Одна из крутых книг. Раньше менеджер у меня в отделе продаж начинал читать бизнес-литературу с этой книги.
Ты когда-нибудь покупал ненужную фигню просто потому, что «скидка 70% только сегодня»? Или соглашался помочь коллеге, хотя у самого дел – выше крыши? А может, верил рекламе, где тебе обещали идеальную жизнь после покупки новых носков?
Поздравляю, тобой манипулировали! Но не переживай – теперь ты будешь знать, как это работает. Чалдини в своей книге разложил всё по полочкам и объяснил, как нами управляют и как можно управлять другими (легально, конечно, без тёмных ритуалов и гипноза на парковке ТЦ).
1. Главные фишки книги – как нас разводят, а мы ведёмся
Чалдини выделяет шесть магических приёмов влияния. Нет, это не хогвартсовские заклинания, но работают они не хуже.
1. Взаимный обмен – ты мне, я тебе
Вот тебе бесплатный пробник шампуня, а теперь купи у нас 3 литра.
Вот тебе скидка 5%, а теперь оформи кредит на 10 лет.
Дашь коллеге «минутку помочь» – через полчаса обнаружишь себя заполняющим его отчёты.
2. Дефицит – быстро, а то всё скупят!
«Осталось всего 2 билета!» – и вот ты уже несёшь деньги.
«Цена вырастет через 3 часа!» – и ты в панике оформляешь заказ.
Забавно, но иногда этот «дефицит» создают искусственно, а мы ведёмся, как дети.
3. Авторитет – белый халат решает
Если человек в белом халате говорит, что пить воду полезно, мы ему верим больше, чем обычному человеку. А если в рекламе эксперт утверждает, что этот порошок отстирает даже совесть – ну а вдруг?
4. Последовательность – маленький шаг, а потом уже поздно отступать
Ты согласился помочь другу на 5 минут – и через час красишь ему забор.
Подписался на пробный период – и уже второй год не можешь отписаться, потому что «ну я же уже начал».
Начал ходить в спортзал – и теперь ходишь, потому что жалко бросать.
5. Социальное доказательство – все побежали, и я побежал
На сайте написано: «10 000 довольных клиентов!» – берём.
В отеле висит табличка «90% гостей повторно бронируют номер» – значит, надо брать.
Друзья хвалят новый фильм – надо срочно посмотреть, а то отстану от жизни.
6. Симпатия – ну ведь хороший же человек
Нам проще согласиться, если человек нам нравится. Поэтому продавцы улыбаются, девушки в рекламе мило смотрят в камеру, а менеджер в автосалоне ведёт себя так, как будто ты его лучший друг.
2. Как это использовать в жизни
Если ты продаёшь или ведёшь переговоры:
Предложи клиенту что-то бесплатное (пробник, консультацию), и ему сложнее будет сказать «нет».
Создавай ощущение дефицита: «осталось 5 мест на тренинг!»
Подключай авторитет: «по мнению экспертов...»
Если ты хочешь защититься от манипуляций:
Не ведись на «последний шанс купить», особенно если эта акция идёт уже полгода.
Проверяй, кто тебе что советует – может, этот «эксперт» просто заплатил за рекламу.
Если друг просит «маленькую услугу» – сразу уточни, насколько маленькую.
3. Итоги – для кого эта книга и зачем её читать?
Если ты работаешь в маркетинге, продажах, переговорах или просто хочешь лучше понимать людей – эта книга для тебя. Она покажет, как тобой пытаются манипулировать каждый день – в рекламе, в магазинах, в общении.
После прочтения ты начнёшь замечать эти трюки везде. И больше не будешь вестись на «акцию дня», которая длится уже второй год.
Вывод: хочешь уметь влиять на людей (и не давать себя развести) – читай Чалдини!