Всем снова добро пожаловать!
Выкатив предыдущий пост, я был изрядно удивлен хейтерскими настроениями. Не озлоблен, не агрессивен, а по-детски так, искренне удивлен. Но это не страшно, всем мил не будешь. Самое главное, что если кому-то полезны мои посты и вы почерпнули что-то новое, значит, я старался не зря. А я стараюсь :)
Один из комментаторов сказал что-то вроде "если ты эксперт, так покажи нам разбор кейсов". Конечно, кому-то что-то доказывать я не собираюсь, да и экспертом я себя не клеймил, но мысль мне показалась по-настоящему интересной. И, так как заготовленных постов у меня нет, все происходит экспромтом, я таки взялся за разбор переговоров.
Относительно недавно я посмотрел короткий отрезок из стрима Амирана Сардарова и Антона Сульянова. Он мне сразу пришел на ум. Можно сделать разбор на целое множество дебатов, но сегодня хотел бы заострить внимание именно на этих.
Дисклеймер:
Полный стрим я не смотрел, уж извиняюсь, но 4 часа мне тратить на это банально неинтересно. Глубоко в контент Амирана и Сульянова я тоже не погружен. Посему, предлагаю основываться лишь на том, что мы видим. Не додумывать, не предполагать, не относиться предвзято к личностям оппонентов, а разбирать, не посредственно, матчасть. Всех подводных сложившейся ситуации мы все равно не узнаем, но и этот отрезок эфира нам позволит подсветить полезные для освоения переговоров моменты.
Также здесь не будет психоанализа. Во-первых, я в нем не особо силен, а, во-вторых, мы все-таки оцениваем приемы и фразы, а не психологическое состояние оппонентов. Хотя немного затронем и это, да. Психологический настрой не может не оказывать влияния на ход ваших переговоров.
Готовы? Тогда начинаем!
С самых первых секунд я чуть было не упустил важный момент, которым пользуется Амиран, а заметил его лишь при повторном просмотре.
Амиран рассказывает, что давеча беседовал с "Даней Регбистом" тет-а-тет, и проникся его словам. Как бы нативно говоря Сульянову "ты можешь быть тут откровенным, тебе нечего бояться" Однако, Сульянов, как бы блокируя выпад, говорит, что "он часто пиздит". Амиран, не пропуская контратаку, ссылается на то, что это лишь какие-то разногласия между Регбистом и Сульяновым, продолжая гнуть свою линию. Он мог увязнуть в мелочах, спросив "а в чем он пиздит?" и т.п, но он делает то, что делает, и продолжает гнуть свою линию. С первых секунд Амиран демонстрирует уже два неплохих приема. Сам Сульянов, видимо понимая, к чему ведется разговор, продолжает топить "Регбиста", а далее вообще рассказывает компрометирующую историю про него. В этом видео мы услышим от Сульянова много приемов уходов от вопроса. Самый его излюбленный "топить в деталях". Это когда вы, вместо того, чтобы говорить по-существу, начинаете как бы "забалтывать" оппонента.
С 2:11 Амиран проводит прямую параллель Сульянова с Регбистом, причём не в пользу Сульянова , говоря о том, что в каких-то неприятных историях с невыплатами тот замешан не был. Амиран это делает прямо, но, тем не менее, достаточно тактично. Он подстилает под оппонента "ковровую дорожку", говоря "у тебя это было неоднократно, все навалилось, как будто почувстовали слабину", тем самым сообщая оппоненту, что, может, это не он такой плохой и не заплатил деньги, а обстоятельства, внешние факторы, и прочее-прочее. Этот прием позволяет проигравшему оппоненту проиграть с достоинством и не ударить в грязь лицом. Хороший ход, не забывайте о нем, если противоположная сторона сдает под вашим натиском.
С 2:40, логичным завершением прелюдии, наконец, Сульянову задаётся конкретный вопрос со стороны Амирана Причём, делается это с явной провокационной подковыркой "зачем покупать роллс-ройс, если можно заплатить деньги бойцам" согласитесь, этот вопрос можно было бы поставить и иным образом, но Амиран решает бросить кость оппоненту.
Далее Сульянов очень долго отвечает на вопрос, "топя" Амирана в деталях. Рассказывает про какие-то подрядные организации, налоговую нагрузку, рекламодателей, отсылается к каким-то старым историям и перекладывает ответственность на третьих лиц. В целом, его монолог занимает около 3 минут, и подытоживает это тем, что таки да, действительно не выплатил. Но на 6:20 происходит интересный прием "отсылка к прошлому", где Сульянов рассказывает о том, что в прошлом все выплаты происходили в полном объеме и своевременно. Это хороший прием, если раньше дела у вас шли отлично, а сейчас что-то пошло не так. Его часто могут использовать менеджеры по продажам, если с компанией отказываются сотрудничать из-за временных трудностей. Пример, как может выглядеть такой диалог:
-Здравствуйте, я больше не буду совершать у вас заказы. Качество сильно испортилось, а деньги те же. У конкурентов лучше
-Да, у нас действительно была плохая партия. Вижу, ранее мы уже с вами успешно и долго сотрудничали и таких проблем не возникало. Черная полоса не вечна, а долгосрочные партнерские отношения выгодны с обеих сторон. Согласны со мной?
