Коммерция + Продажа

Предыдущий пост был про определение понятия "Продажа". 

Самая частая проблема, с которой я сталкиваюсь в коммерции — это попытки продавать товары и услуги с помощью характеристик и преимуществ. Причём эту ошибку делают как и начинающие менеджеры по продажам, так и опытные стартаперы в поисках инвестиций. Давайте разбираться, что с этим не так.

Для начала определим основные понятия: что же на самом деле представляют собой характеристики, преимущества и выгоды, и как их различать между собой.

Характеристики. Описание продукта (как он устроен?)

Размер, цвет, материал, функции, технологии, состав. Это объективные данные. Например, характеристики смартфона: размер экрана, объём памяти, разрешение камеры, процессор.

Характеристики сами по себе не говорят о ценности продукта. Они описывают его свойства.

Преимущества. Сравнение продукта с аналогами (чем он лучше?)

Результат применения характеристик. Это субъективная оценка.  Они зависят от того, что важно для конкретного покупателя. Например, преимущества смартфона: "быстрая зарядка", "отличная камера", "долго держит батарею".

Преимущества основываются на характеристиках, но они уже описывают не самый продукт, а его "сильные стороны".

Выгода. Что клиент получает от продукта (как решает проблему?)

Результат получения преимуществ. Решение проблемы клиента, которое он получает, используя товар. Отвечает на вопрос "что изменится в жизни клиента, если он купит этот товар?".

Клиент покупает не просто "быструю зарядку", а "не пропускать важные звонки" или "успевать сделать больше дел". Например, выгоды от смартфона: "Оставаться на связи", "Делать качественные фотографии", "Эффективно работать", "Быть в курсе событий".

Выгода - это самое важное для покупателя, именно она заставляет его открыть кошелёк.

Как их использовать?

• Сосредоточьтесь на главном: Выделите 2-3 ключевые выгоды, которые наиболее важны для вашего клиента.

• Не переусердствуйте: Не превращайте выгоды в неправдоподобные обещания.

• Будьте честными: Не скрывайте недостатки продукта, но подчёркивайте его сильные стороны.

Главная и частая ошибка некомпетентных продавцов, они сосредотачиваются на характеристиках и преимуществах и забывают про выгоды.

Клиенту наплевать, какого цвета пылесос и чем он отличается от других. Ему важно, чтобы он хорошо чистил ковёр и не ломался.

И не обязательно работать в продажах, чтобы использовать этот лайфхак. Представьте, что при устройстве на работу, вы рассказываете начальнику не про себя, а про то, как изменится в лучшую сторону его бизнес после твоего участия. Это кратно увеличит твои шансы как на трудоустройство, так и на высокую заработную плату.

Если вам зашёл мой контент - присоединяйтесь к ТГ каналу: https://t.me/direktorsamsebe
Там ещё больше годного и полезного контента на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

Это значит, что до 14 сентября 2024 г. (включительно) допускается оборот и вывод из оборота немаркированных товарных остатков из нового перечня, произведенных или ввезенных в РФ до 1 апреля 2024 года. С 15 сентября 2024 года вводится полный запрет на оборот и вывод из оборота немаркированных «Честным знаком» остатков одежды, при этом хранение таких остатков без нанесенных на них средств идентификации «Честный знак» разрешено.

На 16.07.2024 на складах Вайлдберриз хранится и реализуется более 1500 моих товаров, которые были произведены в полном соответствии с действующим законодательством на момент изготовления данных товаров и отгрузкой для дальнейшей реализации на маркетплейсе Вайлдберриз (до 01 апреля 2024г.).

Согласно уведомлению от маркетплейса, до 14 сентября 2024г я буду вынужден оформить возврат на нераспроданный товар.

Возврат нераспроданного товара реализован за счет продавца (поставщика), в пользу Вайлдберриз за данную услугу мне придется выплатить около 400 000 рублей согласно его действующим тарифам.

Распродать значительную часть немаркированных остатков до 14 сентября 2024 года даже по ценам ниже рыночных я не успею. Связано это с «сезонностью» товаров, а также высокой насыщенностью рынка конкурентами.

