B2b + Торговля

Составьте план на менеджеров продаж по количеству холодных звонков и добавьте это в мотивацию. Иначе холодные звонки могут не сработать. Не все менеджеры готовы работать вхолодную.

С холодными звонками нужно уметь работать.

2. Email-рассылки

База данных даёт вам доступ к email-адресам заинтересованных компаний или клиентов. Вы можете отправлять коммерческие предложения.

Сначала поговорим коротко про то, что учесть в письме, чтобы пройти спам-фильтры и расположить адресата.

Во-первых, не делайте маркетинговые темы письма с запоминающимися заголовками – письмо не должно быть рекламным, оно должно быть персональным! Ведь цель холодных писем – получить контакт, заинтересовать, а не продать с разгона как с ноги в дверь.

Во-вторых, не начинайте письмо со слов «Меня зовут…». Ваши потенциальные клиенты с вами не знакомы, их вообще не интересуют ваши продукты. Их волнует только то, сможете ли вы решить их проблемы. Не информируйте, а выстраивайте отношения и создавайте любопытство.

В-третьих, избегайте длинных писем, но соблюдайте структуру.

Что делать:

• Выберите подходящую базу по той отрасли, которая заинтересуется вашим продуктом/услугой. Плюс баз как раз в этом – можно собрать только тех, чьи проблемы вы можете решить.

• Подготовьте письмо и персонализируйте его: используйте название компании, имя ЛПР, если оно есть в базе, возьмите другую информацию из базы.

Помните, что холодная рассылка – это не рекламная рассылка одна для всех, а запрос от компании к компании по общедоступным почтам. Можно сказать, это деловая переписка, но при этом автоматизированная.

90% сообщений с гениальными предложениями без персонализации улетают в корзину или в спам. Люди откроют ваше письмо, если вы их хотя бы упомянули.

• Напишите цепляющее предложение и хорошее CTA.

• Автоматизируйте рассылку. Используйте сервисы для автоматизации.

Ещё несколько лайхаков:

• Отправляем максимум до 50 писем с одного ящика, с персонального домена.

• Пишем от конкретного представителя компании – менеджера, маркетолога, директора.

• Пишем простым языком, убираем рекламные призывы и вложения.

• Не продаём в лоб – убираем прямую рекламу с акциями и скидками.

3. Таргетированная реклама

Используйте контакты из базы для настройки рекламы, чтобы охватить именно ту аудиторию, которая заинтересована в вашем продукте.

Классический таргетинг по интересам и ключевым словам часто приносит разочарование в B2B. Потому что он приносит много розничных клиентов, нецелевых запросов, которые выжигают бюджет.

Настройте рекламу не по ключевикам, а по телефонным номерам, чтобы получить лиды в B2B. Для этого используйте базу данных! Вы точно попадёте в свою аудиторию.

Что делать:

• Выберите нужные базы из каталога Parsing Master либо оставьте заявку на сбор базы по нужным вам параметрам: ориентируйтесь на ОКВЭД, регион.

• Загрузите контакты из базы данных в рекламный кабинет.

• Настройте рекламную кампанию по выгруженным контактам в зависимости от вашей цели.

• Анализируйте результаты. Регулярно отслеживайте показатели рекламной кампании: CTR (кликабельность), стоимость клика, конверсию. Анализируйте, какие сегменты аудитории приносят больше лидов и продаж.

• Оптимизируйте кампанию.

4. Анализ рынка

С помощью базы данных вы можете изучать конкурентов: кто они, чем занимаются, какие у них слабые стороны. Также вы можете находить новые ниши и возможности для роста, анализировать спрос на продукты или услуги в разных регионах.

Что делать:

• Соберите данные о конкурентах. Используйте базу данных, чтобы узнать, кто ваши конкуренты, чем они занимаются и какие у них слабые стороны. Анализ конкурентов позволяет не только подсмотреть, какие интересные инструменты и приёмы можно использовать, но и найти ошибки в стратегии «соперников», предложить то, чего нет у других, отстроиться от конкурентов и получить собственных клиентов.

