Всем пламенный омлет, господа поглотители контента и иже с ними. Вы пришли в мой храм. Храм бизнесовых зарисовочек и писательского таланта. Наливайте суп в супницу, бокал в бокальчук, мы начинаем наше путешествие по буквам.
Но перед этим подпишись на тележку с другим, не менее интересным контентом. Проверю подписку каждого.
Также в закрепе канала есть чек-лист с приёмами хулиганского копирайтинга. Забирай, если надо.
Данная статья написана на основе интервью с главным героем истории или взята из открытых источников и адаптирована. «Все истории вымышлены, а совпадения случайны». Некоторые фотографии могут быть взяты из интернета для создания атмосферы и глубокого погружения в рассказ.
Косметика в стиле Жириновского
Я просто руковожу медиа в одной компании и заодно решила запустить свой бренд косметики, потому что, знаете ли, одной карьеры мне было мало. Лапки чешутся, как у мухи. Косметика всегда была моей слабостью: я следила за всеми новинками на рынке, пробовала всё подряд, и, когда пришло время заняться своим делом, выбор был очевиден.
Я подумала: "А почему бы не создать косметику, которая будет кричать 'Россия' на каждом углу?" На ум сразу Жириновский приходит, было бы славно отвалить денег его семье за пользование фамилией, но я хочу пожить с двумя почками, я ими ещё не наигралась.
На рынке полно натуральной косметики, которая, конечно, экологична, но может вызвать аллергию быстрее, чем вы успеете сказать "органический". Так что я решила: "Нет, у меня будет косметика с ингредиентами, которые доказали свою эффективность научно!" Взять, к примеру, молочную кислоту. Она очищает кожу, увлажняет, сохраняет эпидермальный барьер и даже работает как антиоксидант. И всё это — без риска превратиться в помидор от аллергии.
Инвестируй в меня полностью!
Летом 2023 года я решила, что пора покорить мир косметики и врываться на рынок с двух ног, несмотря на то, что увольняться с работы я и не планировала.
Провела конкурентный анализ, составила бизнес-план и отправилась на поиски инвесторов. Ходила по знакомым, у которых точно есть деньги. Так и зацепила своих бывших коллег. Осколочно-инвесторское ранение получилось. Презентовала им идею, и они, видимо, решили, что я не совсем сумасшедшая, потому что вложили в проект целых 1,2 миллиона рублей. Теперь их задача — сидеть, ждать и молиться, пока я вытворяю историю. Договорились так: если всё пойдёт хорошо, они получат свою прибыль, а если нет — ну, значит, им просто не повезло.
Деньги появились в июле 2023 года, а на рынок мы вышли аж через семь месяцев, в марте 2024 года. Четыре месяца ушло на поиск технолога и разработку составов, ещё три — на создание упаковки.
Я хотела сделать продукт, который покупали бы импульсивно, без долгих раздумий. Поэтому это должно быть недорого, небольшая упаковка в мини-формате.
Решила делать кремы для лица и рук.
Слушаю техно и ищу технолога
Как же долго я искала того самого технолога, который бы разбирался в составах и мог бы доказать, что он не просто так называет себя специалистом. Ну, знаете, как это бывает: сначала по знакомым, потом по знакомым знакомых. И вот, первая рекомендация — блогерша, которая уверяла, что силиконы в косметике — это просто кошмар, и что настоящая красота только в натуральных ингредиентах. Ну, конечно, это не наш пассажир.
Но я не сдавалась. И вот, наконец, нашла технолога, который не только умел говорить, но и присылал исследования. А я, как человек, работающий в научных медиаизданиях, сразу вижу, где нарушена методология, а где данные подогнаны под нужный результат. В общем, с этим технологом все было в порядке — он не только присылал исследования, но и понимал, что такое доказательная наука. И мы начали работать.
