Финансовый аналитический срез по кабинету селлера в Озоне (потом дойду и до ВБ и Я.Маркет).
Финансовый срез для примера. Артикулы и себестоимости изменены для соблюдения конфиденциальности
Интересны инсайды о работе на маркетплейсах? Какими инструментами пользуются специалисты в продажах, чтобы принимать эффективные управленческие решения не «пальцем в небо», а на основе цифр? Предлагаю познакомиться с используемыми мной как руководителем отдела продаж на маркетплейсах инструментами в работе. Это будет цикл статей по одной на инструмент, где я расскажу смысл использования, примеры выводов на их основе и экономическую целесообразность. Потом я планирую сделать видеотрансляции с пошаговыми инструкциями по созданию аналогичных любым желающим, как наберется достаточное количество желающих. Бесплатно, не поверите))
З.Ы. Патологически не доверяю внешним сервисам по точности цифр и алгоритмов их формирования, а потому все основные инструменты я развивал с кросс-проверками самостоятельно по необходимости в работе. С помощью Excel, разумеется, и простых выгрузок из кабинета (автоматизацию по API, макросы, power query мы пока не будем затрагивать), поэтому это доступно всем желающим.
Сегодня самый важный инструмент для анализа финансовой эффективности работы вложенных денег. Кажется сложным, но, по факту, повторные отчеты без средств автоматизации можно делать за 30 минут раз в неделю. Вообще, возможно создать за любой произвольный период, сам я делаю еженедельные и ежемесячный варианты.
Почему Озон, а не ВБ на старте? Полнота данных и их бОльшая достоверность позволит лучше понимать, что вам нужно в работе. Зная "ЧТО", гораздо проще найти "КАК" и "ГДЕ" на других площадках.
При создании отчета ни одного рубля не пострадало)) В создании принимают участие:
Отчет по начислениям (Аналитика-Отчеты-Начисления-Начисления и компенсации по товарам)
Прайс с себестоимостью товаров и эталонными размерами упаковки (у каждого свой, конечно)
Отчеты по рекламе за период (Продвижение-Любая кнопка типа рекламной компании, например, «трафареты»-Кнопка «Еще»-Детализация расходов)
Отчет о затратах на хранение (FBO-Стоимость размещения-Скачать отчет-Указать даты-По товарам-Скачать)
Отчет по объему в литрах ваших товаров (Товары-Список товаров-Товары CSV-Формируется полминуты-Кнопка со стрелкой вниз-Качаем отчет(ы))
Можно дополнить отчетом о складских остатках и товарам в пути для расчета замороженных средств в товаре поартикульно и расчета срока оборачиваемости (в пример не попало)
Можно дополнительно раскидать кроссдок, взяв каждую поставку и попилить сумму затрат по объему, занимаемому артикулом, но я это считаю излишней дергатней. Индекс локализации держу 95-97%, если что
Пробежимся по столбцам отчета:
Артикул – ваш внутренний, что вы сами присвоили товару
Количество продаж – учитывает возвраты товара и, собственно, продажи
За продажу… - сумма, оплаченная клиентами
Средняя ставка комиссии – средний показатель ставки комиссии по начислениям
Комиссия за продажу – сбор Озона в рублях
С/С – ваша себестоимость
Сумма С/С – себестоимость. Умноженная на количество продаж
Средний чек – средний чек продажи, необходимый для расчета наценки. Используется мной с вычтенной комиссией для паритетного сравнения разных площадок, минуя расчет комиссий
Наценка – та самая, с вычтенной комиссией
Первая маржа – разница между ценой продажи и себестоимостью с вычтенной комиссией. С нее мы платим все остальные расходы на площадке
Логистика общая – магистрали, мили, туда, обратно и все такое, все в одной цифре
ДЛР – доля логистических расходов от заработанной первой маржи в %. Легко считать, что съедает прибыль в таком ключе
Логистика на единицу изделия – полезно в моменте. Но потом можно еще сделать сводную из разных отчетов для прослеживания динамики расходов по каждому артикулу
Доля возвратной логистики – ну, и так понятно
Объем товара – подгружаем данные с прайса, где есть эталонные размеры
Отклонение объема от эталона – Озон перемеряет товары без вас, или могли накосячить ваши сотрудники в карточках, важно контролировать объем с эталоном, чтобы не переплачивать за доставку
Хранение – сумма за хранение в разрезе артикула
Реклама – аналогично
ДРР – доля рекламных расходов ОТ ПЕРВОЙ МАРЖИ. Мне важны затраты из заработанных средств, а не от цены продажи, для анализа их адекватности
Рентабельность – поартикульный процент заработанных средств от вложенных в себестоимость. ВНИМАНИЕ! Есть затраты, не разнесенные по артикулам, поэтому оценивать надо в комплексе. В примере не разнесены кроссдок, закрепление отзывов и подписка премиум. В принципе, при желании, можно раскидать, но эффективности в работе это не добавит, на мой взгляд
Прибыль – общая прибыть по артикулу. Уточнение по неразнесенным затратам также держим в уме, как и в рентабельности
Прибыль на единицу – общая прибыль, разделенная на количество
Отдельно внизу отображены:
Суммированные итоги периода
Нераспределенные из-за моей лени расходы
Справочно приведены данные по всяким программам лояльности и прочее, что уже учтено в расчете поартикульной прибыли, но было бы хорошо видеть их общей суммой по периоду для оценки адекватности
Обзор по выводам в следующем посте, чтобы не наглеть с простынями.
Конечно же, тут потом будут ссылки на всякие vc.ru, dzen и мой телеграмм, но такова цена бесплатности))
UPD:
По совету из комментов изменил бы формулировку столбца "За продажу..." с "суммы, оплаченной клиентами", на "сумму за продажу по ценам, указанным селлером", дабы, действительно, не вносить сумятицу. Мой косяк, спасибо за правку, Overgood