• Изучите спрос. Проанализируйте, какие продукты или услуги востребованы в вашей отрасли.

• Найдите новые ниши. Используйте данные для поиска незанятых сегментов рынка.

• Сделайте выводы. На основе анализа разработайте стратегию для выхода на новые рынки или запуска новых продуктов.

5. Поиск партнёров

Нужны поставщики, дистрибьюторы или компании для совместных проектов? База данных поможет вам быстро найти подходящие контакты.

Что делать:

• Определите критерии поиска: регион, отрасль, размер компании. Закажите базу данных.

• Используйте базу данных для поиска контактов. Найдите те компании, которые соответствуют вашим требованиям.

• Свяжитесь с потенциальными партнёрами. Напишите письмо или позвоните, чтобы обсудить сотрудничество. Подготовьтесь к первому контакту: изучите информацию о компании, подготовьте презентацию о своем бизнесе и сформулируйте конкретные предложения о сотрудничестве.

• Заключите сделку. Обсудите условия и подпишите договор.

Хотите попробовать? В нашем каталоге – сотни готовых баз данных по разным направлениям. Выберите подходящую и начните использовать!

1. Необоснованные просьбы о скидках

Лично я не противник предоставлять скидки клиентам, однако старательно пытаюсь их избегать по той причине, что отталкиваюсь от пресловутого "WIN-WIN", где каждый участник сделки должен получить свою выгоду. Давать холостую скидку клиенту по первой просьбе без какого-либо серьезного аргумента - путь к убыткам. Помимо этого, каждый менеджер рискует подсадить клиента на иглу лояльности и с каждой последующей сделкой отрабатывать просьбы о скидках будет становиться все сложнее и сложнее.

К сожалению, зачастую, клиенты отталкиваются от своих собственных мотивов при таких просьбах. Это может быть либо KPI закупщика, либо политика компании, либо что-то еще, но что именно в каждом конкретном случае - мы не знаем.

Однако временами подобные просьбы возникают под аргументы в духе "Мы с Вами уже давно работаем, проявите лояльность!". Причем как правило под таким лозунгом скидки выпрашивают компании с достаточно скромными объемами закупок (цена вопроса зачастую меньше 100к руб. в год).

У меня был случай, когда один мой клиент вызванивал множество разных отделов с поиском того самого волшебного человека, который "даст скидку" (цитирую), отвлекая от работы сотрудников, которые даже не связаны со сбытом. :)

2. Отсутствие духа для честного разговора с менеджером

Так или иначе, мы все люди, и тем более в B2B результат сделки далеко не всегда зависит только от одного ЛПР. Внутри компаний есть много разных факторов, влияющих на принятие решения о покупке.

Одна из самых распространенных проблем при работе - это страх клиента сказать прямо о том, что в зафиксированные сроки решения не будет (или решение вовсе отрицательное).

Вы ведете с клиентом сложные переговоры, планируете порядок и этапность работ, их стоимость, свойства и выгоды от внедрения проекта и много чего еще! Далее клиент забирает у тебя счета и... Исчезает!

В таком случае ответственный менеджер поднимает трубку, набирает ЛПР и интересуется: а когда будут оплачены счета и будут ли оплачиваться вообще? Разумеется, напрямую отказывают не всегда, а посему клиент сообщает, что сейчас пока что времени этим заняться нет, появились более приоритетные задачи и хотелось бы для начала разобраться с ними. А далее вернемся к нашим вопросам.

И такое положение дел может продолжаться очень долго, впитывая в себя самые разнообразные оправдания.

В моей личной практике был случай, что сделка в воронке плавала в одном статусе более 300 дней! Чего я только не узнал о "запарах" клиента! Но нет так и не получил.

3. Это ВАША недоработка

Это топ моего личного списка грехов клиентов.

Так уж выходит, что в IT иногда достаточно тяжело разделить ответственность продавца и покупателя в ходе каких-то возникающих неожиданностей при эксплуатации приобретенного ПО. Действительно бывает и так, что разработчик действительно накосячил.

