовать с дурным умыслом".

Итак, кто же может успешно пользоваться стратагемами? Тот, кто всесторонне подготовлен, кто, изучив особенности стратагемного мышления и действий, может обеспечить выигрыш в состязании даже с более сильным или хитрым противником, если тот не обеспечил себе такую же подготовку. "Непобедимость заключена в самом себе, возможность победы заключена в противнике", - учил Сунь-цзы [6]. Собственно, этот же принцип лежит и в основе всех восточных боевых единоборств: ушу, цзюдо, таэквандо. Стратагемность - это школа психологического противоборства, которой присущи свои законы и требования. Давая рекомендации своим читателям, Сунь-цзы впервые описал определенный стереотип поведения, который можно назвать азбукой стратагемщика. "Если ты и можешь что-нибудь, - наставлял великий стратег, - показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает". Девизом стратагемного образа действий являются слова Сунь-цзы: "Сначала будь как невинная девушка - и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц - и противник не успеет принять мер к защите".

Стратагемность была серьезным оружием китайских политиков, военных, дипломатов. Благодаря устной традиции, историческим хроникам и художественным произведениям эффективность применения стратагем была очевидной и для широкой публики. Естественно, стратагемы стали секретным национальным достоянием. Прагматичный китайский ум классифицировал стратагемы по видам, разработал методику применения той или иной стратагемы в зависимости от конкретной ситуации, создал своеобразный "банк данных" - "Трактат о 36 стратагемах". Но все это должно было тщательно скрываться от иностранцев. Одним из способов предотвращения утечки сведений о стратагемах был существовавший в императорском Китае запрет на вывоз из страны книг. Разумеется, никто из имперских чиновников не посмел бы ввести иностранца в секретный арсенал стратагем.

Сами же иностранцы, даже после знакомства с трактатом Сунь-цзы и применения его в военных академиях в качестве учебного пособия, не подозревали о широте использования стратагем на всех уровнях. Тем более они не учитывали, что стратагемность стала важной чертой национальной психологии. Этим объясняется длительное "молчание" мировой синологии по этой проблеме. Попытки же специалистов смежных дисциплин сориентироваться в древних традициях Востока привели их к заключению, что "самые ранние сценарные психоаналитики были в Древней Индии. Они строили свои предсказания в основном на астрологических идеях. Об этом любопытно говорится в "Памчатантре". Добавим к этому, что и политическая наука Древней Индии создала и рекомендовала правителям использовать огромное число хитроумных планов.

Сегодня стратагематика - учение о стратагемах - во всем мире переживает бум. Равные возможности овладеть этим искусством предоставляются всем, и мы надеемся, что публикация перевода книги Харро фон Зенгера на русский язык поможет в этом и нашим согражданам.

Литература

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы. Пер. с англ. М., Прогресс, 1988.

2. Ло Гуаньчжун.Троецарствие. М., 1984.

3. Ласкер Э. Учебник шахматной игры. Изд. 6-е. М., 1980.

4. Цветы сливы в золотой вазе, или Цзинь, Пин. Мэй. Т. 1. М., 1977.

5. Васильев К. В. Планы Сражающихся царств. М., 1968.

6. Конрад Н. И. Сунь-цзы. Трактат о военном искусстве. М. - Л., 1950.

В.С. Мясников

Такие манеры подчиняют жизнь пациента действию строжайшего из всех правил – правилу Курятника.

«Клюнь ближнего, насри на нижнего!» - требует оно, и требование это – священно для всех, кто в теме. Поэтому каждый, кто делает ставку на влияние, вынужден это правило чтить и неукоснительно соблюдать.

Объясняется такое явление достаточно просто. Для реализации каждой из «влиятельных» технологий, сначала приходится тратить много сил и ресурсов, обеспечивая объекту счастливую и комфортную жизнь (за исключением клинически нездоровых технологий № 4, 6 и 11). И лишь тогда, когда влияние на него окажется достаточно прочным, приходит время немного расслабиться и приступить к возврату вложений. Разумеется, с большими, ОЧЕНЬ БОЛЬШИМИ, процентами.