Таким образом, постановление правительства в отношении маркировки «Честный знак», а именно временнЫе рамки на реализацию товаров подводит бизнес под кабальные условия и наносит ущерб хозяйственной экономической деятельности. Мы производили и реализовывали товар в соответствии с действующим законодательством РФ, правительство вносит в закон поправки, идущие в разрез со здравым смыслом и конституцией, так в соответствии со статьей 54й Конституцией Российской Федерации, никто не может нести ответственность за деяние, которое в момент его совершения не признавалось правонарушением, также закон обратной силы не имеет.

Если коротко - товар, который был произведен и отпущен в продажу в соответствии с действующим законодательством, становится "вне закона" в плоть до уголовной ответственности, а в случае с маркетплейсами - мы им еще и круглую сумму должны останемся. - и это просто из-за отсутствия qr-кода, будто бы толстовка от этого хоть какое-то качество поменяет.

Закрытие производства связано не с одним честным знаком, главный фактор - экономическая нецелесообразность производственных процессов:

1. Увеличение себестоимости. С 2022г цена на ткань выросла в 1.5 раза, на фурнитуру в 2 раза, зарплаты швеям и прочим сотрудникам увеличили на 30%, в круг себестоимость выросла в 2 раза.

2. Увеличение тарифов на самих маркетплейсах, Вайлдберриз - цена доставки до клиента выросла в 3 раза, хранение с 2022 года выросло в 9 раз, штрафы и удержания стали еще более беспредельными, если коротко, в круг, то маркетплейс оставляет себе уже половину от той цены, за которую вы покупаете товар.

3. Честный знак. Даже на маленьких объемах выпуска, заниматься маркировкой, вводом и выводом товаров из оборота должны отдельные люди (которым надо платить з.п.) + требуется дополнительное оборудование и ПО, стоимостью от 100 до 200т.р. в зависимости от жадности поставщика.

4. Перенасыщенность рынка Китайскими, Узбекскими, Киргизскими и другими поставщиками-производителями одежды с себестоимостью оптовой закупки кратно ниже нашей с производства. Если еще в 2021 году на ВБ до 1000р был откровенный хлам, мы за 1500-1800р уверенно продавали качественно-сшитые вещи, то сейчас ВБ завален дешевыми вещами с ценником 1000-1500р иностранного происхождения, и к сожалению для нас, достаточно хорошего качества, то есть отпадает смысл покупать наше за 2500-3000р (а для нас отпадает смысл производить).

5. С ростом тарифов на МП, сильно вырастает и налоговое давление при УСН: продали за 1000р, ВБ удержал 500р за свои услуги, мы получаем на расчетный счет за товар 500р, но налог платим с 1000р.

Статья не о банкротстве, а о закрытии производства, просто теперь я, как и все остальные, буду заказывать товар оптом из Азии, перешивать (а может и нет, и так сойдет) бирки на свой бренд, клеить "Честный знак" (теперь на это будет время) и перепродавать распинаясь об успешных успехах.

Почему же я не начал маркировку товаров Честным знаком заблаговременно?

Ну во-первых начал еще в 2021 году, зарегистрировался в системе, купил QR-коды, проклеил бирки, и почувствовав себя полным идиотом забросил это дело, вот почему:

1. Для потребителя сканирование QR кода Честного знака выводит туже информацию, что уже есть на этикетке, информация на бирках у нас и так в соответствии с ГОСТ (Состав, пол, юр. адрес и т.д.).

2. Ни сейчас ни 2 года назад люди почти не пользуются честным знаком, пользуется, но ничтожно малое количество человек, так как чтобы прочитать туже информацию, что уже есть на этикетке, надо ставить дополнительно приложение, чтобы по сути увидеть информацию, что уже есть на этикетке товара. Да и судя по отзывам о приложении, в половине случаев оно не работает.

3. ЧЗ не дает никаких гарантий подлинности\оригинальности\качества на товар. Прикрепив декларацию в систему ЧЗ (декларация делается за день на Авито от 1500р), кто угодно может зарегистрироваться как производитель\импортер чего-угодно и получив с нужными ему характеристиками QR-код, приклеить на товар, даже вместо того, что уже был.

4. Под издержки с ЧЗ попадает только бизнес, который и так работал "в белую", реальные рынки с оптовым хламом, как и Китайские поставщики плевать хотели на ЧЗ, получив товар зарегистрированное в России лицо заказывает коды маркировки и проклеивает такой товар как Российский. (Пункт 3 и 4 - преследуется по закону, это не мои советы, это констатация дыры в системе ЧЗ, не делайте так).