Однако ввиду совокупной низкой грамотности пользователей ПО в России, разработчик регулярно получает нагоняй даже при ситуациях, в которых не виновен.

Был случай, когда клиенту нашей фирмой в 1С были произведены доработки строго по ТЗ. Далее за время эксплуатации прошло достаточно много времени (в пределах 1-2 лет). Разумеется за такой период может произойти множество изменений как в законодательстве, так и в ПО и процессах компании.

Суть в том, что клиент обратился ко мне и обвинил с порога в том, что наша программа и наши доработки недоработаны, дескать покупали и делали все у нас, а значит и мы в ответе за то, как пользователь пользуется программой (спойлер: это не всегда так, читайте лицензионное соглашение или оферту).

Я человек не гордый, поднял по работам всю информацию, пообщался со всеми, кто занимался данной задачей и все равно не понял в чем именно недовольство у клиента. Тут я значит инициирую честный разговор и начинаю разматывать клубок, задавая интересующие меня вопросы.

Оказалось все гораздо проще, чем казалось изначально: озвученный сценарий работы Заказчика изначально и не предусматривался при использовании нашего решения, так как изменения в бизнесе клиента произошли буквально пару месяцев назад, что не укладывалось в заранее настроенную логику работы ПО, т.е. на данном этапе в ПО просто необходимо было произвести перенастройку под новые условия в бизнес-процессах компании.

Ради интереса спросил у ЛПР по какой причине он посчитал, что это наша недоработка. На что получил ответ:
- Я не знаю, мне Иван (имя изменено) так сказал.

Итоги

Безусловно, на мой взгляд, клиент всегда прав и клиент голосует рублем. Безусловно, не было бы клиентов, у нас - менеджеров не было бы работы. Однако, кто как не менеджер поможет Вам, уважаемые клиенты, справиться с трудностями с которыми Вы сталкиваетесь и предложит Вам верное решение для Вашей задачи? Кто, если не менеджер выслушает Вас, поддержит и всегда будет добр и приветлив к Вам независимо от Вашего настроения, состояния духа и положения, в котором Вы оказались?

Давайте жить дружно, быть честными и вежливыми по отношению друг другу!
Конец!

Я хочу поблагодарить всех, кто дошел до конца этой статьи. Друзья, это моя первая публикация на пикабу. Пожалуйста, оцените ее по достоинству и расскажите о том, что можно было бы улучшить.

История 1 — отражение

@ holoroad

Маленькая дочка почти научилась ходить и всюду телепалась за мной. Я не курил при ней. Ходил на балкон, а она, прильнув к стеклу, смотрела на меня и ждала, когда я докурю и выйду к ней. И в какой-то момент она начала повторять за мной вот эти движения. Маленький человечек, ей было года полтора или два, прикладывала воображаемую сигарету к губам, а потом делала вид, что выпускает дым. И весело так на меня смотрела, сквозь стекло балконной двери. Ей нравилось все, что со мной связано, и она подражала всем моим действиям. Я курил уже двадцать лет и, конечно, делал множество попыток бросить до этого. Но в этот раз у меня в первый раз появилась по-настоящему важная причина бросить. Это важно для человека, который безгранично мне доверяет. С тех пор прошло почти десять лет, в течение которых я не сделал ни одной затяжки.

Решение бросить курить — одно из лучших, которое вы можете принять для своего здоровья, будущего и близких. Но справиться с зависимостью только потому, что «это вредно» будет тяжело. А вот если хотите не задыхаться, поднимаясь по лестнице, или волнуетесь за своего ребенка, которые вдыхает табачный дым, — уже другое дело.

Сформулируйте, что для вас значит отказ от никотина. Это может быть желание прожить дольше, избавиться от проблем со здоровьем, выглядеть моложе, сэкономить деньги или защитить близких от пассивного курения. Напоминание об этой причине повесьте на видное место.

