B2b + Предпринимательство

Составьте план на менеджеров продаж по количеству холодных звонков и добавьте это в мотивацию. Иначе холодные звонки могут не сработать. Не все менеджеры готовы работать вхолодную.

С холодными звонками нужно уметь работать.

2. Email-рассылки

База данных даёт вам доступ к email-адресам заинтересованных компаний или клиентов. Вы можете отправлять коммерческие предложения.

Сначала поговорим коротко про то, что учесть в письме, чтобы пройти спам-фильтры и расположить адресата.

Во-первых, не делайте маркетинговые темы письма с запоминающимися заголовками – письмо не должно быть рекламным, оно должно быть персональным! Ведь цель холодных писем – получить контакт, заинтересовать, а не продать с разгона как с ноги в дверь.

Во-вторых, не начинайте письмо со слов «Меня зовут…». Ваши потенциальные клиенты с вами не знакомы, их вообще не интересуют ваши продукты. Их волнует только то, сможете ли вы решить их проблемы. Не информируйте, а выстраивайте отношения и создавайте любопытство.

В-третьих, избегайте длинных писем, но соблюдайте структуру.

Что делать:

• Выберите подходящую базу по той отрасли, которая заинтересуется вашим продуктом/услугой. Плюс баз как раз в этом – можно собрать только тех, чьи проблемы вы можете решить.

• Подготовьте письмо и персонализируйте его: используйте название компании, имя ЛПР, если оно есть в базе, возьмите другую информацию из базы.

Помните, что холодная рассылка – это не рекламная рассылка одна для всех, а запрос от компании к компании по общедоступным почтам. Можно сказать, это деловая переписка, но при этом автоматизированная.

90% сообщений с гениальными предложениями без персонализации улетают в корзину или в спам. Люди откроют ваше письмо, если вы их хотя бы упомянули.

• Напишите цепляющее предложение и хорошее CTA.

• Автоматизируйте рассылку. Используйте сервисы для автоматизации.

Ещё несколько лайхаков:

• Отправляем максимум до 50 писем с одного ящика, с персонального домена.

• Пишем от конкретного представителя компании – менеджера, маркетолога, директора.

• Пишем простым языком, убираем рекламные призывы и вложения.

• Не продаём в лоб – убираем прямую рекламу с акциями и скидками.

3. Таргетированная реклама

Используйте контакты из базы для настройки рекламы, чтобы охватить именно ту аудиторию, которая заинтересована в вашем продукте.

Классический таргетинг по интересам и ключевым словам часто приносит разочарование в B2B. Потому что он приносит много розничных клиентов, нецелевых запросов, которые выжигают бюджет.

Настройте рекламу не по ключевикам, а по телефонным номерам, чтобы получить лиды в B2B. Для этого используйте базу данных! Вы точно попадёте в свою аудиторию.

Что делать:

• Выберите нужные базы из каталога Parsing Master либо оставьте заявку на сбор базы по нужным вам параметрам: ориентируйтесь на ОКВЭД, регион.

• Загрузите контакты из базы данных в рекламный кабинет.

• Настройте рекламную кампанию по выгруженным контактам в зависимости от вашей цели.

• Анализируйте результаты. Регулярно отслеживайте показатели рекламной кампании: CTR (кликабельность), стоимость клика, конверсию. Анализируйте, какие сегменты аудитории приносят больше лидов и продаж.

• Оптимизируйте кампанию.

4. Анализ рынка

С помощью базы данных вы можете изучать конкурентов: кто они, чем занимаются, какие у них слабые стороны. Также вы можете находить новые ниши и возможности для роста, анализировать спрос на продукты или услуги в разных регионах.

Что делать:

• Соберите данные о конкурентах. Используйте базу данных, чтобы узнать, кто ваши конкуренты, чем они занимаются и какие у них слабые стороны. Анализ конкурентов позволяет не только подсмотреть, какие интересные инструменты и приёмы можно использовать, но и найти ошибки в стратегии «соперников», предложить то, чего нет у других, отстроиться от конкурентов и получить собственных клиентов.

• Изучите спрос. Проанализируйте, какие продукты или услуги востребованы в вашей отрасли.

• Найдите новые ниши. Используйте данные для поиска незанятых сегментов рынка.

• Сделайте выводы. На основе анализа разработайте стратегию для выхода на новые рынки или запуска новых продуктов.

5. Поиск партнёров

Нужны поставщики, дистрибьюторы или компании для совместных проектов? База данных поможет вам быстро найти подходящие контакты.

Что делать:

• Определите критерии поиска: регион, отрасль, размер компании. Закажите базу данных.