Вот только хороший объект не валяется на дороге, а потому влиятельным особям особам приходится обильно удобрять его голову чувством вины (это чтоб не сбежал) и яростно клевать окружающих (а это чтобы контроль не перехватили).

В результате главную ценность для увлечённого распространением своего влияния человека составляет его положение в иерархии (то есть объемы права срать и клевать), за которое он держится руками, зубами и на всякий случай хвостом. Пока доступный ресурс позволяет, необходимости злоупотреблять влиянием нет. Но по мере роста влияния растут и амбиции, а вместе с ними объёмы ресурсов, подлежащих изъятию у объекта, что рано или поздно приводит к их дефициту. Для подавления возникающего сопротивления, а также отпугивания конкурентов, приходится всё активнее использовать технологии, которым был посвящён наш скромный цикл.

На ранних этапах (когда нужный объём влияния ещё только предстоит заработать) мягкое побуждение, аппеляция к чувству долга и тонкие намёки помогают дёшево и без конфликтов налаживать взаимоотношения, обеспечивают общий энтузиазм и единое понимание цели (в том виде, в котором её понимает сам управляющий). Но чем выше амбиции управляющего и мощнее давление конкурентов, тем реже вспоминает он о собственных нуждах объекта, дальше отходит от границы нормальности, опускаясь в тёмную глубину нездоровых отношений.

Неудивительно, что любителей влиять на окружающих как магнитом притягивают большие богатые организации с жесткой иерархией и строгими правилами. Пробравшись туда, они начинают усиленно строить карьеру, плодить менеджеров, разводить бюрократию, вить змеиные гнёзда в самых уютных отделах. При этом они, как правило, оказываются на хорошем счету у собственников и высокого руководства, благодаря природным талантам говорить именно то, что хочется слышать, рисовать самые красивые в мире картинки графики и таблички, без устали повышать свою недюжинную квалификацию и вообще пускать пыль в глаза.

Благодаря таким личностям устанавливается особая атмосфера. С одной стороны, людям вдалбливают, что им посчастливилось попасть в лучшую в мире организацию. С другой – опутывают липкой паутиной из многочисленных правил, показателей и инструкций, которые необходимо знать наизусть и неукоснительно соблюдать. Это постепенно уничтожает способность сотрудников самостоятельно действовать в нестандартных ситуациях. Ведь выход за пределы инструкций здесь приравнивается к нарушению иерархии, а это самый греховный из всех грехов, так как нарушается принцип распределения власти среди срущих-клюющих (см. выше), а значит и их возможности контроля над чужими ресурсами.

Засилие манипуляторов ведет к иссушению нижних слоёв иерархической лестницы, а в самых запущенных случаях и к подрыву ресурсной базы организации в целом. Однако, если направить их деятельность во «внешнюю» сферу, может, наоборот, способствовать привлечению ресусрсов со стороны. Все те же технологии, применённые к «чужакам», позволяют раскручивать бренды, навязывать товары или услуги, завышать цены или собирать инвестиции, заключать неравноправные договоры. В общем повышать неэквивалентность обмена с окружающими на пользу организации (и самих манипуляторов тоже).

В природе государстве у манипуляторов два лучших друга – идеология и бюрократия. Первая создаёт свод жёстких правил, позволяющих профессионально заниматься интерпретацией чужой деятельности, вместо ведения собственной, попутно возлагая на себя роль вечно правого проповедника, несущего на своих плечах груз мнимых вселенских забот и притворной непосильной ответственности. Вторая – создаёт мощную иерархию, с помощью которой можно сколько угодно прятаться от важных (и опасных) решений, использовать силу, стоящую за бюрократической машиной в собственных целях, затягивать решение вопросов или «помогать» с ними неофициально, за отдельную плату.

Обе системы не просто воплощают заветные мечты манипуляторов, но сами по себе являются порождением и практическим воплощением управления через влияние, соединяющим в себе все плюсы и минусы такого подхода. Пока они ещё только «осваивают территорию», польза от них бесспорна. Идеология обеспечивает объединение ресурсов больших групп населения, чтобы направить их на решение общих проблем, принося благо всем последователям. Бюрократия же призвана унифицировать подходы к реализации важных задач, гарантируя равноправие и предсказуемость результатов.