История 2 — список

@ maxneb

Беременность жены, рождение ребенка, здоровье, деньги — ничего не было веским поводом бросить окончательно. Постоянно срывался. Помогло составить список, что теряю и что получаю от сигарет, и понимание, что хотя бы одна затяжка — и все насмарку: пару месяцев буду курить. Только список и его осознание. Для каждого он свой. И постоянное обращение к нему. После составления списка курил еще. Но он как заноза висел в голове с вопросом «зачем?»... Так, что-то щелкнуло и сейчас не тянет. Иногда тянет физически, но осознание бесполезности курения сразу глушит позывы. Полгода, полет нормальный...

Бросать на авось — идея, которая подойдет не всем. Нужно понимать, что делать в трудные моменты:

• Определите дату отказа. Подготовьтесь морально, уберите сигареты, зажигалки, пепельницы.

• Замените привычки. Сигарету в руках можно заменить орешками, палочками морковки, жвачкой или даже кубиком льда.

• Займите время. Вспомните, чем вы любили заниматься: спорт, хобби, прогулки.

• Планируйте, что делать при тяге. Она длится всего 3–5 минут. Дыхательные практики или звонок другу помогут пережить сильное желание закурить.

• Откажитесь от «наградных сигарет». Одна затяжка и вы откатитесь назад.

Можно бросить резко, «с понедельника», или постепенно, снижая количество сигарет до нуля. Главное — определиться и не отступать.

История 3 — переключение

@ Spaka

45 лет, стаж 30. Пытался завязать много раз, потом понял, что после каждой попытки бросить, курить начинаешь больше. Как ребенок, которому не дают вкусняшку, а она случайно попала ему в руки. Из чего мозг сделал вывод: не уверен — не бросай. Потом стал замечать, что организм уже стал сам просить перестать курить. По утрам было очень неприятно во рту, удовольствие после сигареты стало короче, а негатив, приходящий следом, ощутимее: неприятные ощущения в горле, боли миндалин, страх схватить онкодиагноз. Хотя врачи говорили, что все ок, в голове-то гоняешь мысли. Я решил попробовать обмануть сам себя. Не делать из процесса отказа какого-то события. Бросить так, как будто это и должно было произойти, но ты не знаешь когда. Про себя помолился, как сумел, и попросил помощи, хитро прищурил глаз и в момент, когда забыл купить про запас (оставалась пара штук в пачке), просто перестал курить. Мне теперь даже странно, как я раньше это делал. Так и живу почти два года. Кстати, раньше в момент завязки курящих ненавидел, дым был очень противен, до тошноты. Теперь все равно. Присоединяйтесь ;)

Есть несколько стратегий отказа от курения:

• Резкий. Эффективный и решительный подход.

• Постепенный. Сначала — меньше сигарет, потом — меньше затяжек. И так до нуля.

• Психологическая замена. Каждая сигарета — это ритуал. Найдите для каждого из них «здоровую замену».

• Медикаментозная терапия. При сильной зависимости врач может порекомендовать никотинозаместительную терапию (пластыри, таблетки, жвачки) или препараты, которые помогают справиться с синдромом отмены. Но любые лекарства принимаются только по рекомендации специалиста.

Каждый, кто хочет оставить зависимость в прошлом, может обратиться в центры здоровья, которые работают при поддержке нацпроекта «Продолжительная и активная жизнь», и получить необходимую помощь специалистов. Адреса доступны на официальном портале Минздрава России о здоровье: takzdorovo.ru. Также можно позвонить на горячую линию по отказу от зависимостей 8 800 200-0-200.

История 4 — форма

Аноним

Курила электронки 2 года как замену обычным сигаретам. Думала, что это не так дорого, не так вредно да и для девушки вроде более привлекательно: не пахнут волосы и руки. А потом решила привести свое тело в форму. Стала ходить в зал и поняла, что задыхаюсь на первом же упражнении, хотя женщины гораздо старше меня бодрячком. Было очень тяжело слезть. Друзья советовали заменять сигаретами. А потом уехала в отпуск в страну, где нельзя покупать электронки, отвлеклась, и после возвращения уже не тянуло. Даже на тусовках, где все дымят.