Лично я люблю приводить аналогию с молоком : "Да, это неприятная ситуация. Но если вы купили молоко, от которого отравились, а до этого все было нормально, это же не значит, что теперь вы не будете пить молоко, просто в этот раз не повезло. К сожалению, так бывает"
На 7:35 Амиран опять проводит параллель с Регбистом, как бы говоря, вот есть Регбист, который не покупает роллс-ройсы, оплачивает четко и своевременно.(прим.ред- а есть Сульянов, который ничего никому не платит и купается в шелках).Здесь явно прослеживается, но не доводится Амираном до конца прием "два типа людей". Этот прием весьма провокационный, но может быть весьма действенным. . Есть два типа людей-одни сотрудничают с нами, а вторые упускают выгоду. Есть два типа людей-одни записываются на индивидуальные консультации по Авито, а вторые не достигают успехов. :)))
На 8:00 Амиран произносит "не применяй этот прием постоянно, я же тебя не перебивал". Честно, я не до конца понял, о каком именно приеме говорит Амиран. Если не ошибаюсь, он говорил это как-раз о перебивках со стороны Сульянова. Но здесь Амиран делает "удар в намерение". Чуть дальше мы еще увидим от него этот прием. Он как будто говорит оппоненту "ну я вижу, что ты делаешь. Такое у меня не прокатит"
Дальше Сульянов опять топит Амирана в деталях, делает отсылку к Регбисту, проводит сравнения. В целом, ничего нового и интересного не происходит
на 9 :35 Амиран опять совершает провакационные действия. Начало реплики подается так, будто Амиран хочет помочь и подсказать выход из ситуации. И сульянов, если присмотрется, внимательно слушает его, желая узнать ответ. Он немного наклоняется к нему, морщит брови и подносит руку ко рту, как бы, внемля всему, что говорит Амиран, боясь пропустить важную информацию. Начиная за здравие, Амиран опять заканчивает за упокой своей линией "не покупать роллс-ройс, не шиковать". Сульянов начинает заводится все сильнее. Это не очень красиво и не способствует конструктивному ведению диалога. Не делаем так :)
Далее Сульянов прямо и топорно угрожает Амирану блокировкой выпуска и переводит тему на другую, Амиран предлагает на этом остановиться и опять использует "Удар в намерение", говоря "Сейчас ты мне угрожаешь и давишь на меня".
на 12:00 можем увидеть что-то вроде приема "баш на баш". Еще это можно назвать "услуга за услугу". Как можно понять, была договоренность, чтобы Амиран снялся на конференции у Сульянова, а тот пришел к Амирану на подкаст.
Это очень хороший прием, его можно использовать буквально везде:
-Сходи мне в магазин
-Хорошо, но тогда покупаю себе шоколадку за твой счет
-А можно скидку 10%
-Если вы сделаете покупку прямо сегодня, то мы проставим вам скидку
-Сделай мне массаж
-А ты мне что?
-А я приготовлю ужин на двоих
с 12:30 Амиран занимает некую позицию "благодеятеля", пытаясь вразумить Сульянова, помочь, наставить на пусть истинный! И, конечно, Сульяновым это воспринимается в штыки. Тем более учитывая достаточно провокационный бэкграунд всего разговора до этого.
Давайте побольше заострим внимания на этом моменте. Вообще, так поступать неправильно с точки зрения переговоров, да и с точки человеческих взаимоотношений в принципе. Люди очень не любят, когда вы, как бы возвышаясь над ними, "учите их жизни". Что "правильно", а что "неправильно". Конечно, ваша позиция может быть понятна, вы желаете человеку открыть глаза. Люди и сами часто не замечают, как делают что-то себе во вред, ослепленные иллюзией правильности, но так топорно и прямо указывать на это нельзя. Это только воспримется в штыки и активирует защитный механизм. У Амирана была возможность на 9:35 помочь Сульянову. Он не перебивал, внимательно слушал,но, вместо помощи, получил очередную провокацию. В принципе, на этом данное видео заканчивается
ВЫВОДЫ:
Амиран, хоть и владеет некими тактическими приемами, проигрывает в стратегии. Мне неизвестно, осознанно или неосознанно он применяет приемы, где-то учился или нет. Нам также неизвестно целеполагание Амирана. Помочь? Спровоцировать?Вывести на чистую воду? Какой план? Амирана хороший оратор и опытный блогер, но после нескольких успешных шагов по бездорожью, он буквально спотыкается на ровной поверхности.
Сульянов...Когда я первый раз посмотрел это видео, мне он показался, ну, каким-то....Склизким что ли.. Изворотливым. Полез в комментарии-и показалось так не одному мне. Но почему так произошло? Сульянов явно во фрейме (о фреймах не то, что пост, а научную диссертацию писать можно, но об этом как-нибудь в другой раз) доказывающего, оправдывающегося, он, пытаясь ответить на вопрос, топит в деталях, перекладывает на кого-то ответственность, а Амиран не ослабляет шквал неудобных вопросов. Ведь тот-кто задает вопросы, рулит диалогом, а тот, кто вынужден отвечать, а, тем более, пытаться что-то доказать, он уже проиграл. Что, на мой взгляд, нужно было сделать Сульянову, чтобы выглядеть лучше?
Во-первых, действительно признать косяк, если он имеется. Всегда лучше признать правду, а не искать отговорки. Особенно, если не очень хорошо умеете врать. Это будет топить вас еще сильнее
Во-вторых, дать альтернативы решения ситуации, если они имеются. 2-3 варианта, над которыми он работает по решению ситуации
В третьих, коль сколько Сульянов личность медийная и пришел на подкаст, ему нужно было не на нападки Амирана отвечать, а вести свою игру "диалог с толпой". Эту технику используют ораторы на массовых выступлениях, когда получают вопрос. Они разговаривают с телевизионными зрителями, электоратом, а не с конкретно журналистом. Врать не буду, этот аспект переговоров мне не особо знаком
В четвертых, угрозы можно было оставить за кадром. Поднимать грязное белье и выносить сор из избы-это вас, как переговорщика, а, тем более, медийную личность, не красит.
В завершение-спасибо, что прочитали. Надеюсь, было полезно и познавательно :)