• Используйте базу данных для поиска контактов. Найдите те компании, которые соответствуют вашим требованиям.

• Свяжитесь с потенциальными партнёрами. Напишите письмо или позвоните, чтобы обсудить сотрудничество. Подготовьтесь к первому контакту: изучите информацию о компании, подготовьте презентацию о своем бизнесе и сформулируйте конкретные предложения о сотрудничестве.

• Заключите сделку. Обсудите условия и подпишите договор.

Хотите попробовать? В нашем каталоге – сотни готовых баз данных по разным направлениям. Выберите подходящую и начните использовать!

Мы предложили следующее:

1. Парсер автоматически собирает данные с 6 сайтов застройщиков

2. Все данные структурируются в Google-таблицу

3. Объявления о новых объектах автоматически публиковались на Avito, а проданные квартиры автоматически скрывались

Результат:

Клиент экономит 82 рабочих дня в году. И никакого больше Дня сурка.

3️⃣ Как узнать, что на самом деле хорошо продаётся в Zara?

Наш клиент, селлер на Wildberries, хотел закупать для маркетплейсов только те вещи с зарубежных магазинов Zara, которые быстро разбирают в магазинах.

Решение:

1. Мы настроили ежедневный парсинг остатков в 13 магазинах Zara в Париже

2. Дальше дело – за анализом динамики, какие товары исчезают с полок быстрее всего

3. Выделяем топовые позиции на основе реальных продаж, а не просто красивых картинок

Результат:

Клиент начал точечный закуп только ходовых товаров, а выручка в магазине на Wildberries увеличилась на 36%.

Есть нестандартная задача? А вдруг её решит парсинг? Почитайте ещё наши кейсы в тг-канале.

1. Необоснованные просьбы о скидках

Лично я не противник предоставлять скидки клиентам, однако старательно пытаюсь их избегать по той причине, что отталкиваюсь от пресловутого "WIN-WIN", где каждый участник сделки должен получить свою выгоду. Давать холостую скидку клиенту по первой просьбе без какого-либо серьезного аргумента - путь к убыткам. Помимо этого, каждый менеджер рискует подсадить клиента на иглу лояльности и с каждой последующей сделкой отрабатывать просьбы о скидках будет становиться все сложнее и сложнее.

К сожалению, зачастую, клиенты отталкиваются от своих собственных мотивов при таких просьбах. Это может быть либо KPI закупщика, либо политика компании, либо что-то еще, но что именно в каждом конкретном случае - мы не знаем.

Однако временами подобные просьбы возникают под аргументы в духе "Мы с Вами уже давно работаем, проявите лояльность!". Причем как правило под таким лозунгом скидки выпрашивают компании с достаточно скромными объемами закупок (цена вопроса зачастую меньше 100к руб. в год).

У меня был случай, когда один мой клиент вызванивал множество разных отделов с поиском того самого волшебного человека, который "даст скидку" (цитирую), отвлекая от работы сотрудников, которые даже не связаны со сбытом. :)

2. Отсутствие духа для честного разговора с менеджером

Так или иначе, мы все люди, и тем более в B2B результат сделки далеко не всегда зависит только от одного ЛПР. Внутри компаний есть много разных факторов, влияющих на принятие решения о покупке.

Одна из самых распространенных проблем при работе - это страх клиента сказать прямо о том, что в зафиксированные сроки решения не будет (или решение вовсе отрицательное).

Вы ведете с клиентом сложные переговоры, планируете порядок и этапность работ, их стоимость, свойства и выгоды от внедрения проекта и много чего еще! Далее клиент забирает у тебя счета и... Исчезает!

В таком случае ответственный менеджер поднимает трубку, набирает ЛПР и интересуется: а когда будут оплачены счета и будут ли оплачиваться вообще? Разумеется, напрямую отказывают не всегда, а посему клиент сообщает, что сейчас пока что времени этим заняться нет, появились более приоритетные задачи и хотелось бы для начала разобраться с ними. А далее вернемся к нашим вопросам.

И такое положение дел может продолжаться очень долго, впитывая в себя самые разнообразные оправдания.

В моей личной практике был случай, что сделка в воронке плавала в одном статусе более 300 дней! Чего я только не узнал о "запарах" клиента! Но нет так и не получил.

3. Это ВАША недоработка

Это топ моего личного списка грехов клиентов.

Так уж выходит, что в IT иногда достаточно тяжело разделить ответственность продавца и покупателя в ходе каких-то возникающих неожиданностей при эксплуатации приобретенного ПО. Действительно бывает и так, что разработчик действительно накосячил.

Однако ввиду совокупной низкой грамотности пользователей ПО в России, разработчик регулярно получает нагоняй даже при ситуациях, в которых не виновен.