5. Так как со всех щелей прет информация об импортозамещениях и наращивании производств, я был уверен, что эта халтура никогда не станет обязательной, так как является как минимум серьезным порогом для входа в производственный бизнес.

С проблемами идентичных моим десятки, если не сотни тысяч предпринимателей. С текущими условиями в стране нет никакого желания что-то открывать и что-то реально делать, только брать подешевле - сбывать подороже.

Да и в целом легкая промышленность в РФ - одна из сфер, которая сейчас на ладан дышит. То есть даже с полным циклом - от раскроя ткани до упаковки, это лишь обработка материала:

Ткани - Китай (90%), Турция, Индонезия;

Фурнитура (Нить, иголки, ножницы, пуговицы и т.д.) - Китай (99%);

Оборудование (всё оборудование) - Китай;

Я уже не говорю про состояние трудовых ресурсов в этой сфере, это тема на целый цикл статей. И добивать этот сектор промышленности ну очень странно, особенно со стороны людей, ежедневно кричащих со всех экранов про импортозамещения.

P.S. статья - это мой и не только мой личный опыт и личные мысли. Если у Вас есть знакомый сын маминой подруги бизнесмен-мануфактурщик и все хорошо - только пожелаю Вам удачи.

P.S.S. Обращался с жалобой в разные инстанции включая правительство, с отдела департамента потребительского рынка меня пригласили на "круглый стол" с местным отделением "ОПОРА РОССИИ", предложили озвучить проблему напрямую представителям честного знака, прокуратуры, роспотребнадзора и другим представителям органов, после краткого изложения проблемы мне коллективно ответили, что это частный случай и мои личные проблемы. После меня с вопросом выступил другой предприниматель, который отметил, что оптовые поставщики ввозят одежду без честного знака, откуда ему брать коды маркировки - на что ему посоветовали просто такую одежду не закупать. Я подметил, что единственный выход в его случае - регистрироваться в системе Честный знак как производитель и заказывать на такой товар маркировку как на произведенный им лично, на что мне ответили - что это черные схемы. (Благодарю "ОПОРА РОССИИ" за приглашение, хоть меня и не услышали).

Я записала подробный видео обзор на PhotoJam.ai, где постаралась охватить функционал сервиса. А уж охватить было что! Это не просто сервис для реалистичных фотографий товара. Это крутой помощник для тех, кто занимается продажами и дропшиппингом. Особенно порадуются те, кто занимается одеждой - больше не придется тратиться на модель и съемку одежды.

Можно взять готовое фото в одежде, отправить в сервис свое или чужое фото/ изображение, и PhotoJam.ai сгенерирует модель в одежде с вашим/чужим лицом. Я взяла фото с Али Экспресс, загрузила в сервис и получила новое уникальное фото в этой же одежде, и никакого плагиата.

Что крутого?

Референсы.

Можно добавить желаемое изображение или даже карточку товара с маркетплейса в качестве референса, и сервис сделает изображение с вашим продуктом в похожем стиле. 💡Совет: если на изображении с маркетплейса есть текст, его лучше удалить перед тем, как использовать в качестве референса. Так вы получите чистый результат. Этот инстайт, в том числе, я получила от от службы поддержки в чате.

Чат Поддержки.

Можно обратиться с вопросом, прикрепить изображения. У меня сначала не получалось скопировать дизайн с карточки, и я не понимала, что делаю не так. Я написала в чат слева и приложила скрины. Ребята оперативно помогли, причем расписали по пунктам действия, и за меня сделали шаблон дизайна, где я уже увидела все настройки наглядно. Плюсую 👍🏻

Что еще крутого?

- реалистичные фото;

- можно загрузить свою модель, свой фон, свои объекты или сгенерировать там же;

- можно влиять на степень интенсивности отдельного элемента в текстовой подсказке, если взять его в скобки () или в двойные скобки (());

- можно загрузить референс и повторить понравившийся дизайн.

PhotoJam.ai отлично подойдет всем, кто занимается дизайном, товарным бизнесом, онлайн-торговлей, маркетплейсами, дропшипингом. Профессионалам поможет увеличить эффективность, малому бизнесу поможет увеличить продажи.

Хотите узнавать первыми о полезных сервисах с искусственным интеллектом для работы, учебы и облегчения жизни? Подпишитесь на мой телеграм канал НейроProfit, там я рассказываю, как можно использовать нейросети для бизнеса.