Коммерция + Рынок

Вопрос "нужен ли мне коммерческий директор?" рано или поздно встает перед каждым руководителем бизнеса, который стремится к масштабированию, оптимизации процессов и росту доходов.

Каждая компания, как живой организм, проходит через жизненный цикл, переживая периоды роста, зрелости и упадка. Понимание специфики этих этапов помогает принимать правильные управленческие решения и достигать успеха в бизнесе.

Выход на новый уровень или коммерческая неэффективность

Бывает так, что компетенции собственника или ген директора на определённом уровне развития компании становятся недостаточны для управления коммерческой деятельностью. Часто это случается в условиях роста и развития рынка или организации. Привычные методы достижения финансовых показателей перестают работать, эффективность продаж снижается, компания не может увеличить рентабельность.

Запуск новых направлений или продуктов

Для успешного запуска новых продуктов нужны специализированные знания и навыки, которые могут отсутствовать у собственника или топ менеджмента. Необходимость в настройке бизнес-процессов, корректировке стратегии и управлении новыми командами требует значительных временных и ресурсных затрат.

Выход на новые рынки

Выход на новые рынки требует переосмысления стратегии продаж и управления сбытом, что может быть сложно для собственника, особенно при отсутствии подобного опыта. Неэффективное внедрение новых каналов продаж и отсутствие специализированных навыков у команды, может привести к неоправданным тратам и снижению рентабельности.

Потребность выйти из операционной деятельности

Часто собственник или генеральный директор пытается выполнять функции коммерческого директора в дополнение к своим основным обязанностям. Это приводит к выгоранию и сложностям в управлении подчинёнными

Отдел маркетинга и продаж работают "вразнобой"

Часто маркетинг и продажи существуют в изоляции друг от друга. Маркетологи генерируют лиды, а продавцы считают их "некачественными". Коммерческий директор объединяет эти отделы, чтобы они работали как единый механизм, фокусируясь на результате.

Основные сценарии — это лишь верхушка айсберга. В реальности причины бывают гораздо более сложными и многогранными. Расскажу ситуацию из жизни:

Ген директор получил от собственника последний шанс спасти компанию от банкротства. На кону — его собственная должность. Нужен спец, способный обеспечить компанию заказами любой ценой. Доверие к собственным сотрудникам утрачено, поэтому предпочтение отдаётся стороннему кандидату. Ситуация критическая, и генеральный идёт на рынок в поисках спасательного круга.

Не всегда наличие комдира гарантирует успех, но в определённых обстоятельствах это критически важный фактор для выживания и процветания бизнеса. Правильный выбор кандидата на эту позицию может стать решающим для будущего компании.

Спасибо что дочитали до конца! Зашёл мой контент? Присоединяйтесь к каналу: https://t.me/direktorsamsebe. Там ещё больше годной и полезной информации на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

"Что такое продажа?" - спросите любого, и вы получите, вероятно, несколько разных ответов. Кто-то скажет, что это банальная сделка, кто-то – что это искусство убеждения, а кто-то увидит в ней целый процесс построения отношений. Множество определений, различных подходов и непрекращающиеся дискуссии – всё это свидетельствует о том, что за кажущейся простотой скрывается целая вселенная смыслов и нюансов.
Давайте разбираться!

Классическое определение термина: Продажа - это процесс обмена товаров или услуг на деньги между продавцом и покупателем.

Есть другое определение, которое глубже по смыслу. Продажа – это решение продавцом, с помощью продукта, проблем или задач покупателя.

Мне оно больше нравится, потому что для меня продажа - своего рода служение. Это всегда решение конкретной проблемы у конкретного человека. После того как человек купил – он должен стать счастливее. В этом главный секрет искусства продаж– узнать, что нужно клиенту, что его волнует, и помочь решить это.

Для понимания логики процесса продажи введём два определения:

Цена - денежная сумма, которую покупатель платит за товар или услугу.

Объективный, количественный показатель, выраженный в денежных единицах. Сигнал для покупателя о том, насколько ценен товар, а для продавца - о том, сколько он может за него получить.

Ценность - субъективное восприятие покупателем пользы, которую он получает от товара или услуги.

Может быть материальной и нести практическую пользу или нематериальной и выражаться в эмоциях, престиже и статусе. Определяет желание покупателя платить за товар.

Цена - это сколько ты платишь, а ценность - насколько тебе это важно.

Например, любимую футболку за 3000 рублей я куплю, даже цена на неё увеличится. Значит, ценность превышает цену. Но футболка за те же 3000 рублей, которая мне просто нравится, останется в магазине. Значит, цена превысила ценность.

Продажа происходит тогда, когда ценность товара для покупателя превышает его цену.

Понимание этой взаимосвязи – ключ к успешным продажам и удовлетворению потребностей клиентов.

Если вам зашёл мой контент - присоединяйтесь к ТГ каналу: https://t.me/direktorsamsebe
Там ещё больше годного и полезного контента на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

Полностью согласен. + К этому по радио транслируют что qr старый способ платежа... Между тем самая быстрая для меня сделка это деньги-товар, а не тысяча переводов. Скрин относится к обычной бытовухе, но и в коммерции дичь.

Чисто старчески поворчать....

Раньше как было, кинул в рекламу денег и сиди на телефоне звонки принимай. А сейчас vk,tg,wa,vb,insta,Яндекс, профи, Авито, и это не считая не публичных рекламных методов. Пойди найди диалог с клиентом, у которого ещё и авто-удаление сообщений.