За модными гаджетами и фруктовыми ароматами скрывается химическая бомба, разрушающая организм быстрее, чем обычные сигареты. Электронные сигареты активно продвигаются производителями как «безопасная» альтернатива сигаретам. Но курение вейпа может обернуться серьезными проблемами: от кашля и одышки до поражения сосудов и дыхательных путей.

«Особую тревогу вызывает рост потребления табачных изделий и электронных сигарет. Согласно исследованию, проведенному в нашем Центре, 36,8% курильщиков потребляют одновременно и табак, и электронные сигареты. Среди молодежи в возрасте 25-39 лет этот показатель превышает 45%. Электронные никотиносодержащие и безникотиновые устройства поражают сердце, сосуды, дыхательную систему и ДНК организма не менее пагубно, чем традиционные сигареты, а в ряде случаев способны вызывать острые состояния, включая сосудистые поражения и летальные исходы» – рассказывает руководитель Центра профилактики и контроля потребления табака НМИЦ терапии и профилактической медицины Минздрава России Маринэ Гамбарян.

История 5 — пари

@ kernima

Вроде не было никаких серьезных предпосылок, чтобы бросить. Да и чтобы начать: просто все вокруг курили, думал, это сейчас тренд. А потом как-то сидели в баре и решили поспорить с некурящим другом. Он затирал, что моя жизнь из-за электронки катится ко дну, я — доказывал, что это всего лишь маленькая шалость. В общем поспорили на пять тысяч. Чтобы было легче и можно было отвлечься, начал бегать по утрам. Друг проиграл, а я возвращаться к курению не стал. Вдруг снова у еды появился вкус, я начал высыпаться и больше не устаю на втором лестничном проеме. Короче, советую!))

Сульфат никотина, один из компонентов электронных сигарет, раньше использовали как пестицид, но запретили из-за высокой токсичности. Жидкость для «электронок» содержит и опасные химикаты вроде пропиленгликоля, ацетальдегида и акролеина — промышленных веществ, способных вызывать воспаления, поражения органов и мутации клеток. Ароматизаторы, создающие иллюзию безвредности, на деле могут привести к более тяжелой интоксикации, чем при курении сигарет. А еще вейпы содержат не природный, а синтетический никотин — солевой. Он быстрее всасывается, дольше выводится и вызывает зависимость стремительнее.

Когда организм отвыкает от никотина, бывает нелегко: люди становятся раздражительным и нервозными, быстро устают, возникают сухость во рту, кашель, трудности с концентрацией. Важную роль в борьбе с этими симптомами играет питание. В рацион стоит включить овощи, фрукты, орехи, семечки. Клетчатка способствует очищению организма от токсинов. Важно питаться сбалансировано: с достаточным количеством белков, жиров, углеводов и витаминов. Лучше временно исключить продукты, усиливающие удовольствие от табака (например, мясо), а также отказаться от алкоголя, кофе и крепкого чая. Они могут спровоцировать желание закурить. А вот большое количество воды, травяных чаев и настоев облегчит очищение организма и поможет справиться с сухостью во рту.

История 6 — связь

Аноним

Устал курить, понял, что мне это мешает заниматься спортом и в целом комфортно себя чувствовать. Пошел через ассоциации: покурил во время головной боли, и потом через самовнушение дал себе установку, что голова болела от курения. Звучит странно, конечно, но это сработало. Никотиновую зависимость снижал постепенно через редкое курение кальяна (2-3 раза в неделю с последующим уменьшением).

Чтобы добиться успеха в отказе от курения, стоит подготовиться. Обязательно расскажите о своем решении друзьям и близким — поддержка со стороны очень важна. Если вы уже предпринимали попытки бросить, вспомните, что тогда пошло не так, и постарайтесь не повторять этих ошибок.