Однако, чем большее влияние набирают соответствующие организации, чем раскидистее их структура, тем обширнее становится поголовье манипуляторов в их рядах, и тем выше соблазн использовать «общие» ресурсы в личных целях. Слишком уж их много и слишком просто они достаются, как тут не отщипнуть от «нескончаемого» потока?

Когда подобные структуры сливаются с государственным управлением, растёт имущественное расслоение граждан, а богатство и положение в иерархии закрепляются как неотъемлемые наследственные права. Использование манипуляций на международной арене выливается в информационные войны, которые также призваны помочь занять и упрочить привилегированное положение «влиятельных» государств, и обеспечить им беспрепятственный доступ к чужим ресурсам.

Но ничто в жизни не вечно, и влияние, если им злоупотреблять, тоже сходит на нет. В самых худших случаях, лица занимающие высокие места в обеспеченной влиянием иерархии, начинают пренебрегать (иногда вынужденно) проповедуемыми для остальных принципами, что вызывает раздражение среди «паствы» и потерю былого идейного блеска. Объект влияния, однажды осознавший своё истинное положение, не только стремится избавиться от своей унизительной роли, но испытывает откровенную неприязнь к обманувшим его доверие бывшим кумирам, а это сами понимаете, довольно опасно.

Таким образом, для сохранения влияния необходимо контролировать управляющее поголовье (откровенных манипуляторов), умерять его аппетиты и самомнение. Делать это обычно непросто, поэтому любая идеология и бюрократия без воздействия внешних критических обстоятельств или сильной ограничивающей руки, имеет склонность к утрате первоначального смысла и переходу к паразитарности.

Сейчас многие грезят о становлении сильной идеологии, которая объединит общество и поведёт его навстречу свершениям, оставив позади набившие оскомину меркантильность, мещанство и недоверие к окружающим. Однако она действует именно так, только пока собирает общество в единую, причём новую, группу. Затем, матерые идеологи манипуляторы, набрав критическую для организации массу, стремятся сохранить и упрочить личное влияние, отчего проявляют склонность к злоупотреблению соответствующими приёмами, подменяя благодарность чувством вины, альтруизм – жадным присвоением и крохоборством, доверие – подозрительностью.

Вчерашние либералы с лёгкостью переобуются в коммунистов, будут бороться за дело Будды или права рептилоидов, если это потребуется для сохранения дармовых прибылей и хлебных должностей. В то же время ничто не мешает, строить сильное централизованное государство с обширной социалкой и крепкой экономикой, декларируя при этом либеральные ценности и торжество рынка, но не всегда следуя им (что, как мне кажется, сейчас и происходит). Поэтому переход к новой идеологии может произойти лишь в случае принятия решения о незамедлительном списании (исповедующих старую) части элит, либо в ситуации, когда они уже исчезнут фактически и объяснять решения с прежних позиций станет попросту некому и незачем.

Идеология всего-навсего инструмент, и его эффективность зависит лишь от того, в каких руках он находится.

Суть метода: навязать объекту свой вариант решения вместе с ответственностью за любой неблагоприятный исход. В случае положительного результата, напомнить ему чья была идея, чтобы присвоить всю славу себе.

Внимание! Перед употреблением данного материала убедительная просьба вдумчиво ознакомиться с текстом вводной статьи (Технологии захвата влияния. Введение). Неадекватное восприятие нижеследующей информации может нарушить душевный покой и спровоцировать приступы паранойи!

Управление принятием решений можно считать вспомогательной технологией, помогающей завоевывать авторитет, избегая риска личной ответственности. Она применяется ситуативно, не приводит к устойчивой смене ролей, но даёт атакующему надёжные аргументы в свою пользу, укрепляя его позиции в будущих спорных ситуациях.

В быту.

Перед тем как приступить к обсуждению чего-либо, хороший переговорщик взвешивает свои шансы на успех, заранее предугадывая реакцию оппонента на свои предложения. Если обнаруживается неприемлемый риск отказа, в дело вступают дипломатические уловки. Умная женщина понимает, что у вас на уме и владеет нужными навыками, так что – готовьтесь.