Был случай, когда клиенту нашей фирмой в 1С были произведены доработки строго по ТЗ. Далее за время эксплуатации прошло достаточно много времени (в пределах 1-2 лет). Разумеется за такой период может произойти множество изменений как в законодательстве, так и в ПО и процессах компании.

Суть в том, что клиент обратился ко мне и обвинил с порога в том, что наша программа и наши доработки недоработаны, дескать покупали и делали все у нас, а значит и мы в ответе за то, как пользователь пользуется программой (спойлер: это не всегда так, читайте лицензионное соглашение или оферту).

Я человек не гордый, поднял по работам всю информацию, пообщался со всеми, кто занимался данной задачей и все равно не понял в чем именно недовольство у клиента. Тут я значит инициирую честный разговор и начинаю разматывать клубок, задавая интересующие меня вопросы.

Оказалось все гораздо проще, чем казалось изначально: озвученный сценарий работы Заказчика изначально и не предусматривался при использовании нашего решения, так как изменения в бизнесе клиента произошли буквально пару месяцев назад, что не укладывалось в заранее настроенную логику работы ПО, т.е. на данном этапе в ПО просто необходимо было произвести перенастройку под новые условия в бизнес-процессах компании.

Ради интереса спросил у ЛПР по какой причине он посчитал, что это наша недоработка. На что получил ответ:
- Я не знаю, мне Иван (имя изменено) так сказал.

Итоги

Безусловно, на мой взгляд, клиент всегда прав и клиент голосует рублем. Безусловно, не было бы клиентов, у нас - менеджеров не было бы работы. Однако, кто как не менеджер поможет Вам, уважаемые клиенты, справиться с трудностями с которыми Вы сталкиваетесь и предложит Вам верное решение для Вашей задачи? Кто, если не менеджер выслушает Вас, поддержит и всегда будет добр и приветлив к Вам независимо от Вашего настроения, состояния духа и положения, в котором Вы оказались?

Давайте жить дружно, быть честными и вежливыми по отношению друг другу!
Конец!

Я хочу поблагодарить всех, кто дошел до конца этой статьи. Друзья, это моя первая публикация на пикабу. Пожалуйста, оцените ее по достоинству и расскажите о том, что можно было бы улучшить.

Примеры компаний, предлагающих свою продукцию другим компаниям:

• поставщики сырья для производства (например, газа, хлопка, руды);

• производители компонентов для будущей продукции (к примеру, бруса, гвоздей, муки);

• поставщики готовых изделий и услуг (такие как ткани, микросхемы, тетрапаки, станки);

• компании по аутсорсингу и консалтингу, предоставляющие услуги в области бухгалтерии, юриспруденции, человеческих ресурсов;

• предприятия, занимающиеся разработкой веб-сайтов, антивирусных программ, CRM-систем и других видов программного обеспечения для других компаний.

Особенности B2B-модели:

• длительный цикл продаж;

• многоуровневое согласование;

• высокая стоимость сделки;

• рациональное поведение покупателя (сравнение вариантов для максимальной выгоды);

• долгосрочное сотрудничество (благодаря продолжительным и рискованным сделкам, предпочтительно работать вместе как можно дольше).

Пример B2B-сделки: поставка деталей для техники. Например, Samsung поставляет Apple OLED-экраны, а Intel, Panasonic, Micron Technology - другие комплектующие.

И так, поехали, как же продавать в B2B? Самое основное, что выделил лично я, и лично сам тестировал и работал с этим, и продолжаю работать:

1) SEO-оптимизация.
2) Емайл Маркетинг.
3) Сбор баз и агрессивный маркетинг в лоб, да, он работает, если уметь преподносить.

1. Через SEO-оптимизацию можно вывести в топ ваши основные ключевые фразы, по которым найдут ваш сайт, или же раздел сайта, или товары, услуги, каталог, тем самым вы будете на первой странице, а конкуренты будут позади, не забываем периодически подтягивать ключи, так как конкуренты тоже не сидят на месте.

2. Мы берём наших клиентов и делаем рассылку по тем, кто давненько не объявляется, делаем красивый шаблон напомнить о наших поставках, о наших ценах, скидках и так далее, ну а дальше делаем аналитику и сбор компаний, которым ваши товары или услуги будут интересны, и также делаем HTML шаблон красивый, кликабельный и делаем рассылку, смотрим процент доставляемых писем, процент открытых писем и поведенческие факторы по шаблону, куда люди больше всего кликали, эта инфа вам поможет в дальнейшем проработать клиента, чем больше всего интересуются.