Разберитесь, что именно тянет вас к сигарете: скука, стресс, привычка? Когда вы это осознаете, будет легче подобрать альтернативные действия — прогулку, книгу, разговор с близким. Учитесь распознавать моменты, когда особенно хочется закурить, и переключаться на что-то другое. Можно подключиться к программам или группам поддержки — это поможет не сдаваться. И главное: уберите из дома все сигареты.

История 7 — вершина

Аноним

Поднимался с сыном по Пушкинской тропе на гору Железная. Мне лет сорок пять было, идем общаемся, сын бегает туда-сюда. Ну идем короче, а сзади нас догоняет семейная пара, мирно о чем-то щебеча между собой. Догнали и обходят. И так спокойно удаляются… Все бы ничего, но им лет по шестьдесят, если не больше. Я попробовал в их темпе, но задыхаться стал. Короче, поднялся я на гору, спустился, смял пачку и выкинул в мусорную урну. Вот уже 13 лет не курю. Стаж 27 лет.

Курение — это быстро развивающаяся зависимость, схожая по механизму с наркотической. Никотин воздействует на мозг, вызывая кратковременное улучшение настроения, за которым следует упадок сил и потребность в новой дозе. Со временем формируется толерантность, и прежние негативные реакции организма на табак ослабевают. Физическая зависимость сочетается с психологической: сигарета начинает ассоциироваться с отдыхом, решением задач, рутиной. Курение укрепляется поведенческими шаблонами: кофе, вождение, паузы на работе уже не мыслимы без сигареты.

Каждый, кто пытался избавиться от никотиновой зависимости, знает, как это тяжело. Ломка, раздражительность, навязчивые мысли. Даже при переходе на вейпы, иллюзия «меньшего вреда» быстро развеивается: химические коктейли из ароматических смесей также бьют по легким, сосудам и всему организму.

Хорошая новость в том, что вы не одни. В сообществе «Давай бросать» (ВКонтакте и мессенджере Telegram), который работает при поддержке нацпроекта «Продолжительная и активная жизнь» знают, каково бороться с триггерами, искать замену привычке и удерживать себя от срыва. Здесь делятся историями тех, кто смог, поддерживают тех, кто только начал, и помогают разобраться в главном: как пережить отказ без мучений.

Социальная реклама. АНО «Национальные приоритеты», ИНН: 9704007633

12 лет работаю в маркетинге. Еще помогаю супруге в развитии локальной IT-школы для детей. В далёком 2019 году она первая вошла в городе на этот рынок. Конкуренции не было. Сейчас есть, а именно 5 частных и одна от государства школа.

Чуть более года назад супруга решила открыть дополнительное направление графический дизайн. Задача стояла набрать две группы по 8 человек.

Путь по протоптанной дороге

Рекламу настраивал и получал лиды из Директ, MyTarget, VK и МТС маркетолог. Каналы хорошо работают при умном подходе. Но есть одна проблема, большая проблема - их используют все. Причём на постоянной основе. Следовательно, нужно постоянно искать новые нестандартные подходы.

Идея из 90-х

Теперь к сути. Поднимаясь по лестнице домой увидел в почтовом ящике письмо в конверте и спам листовки. Зашёл в квартиру и стал первым делом открывать конверт. Остальные рекламные бумажки не глядя выкинул в мусорное ведро.

В конверте был счёт на оплату налогов за автомобиль. Далее в этот же день расплатился с государством за транспортный налог. Потом сел проверять и анализировать запущенные рекламные компании для школы супруги. Мельком поглядывал на конверт. Что-то на нём рисовал и меня осенило.

Почему бы не попробовать запустить рекламу в конвертах по почтовым ящикам? Маркетинг, это не наука, а эксперименты. Поэтому сразу начал прорабатывать эту мысль.

Обычно мы все негативно воспринимаем спам в ящиках. Стараемся быстро от него избавиться. Толком не читаем, что нам положили. Но конверты открываем все!