Для разогрева женщина советуется с вами по нескольким мелким делам, при этом предлагая некий ассортимент вариантов решений, каждое из которых ей в общем-то по душе. Несмотря на то, что спорить вроде бы не о чем, она тщательно изучает все плюсы и минусы каждого варианта и глядя на вашу реакцию выбирает именно те, которые больше всего нравятся вам. Даже если вам всё фиолетово, и вы не видите необходимости что-то там выбирать, она все равно толкает вас к этому, чтобы зафиксировать (если понадобится, нотариально), что всё вышло так, как вы захотели.

После нескольких туров подобных выборов, обычно растянутых на дни и даже недели, она переходит к действительно важной для себя теме, сопровождая вопрос кроткой просьбой хоть в этот раз, сделать то, что хочет она.

Будете спорить – устроит скандал, ведь и так всегда всё по-вашему, а значит вы потребитель и эгоист. Чтобы снять обвинения в недобросовестности, вам приходится соглашаться, но женщине это уже не нужно. Она не хочет, чтобы вы что-то делали ради неё, ведь тогда отвечать за последствия будет она и в следующий раз уступать придётся опять-таки ей. Чтобы избежать этих неприятных последствий, она требует, чтобы решение было для вас не просто добровольным, а вообще вашим собственным, поэтому вы должны будете убедительно доказать, что у него куча плюсов и оно самое верное (см. управление скандалами – технология номер 6).

После того, как вы сами себя сумеете убедить, что решение ваше и больше ничьё, она начнёт в нём сомневаться. В этот момент вы почувствуете себя идиотом, и в попытке избавиться от этого чувства и уже порядком поднадоевших вам препирательств броситесь доказывать ей, что дело верняк и думать тут не о чем.

Что ж, мужчина принял решение, хотя женщина была не уверена. Характер у вас кремень, вот она вам и уступила. У вас настоящий Дар убеждения, есть чем гордиться! И, кстати, ответственность за последствия теперь полностью ваша. Если они окажутся неприятными, это ваша вина, вы это решение навязали. Если будут хорошими – всё равно будете виноватым. Женщина-то сразу была права, а вы такой скандал ей закатили. Позорище, да и только!

В дальнейшем это будет одна из любимых семейных историй вашей дамы, которую она будет с удовольствием вспоминать, чтобы подчеркнуть свой острый ум и безотказную интуицию.

Более мудрая женщина не устроит скандала, а будет действовать тоньше, особенно если у неё хватает на это времени. Поднимая важную для себя тему, она предложит несколько вариантов и, если вы выберете неверный, отложит принятие решения. Немного погодя, когда у вас сменится настроение, или вы просто забудете первый ваш разговор, она снова вернётся к тому же вопросу. Если вы снова не угадаете, она опять всё спустит на тормозах и будет так поступать до тех пор, пока вы наконец не примете правильное решение. Ответственность за него все равно будет полностью вашей, но без скандала всё же приятнее.

В трудовом коллективе.

Успешный успех не заработает себя сам. Можно, конечно, составлять карты желаний, посещать курсы и участвовать в марафонах, чесать ладошки об нужный карман или избавляться от порченных денег, передавая их экстрасенсам. Но всё это не работает. Лучший путь к успеху – не допускать ошибок и принимать только правильные решения. И не надо свистеть, что от ошибок не застрахован никто. Ещё как застрахован, надо только владеть технологией!

Если начальник вместо того, чтобы принять решение, предлагает его своим подчиненным, значит у него есть диплом МВА или он хотел бы его получить. Нормальный руководитель может советоваться с вверенными ему людьми, делиться своими идеями относительно обсуждаемого вопроса или делегировать им право самостоятельно принимать решения (что означает готовность отвечать за любое решение сотрудника, признавая за ним равенство или превосходство в компетенции по данной теме).

Предложение – это то, от чего теоретически можно отказаться, поэтому выполняя распоряжение, сделанное в такой форме, подчиненный действует как бы по своему усмотрению, хотя в действительности такой опции у него может не быть. Использование предложений вместо прямых указаний, говорит об, осознанном или нет, отказе от ответственности за их исход.