3. Тут мы берём и собираем базы компаний, которые подходят под ваши товары или услуги, и попросту пишем на почту, в мессенджеры, соцсети в таком ключе: «Здравствуйте, вам интересно сотрудничество, вам интересно закупать, вы покупаете?» Список офферов можно разный сделать, опираясь на разные фишки и уловки в продающем тексте, эффект колоссальный.

В заключение можно сказать, что в бизнесе, чтобы добиться успеха, необходимо заниматься поисковой оптимизацией (SEO), регулярно отправлять электронные рассылки и использовать некоторые элементы агрессивного маркетинга. Не стоит бояться, ведь за спрос не накажут.
Где искать и как искать клиентов в B2B, читайте в Тг канале.

Консультация и помощь с продвижением — обращайтесь, Сергей.

«Боязнь ошибки» нередко приводит к тому, что когда у нас появляется какая-либо крутая идея, и реализация этой идеи требует каких-то усилий и вложений, то наше ЭГО говорит нам: «А если не получится? А ты в курсе сколько там проблем? Ты хоть понимаешь, чем это грозит? А что скажут люди? Тебя же на смех поднимут! Ты че клоун? Сиди на месте ровно, не совершай ошибок!!!» или другое «Ты че собрался это продавать? Это не продукт! В таком состоянии это никто не купит! Доработай! Не позорься!» и прочее прочее.

Вы задумывались, почему мы не любим продавать? Тоже самое - «боязнь ошибки» в форме «боязни отказов». Ох как это не приятно, когда тебе отказываю, а если еще в грубой форме… сильнейший удар по нашему самолюбию. Ну его нахер, лучше даже не пробовать)))

У нас был случай, когда нашей продажнице довольно грубо отказала потенциальная клиентка, и та, долго не думая, накатала на Яндексе негативный отзыв на эту фирму))) На следующий мне позвонили из этой фирмы. Мне пришлось извиняться, выслушивать правила деловой этики и работы в продажах. Ну ладно, с кем не бывает. Накатал им еще один негативный отзыв, но уже от себя. Шучу))

В общем то мысль такая, если есть возможность продавать не сам продукт, а идею о нем, делайте это. Во-первых это опустит вас с небес на землю, а во-вторых вы получите супер важные данные не о том, что хочет потребитель, а о том за что он готов заплатить. Принятые от клиента деньги всегда можно вернуть.  «Fake it, until you make it».  Но не заиграйтесь, а то можно повторить историю Элизабет Холмс.

Кстати, я помню, что в БМ это называли «тест ниши». Ну типа, хочешь продавать стулья? Сделай лэндинг, запусти трафик, сделай 20 продаж, возьми деньги, а потом верни. На выходе ты получишь: цену лида и платящего клиента, средний чек, воронку продаж, и кучу других сведений, которые помогут тебе качественно спланировать свой будущий бизнес либо отказаться от идеи на корню. 

Ладно, давайте вернемся в РР.

Короче, мы пару недель продавали сами, потом наняли 3х продажников. Трех девушек на холодный прозвон. Кстати, одна и них, Оксана, до сих пор с нами и мы ей очень дорожим.

И конечно же наши усилия дали результат, у нас начали появляться новые клиенты и с одной стороны это было хорошо, а с другой стороны это приводило к росту дебиторской задолженности. На тот момент все наши клиенты были постоплатиниками, т.е. мы приводили им грузчиков, они выполняли работы, но платили нам за эти работы через 20-30 дней. В свою очередь грузчикам мы платили каждый день, т.к. на других условиях эти ребята работать отказывались. 

К чему это приводило? У нас рос оборот и на бумаге мы что-то зарабатывали, но денег у нас никогда не было, все тут же уходило на ЗП персоналу и обратно в оборотку. Мы фактически не могли платить себе зарплату. И если у меня, Витали и Ольги были деньги на жили-были, то Максим и Евгений испытывали с этим трудности. 

Ну представьте, до объединения в одну команду все мы зарабатывали по 100-200 тыс.руб., а как стали работать вместе денег не стало. И в ближайшей перспективе ситуация не менялась.

В один из дней Максим и Евгений вызвали меня на разговор: «Олег, мы все понимаем, но так дальше не можем, т.к. нам надо на что-то жить. Мы хотим выйти из нашей компашки, забрать своих клиентов и отделиться».

На тот момент я не мог ничего предложить ребятам, да я и сам не знал сколько еще протяну в таком режиме. Я их отпустил. Расстались хорошо. Мы до сих пор дружим….продолжение следует

В следующих сериях:

- как мы привлеки венчурные инвестиции

- как мы строили московское метро

- как нас кинули на 8 миллионов

- как бороться с «боязнью ошибок»