Закупка конвертов и печать листовок - 3700 рублей

Именно столько потратил на эти задачи. Дизайн нарисовал сам. Далее распечатал на цветном домашнем принтере. Формат бумаги использовал А4. Стоимость 2000 конвертов обошлось мне в 3700 рублей. 400 рублей из них составила доставка СДЭК.

Общие затраты на 1000 конвертов:

• 1000 конвертов - 2000 рублей (Авито рулит).

• 1000 шт. А4 бумаги - 1000 рублей (900 с чем-то, но округлим).

• Краска в принтере примерно на 300 рублей.

• СДЭК - 400 рублей.

• Услуги разносчика по почтовым ящикам - 2500 рублей.

  Итого: 6200 рублей.

Итого: 6200 рублей.

Выбор домов для разноски

Таргет настроить к сожалению в моём случаи нельзя. Поэтому прекрасно понимал, что письмецо получат бабули, дедули и другая не целевая аудитория.

Следовательно, нужно было выбрать дома правильно. Моя ЦА - семьи с детьми от 9 лет. Решения принимают в основном мамы. Поэтому упор должен быть на них.

Около школы находился относительно молодой квартал. Он так и называется "Молодёжный". Именно в этих домах оказались мои конверты.

Как же привлечь мам?

Куда периодически ходят женщины? Правильно! Салоны красоты, макияжа, парикмахерские, массажные салоны и т.п.

Далее сформировал таблицу со всеми вышеперечисленными услугами. Использовал Яндекс Карты для поиска компаний. Потом составил текст электронного письма для рассылки этим компаниям.

Написал о пользе партнёрства. Указал для них плюсы: бесплатный охват, возможность получить новых клиентов и т.п. Мои условия для них тоже были. Им надо было согласиться предоставить купон на N рублей на их услуги.

В итоге за два дня я получил обратную связь от 6-ти компаний. Работать получилось только с двумя. Одна дала 1000 рублей купон на услуги массажа, вторая - 500 р. в салон красоты.

Лид магнит готов

Теперь прочтение моего письма увеличились в разы. Пусть небольшая, но реально халявка для моей целевой аудитории.

В итоге в конверте были листовки с бесплатным посещением одного занятия и два купона. Их две предпринимательницы предоставили сами.

Жду 7 дней

Именно столько отвёл на обратную связь с рекламы по почтовым ящикам. В этот период поступило 12 звонков и 2 оставили заявку на сайте. У 6-ти мам ребёнок оказался младше 9 лет. Они отминусовались. Оставшихся восьмерых детей жена записала на пробное занятие. Дошли до него 6. Да, такое бывает, что кто-то не доходит. Причём потом не берут трубку. Ну ладно.

Все 6-ть клиентов после первого бесплатного занятия оплатили абонемент. 2 ребёнка проходили только месяц. Остальные - целый сезон.

Математика

1. 2000 рублей - месяц занятий.

2. 4 клиента проходили целый сезон - 72000 рублей.

3. 2 клиента проходили 1 месяц - 4000 рублей.

Итого: 76000 рублей.

Эксперимент удался. Скоро повторю его снова. Причём эти клиенты привели по рекомендации еще парочку. Плюс часть из них продолжает ходить на постоянной основе.

Если есть вопросы → пишите в ЛК. Могу поделиться опытом.

На картинке выше индуктор в работе. Штукенция, способная без огромных печей разогревать и даже плавить металлы. /фото из гугла.

Итак, предположим есть компания, разработавшая и производящая многие годы скважинный прибор. Это такая фиговина, которая суётся очень-очень глубоко и без смазки в скважину во время геодезической разведки(и не только), чтобы построить карту того, что увидеть глазами невозможно - залежей грунта, газов, руд и тд.

Так вот, компания живёт и радуется. Обороты растут. Жизнь прекрасна. Но в один прекрасный день на почту разработчика, к которой уже лет десять нет доступа, приходит письмо от неких Japan Aviation Electronics Industry. Заодно приходит и ко мне, потому что я был поставщиком.