Причем далеко не факт, что в случае неудачного поворота, начальник сумеет или станет прикрываться своим подчиненным, но уж точно сможет обвинить его в возникших проблемах, хотя бы в душе. И то – хлеб, для некоторых.

Иногда начальник заворачивает приказ в предложение, в надежде, что подчинённые сами подхватят идею, сэкономив таким образом ресурс принуждения. Но это как правило касается вопросов незначительных и не отвергает возможности возражать, а при сомнениях подчиненного предложение может быть повторно озвучено уже в форме приказа.

Если же начальник из раза в раз сыпет предложениями, не оставляя шансов на обсуждение, и не принимая ответственности, стоит бежать от него как можно дальше, а если хватает ресурса и хитрожопости – избавляться от него самого, и чем быстрее, тем лучше. Руководство таким доверять нельзя!

В политике

Мягкий (без скандала и апелляции к чувству долга) вариант управления принятием решений лежит в основе популярного метода расширения сознания границ дозволенного, известного под названием окно Овертона. В отличие от Петра Первого, Овертон никуда своё окно не прорубал, зато внятно объяснил современникам и потомкам, как это делается. Было это в середине 90-х, хотя популярность к «окну» пришла лет десять спустя и сам Овертон до неё не дожил.

Овертон был вице-президентом (зам. директора?) мичиганского Mackinac Center for Public Policy - классической НКО не жалеющей сил в [не]бескорыстной борьбе за всё хорошее и против всего плохого, особый упор делавшей на продвижение прогрессивных идей в массы. Для того чтобы центр работал требовались деньги, а для того, чтобы они были, нужно чтобы их кто-то давал. Как раз в попытке доказать необходимость расходов на работу с общественным мнением, Овертон и придумал своё окно, ставшее впоследствии знаменитым.

Суть «окошка» проста – политики обходят стороной непопулярные темы и топят за популярные, иначе любить и тем более выбирать их никто не будет. Поэтому для лоббирования чьих-нибудь интересов надо золотить ручку аналитическим центрам, чтобы они объяснили неразумному населению, как правильно относиться к продвигаемой теме.

Чуть позже бывший американский вояка, консультант и политический обостреватель Дж. Тревиньо расширил идею описав шесть типоразмеров «окна» - от «идите на хрен, уроды моральные» до «требуем закрепить законодательно». Хотя коллеги ныне покойного Овертона предпочитают делать вид, что говорили не о том, что политики стремятся менять популярность идей, а вовсе наоборот – о влиянии общепринятых идей на политиков, но тут и дураку ясно, что деньги у спонсоров они просили именно на это. Писатель Гленн Бек, ознакомившись с оконной темой, всё правильно понял и написал художественную книжулю, принёсшую концепции настоящую славу.

Сейчас в интернете распространены два мнения об «окошке». Википедики и неполживые СМИ ссылаются на конспиролохию, а конспиролухи – на заговор мирового правительства. Как водится палку перегибают и те, и другие.

С одной стороны, желающих похихикать над байками о мировой закулисе с каждым годом становятся всё меньше и меньше. Чего только стоят трансформации на территории 404, огомосячивание Запада или переход их же культурки на новый «цветной» формат в стиле Диснея и Нетфликс.

С другой – уже очевидно, что для того, чтобы метод работал, «повестка» должна удачно лечь на местный менталитет и даже в этом случае требуется массированная «поддержка» в виде репрессий и принудительных мер (культуры отмены, гендерных нормативов для персонала и прочего).

Другими словами, метод работает, хотя и не так эффективно, как говорят его сторонники и противники. В любом случае, в ближайшей перспективе он будет активно использоваться и по возможности развиваться (так же, как и методы противодействия), ведь в спектр его применения входят такие важные для современного мира темы, как расшатывание чужих режимов или продвижение идей в духе «у меня ничего нет, и я счастлив».