В этом письме любезные японцы сообщают, что:

"Ваша деталька - акселерометр JA-5H200 больше производиться не будет. Идите в жопу. Искрене ваш, Оотори Кёя."

Замены? Производитель больше такого не делает.

Переделать под другого производителя? Дорого, но возможно. Начинаем поиск близкого аналога. Находим несколько, из которых США и ЕС отпадают по причине санкционных ограничений, Индия и Китай прорабатываются. Про Индию не буду говорить - тема обширная и до сих пор мною не побеждена. Останавливаемся на Китае! Класс.

Согласовываем их акселерометр. Берём образцы. Клиент усиленно рисует схемы, переписывает ПО, договаривается со клиентами. Тесты, всё сносно и приёмки удовлетворены. Покупаем партию. И вот тут начинается веселье.

Мы попадаем сразу на несколько видов обязательной сертификации. Могу ошибиться в конкретных видах, но что-то вроде: низковольтное оборудование, кабельная продукция, пожарная безопасность, что-то там про отстутствие хим опасности.

И в этот момент складывается цена:

~14000 себестоимость

~32-58% логистика, таможня, платежи и тд, в зависимости от типа товара. На уникальные штуки  брокеры требуют 300-500-800%. Но обычно это связано только с тем, что контроллируется жестко ФСБ или кем-то подобным. Я с таким не сталкивался, но предложения на рынке есть. У нас этот заказ вышел под 38%.

~5000 - затраты на сертификаицю.

~20% моя наценка (в разы больше, если в цепочке заинтересованных лиц появляется главный двигатель российского бизнеса).

Что мы имеем в итоге без учета картинки выше? 29184 вечнозелёных при себестоимости 14000. Притом сверхприбыли нет. От слова "совсем". Те же 2 раза. И это без учёта нескольких "колен" в цепочке продаж:

производитель

перекуп

потребитель

Намного чаще эта цепочка выглядит куда круче:

производитель

перекуп

местный бренд

перекуп

перекуп

(любое количество перекупов)

потребитель

Про кабельную продукцию, детальки с модулем шифрования и аккумуляторы я вообще молчу. А если там есть слово "литий" - это вообще страшный сон. Сертификация сегодня - вещь для меня непонятная и бессмысленная. Нет! Задумка хорошая! Чтоб товары были безопасными и полностью соответствовали нормам. Но они ведь получаются немного не так. Товар из посылок даже не вынимается. Просто плати - и вот тебе сертификат. В чём смысл такой безопасности?

Другой пример был про провод. Вроде моего любимого, родненького МГТФ, только цветного. Если интересно - напишу в следующий раз. Что-то очень много получилось всего.

Зайцы по цене победили - за полцены контракт получили и начали вязать и вязать. Но Баба Яга не довольна и не хочет их брать - все веники разные - качество с косого не взять.

Прописала условие про качество и объявила тендер опять. Стали белки всех побеждать.

Прошло пару месяцев и недовольна баба опять - сеть все растет, а белки не хотят понимать - не могут своими маленькими лапками больше палок вязать.

Дописала условие про объемы и объявила тендер опять. В этот раз медведи стали всех побеждать.

До осени дела шли отлично - ни дать, ни взять. Но пришла пора косолапым лечь спать - удивилась баба опять.

Дописала условие про стабильность поставок и объявила тендер опять. Остались только бобры со своей ценой и пришлось контракт надежному поставщику отдавать.

Вот вроде бы разговор с цены начинали, а потом на качество, объемы и надёжность упали, а цены на поставку подняли. При работе с сетями и другими бизнесами цену надо учесть, но в петлю и кабалу поставщику не лезть. Прочитать контакт следует весь и не боятся свои права в нем учесть. Бабе Яге мертвецы не нужны - отсутствие проблем и процессы важны.

Кстати, другие сказки ищите в описании, на моем канале и по подсказке.

Плейлист с бизнес-сказками:

https://www.youtube.com/playlist?list=PLKWrXl_4Yjq9ETua1uBpJjaAo-vnnqtxT