Для противостояния нашествию промывателей мозгов необходимо иметь чёткие внутренние убеждения, которые по-хорошему должны закладываться с детства. В настоящий момент с этим делом не справляются ни образование, ни религия. В тоске по смыслу и определённости, окружённый со всех сторон вкрадчивым нашёптыванием нездоровых и неродных нам идей, обыватель начинает тосковать по идеологии, рассчитывая в ней обрести надёжный нравственный ориентир и опору для сплочения общества.

К сожалению, в основе каждой идеологии лежат не допускающие сомнений догматы, которые, как и любое другое утверждение, ограничены рамками своей применимости. Хотя идеологические (и религиозные) догмы формулируются с прицелом на универсальность, нельзя объять необъятное и описать одной меткой фразой или идеей весь, по большей части неисследованный пока, мир. Всегда найдётся умник готовый поместить догму в неподходящие для неё условия. Сомнения в истинности догмы, возникающие в результате подобных манипуляций, чреваты утратой веры в идеологию в целом, ведь здание, построенное на фундаменте лжи, истинным быть не может.

Хуже того, ловкие манипуляторы с удовольствием подменяют содержание формой (технология номер 12), чтобы прибрать к рукам дарованную идеологией власть. Понять ритуалы проще, чем скрытый за ними смысл, поэтому сторонников у таких искажённых версий идеологии или религии всегда находится предостаточно. Однако несмотря на внешнее сходство с изначальной конструкцией, внутреннее содержание подменяется, сохраняя лишь оболочку из потерявших значение, но строго соблюдаемых ритуалов. Зато власть надежно закрепляется в руках горстки интерпретаторов, ловко жонглирующих огрызками идей и искажённых понятий. Как раз для такой подмены и нужны описанные здесь тринадцать «убеждающих» технологий.

Там, где во главу угла ставятся идеи, профанация этих идей – вопрос времени. Протестантские течения, католичество, фундаменталисты от ислама, дворянский идеал служения Царю и Отечеству (привет булкохрустам), неолиберализм, до- и после-сталинский коммунизм, даже патриотические движения – все стараются завлечь красивыми формами, за фасадом которых скрывается лишь старое доброе «разделяй и властвуй».

Чтобы избежать этой ловушки, убеждения придётся подкреплять смыслами, а не догматикой. Одно дело рассказывать людям о сидящем на облаке невидимом мужчине (в западном варианте – чернокожем трансгендере). Другое – о том, что концепция Бога, каким и чем бы он ни был, – единственный способ осознать закономерность и неотвратимость исторического процесса.

Любые факты, методы или идеи нужно рассматривать прежде всего с точки зрения целей, а также порождающих их тенденций и обстоятельств, затем обращать внимание на достигнутые результаты и только потом на отдельные нюансы и технику исполнения.

Сосредоточенность на деталях отвлекает внимание и провоцирует разночтения, при которых принципиально согласные друг с другом люди, до потери сознания спорят о вещах, уводящих их внутреннего содержания обсуждаемых тем, становясь жертвами искусственных тупиков и бесплодных разногласий.

К числу подобных дискуссий относятся «вечные» споры между физиками и лириками, булкохрустами и коммуняками, сталинистами и отмороженными гуманистами. Они никуда не ведут, заставляя здравомыслящих на первый взгляд людей топтаться на месте, отыскивая поводы для взаимной неприязни там, где следовало искать точки соприкосновения.

Ярлыки, умело прилепленные к такого рода понятиям (технология №4), заставляют срабатывать систему распознавания «свой – чужой», застилая глаза в борьбе за всё хорошее и против всего плохого. Сам спор при этом не нуждается в разрешении, наоборот, он нужен чтобы показать своё принципиальное отличие от оппонента. Это особенно хорошо заметно по либералам, стремящимся всех обратить в свою веру, а того, кто откажется – уничтожить.

Таким образом, идеи призванные объединять, в умелых руках толкователей обретают прямо противоположную функцию. Оградить от этого может только собственная, полноценная и непротиворечивая, система смыслов и методов интерпретации.

Её создание дело трудное и кропотливое, требующее скоординированных усилий множества разноплановых специалистов. Однако, этот тяжёлый труд несомненно окупится в ходе будущих информационных войн – оборонительных и наступательных.