Производство
Этот захватывающий квест начинается с искры гениальной идеи (ну, или просто с желания повторить чужой успех). Я собрала "референсные составы" – говоря проще, списки украденных формул из моей любимой косметички.
Затем, в эпическом танце с технологом, мы драматично решаем, какие компоненты нам жизненно необходимы, а без каких мир, к счастью, обойдется. Дальше начинается самое интересное – охота за ингредиентами. Оказывается, алхимия 21 века ограничена не только бюджетом, но и логистическим кошмаром.
В итоге, после всех этих титанических усилий, рождается… барабанная дробь… вторая версия состава! Этакий Франкенштейн от косметологии, собранный из того, что удалось достать на задворках химпрома. И вот эту химеру мы, с гордостью в глазах, отправляем в производство. Да здравствует инновация! (Ну, почти).
Каждый флакон моего бренда обретает свой домик — коробочку. Можно и без, но тогда вся "паспортная" информация о креме должна красоваться прямо на нем. А я мечтала о минимализме! Мне, как пользователю, важен лишь состав, срок годности и мгновенная узнаваемость.
Дизайн и упаковка — это целая эпопея! Оказывается, в России не так-то просто найти заводы, готовые печатать на флаконах скромные тиражи.
Производство — настоящий "географический винегрет": косметика варится в Тюмени, флаконы рождаются в Москве, а коробочки прибывают из Екатеринбурга! Звучит как логистический кошмар, но на старте без этого никак, ибо мы не в том положении, чтобы позволить себе большой тираж, который естественно выйдет дешевле по себестоимости.
Зато тюменский завод и екатеринбургская типография предложили лучшие условия по цене, объему и срокам. А заводы по производству тары в России — это вообще "красная книга".
Первая партия — 3500 единиц. Хотели меньше, но, чтобы закупить ниацинамиды (форма витамина B3, используется в косметике как заживляющий и увлажняющий ингредиент) и масло жожоба по адекватной цене, пришлось размахнуться. Запуск обошелся в 1,2 млн рублей.
Я строила финансовую модель очень тщательно. Анализировала все: от себестоимости до динамики продаж. Ориентировалась на Openface и DTMS. В итоге, ценник установила от 1050 до 1550 ₽ за чудо-баночку!
Расходы на запуск:
Разработка партии косметоса, включая оплату технолога
- 720 000 рублей;
Реклама и разработка сайта
- 240 000 рублей;
Покатушки (логистика)
- 120 000 рублей;
Комиссии\сборы маркетплейсов и юридическая составляющая
- 120 000 рублей.
Прибыли и убыли
Сайт сайтом, но большого смысла в нем не было. Оттуда мы продавали на 10 000 в месяц, но все же верим в него.
Ещё у нас есть Оzon — наш золотой источник, который приносит скромные 50 000 — 150 000 ₽!
А вот Яндекс Маркет, ну, давайте скажем так, он явно не в нашем топе. Максимум 2500 ₽ — это как найти монету в кармане старых джинсов: вроде приятно, но никого не радует.
Wildberries? Там большие штрафы, которые могут быть нам не по карману, особенно в начале пути. Вот раскрутимся чуток маленечко, тогда да. Будем увереннее себя чувствовать.
Мы однажды решили проявить свою креативность и поучаствовали в оффлайн-маркете «Дизайн-выходные» в Нижнем Новгороде. И о, чудо! Заработали 40 000 ₽! Да, и ничего за участие не заплатили.
В первый месяц мы сумели орудовать с великолепной выручкой в 190 000 ₽. Прибыли? Нет, у нас, скорее, убытки. На 20 000 ₽ в минус ушли, потому что вложились в маркетинг. В последующие месяцы нас поджидали еще несколько таких же «радужных» минусов. Но кто сказал, что путь к успеху будет легким?!
Сейчас мы работаем в ноль, и это мини-победа, за которую тоже нужно благодарить себя. Хах, интересно, согласятся ли со мной инвесторы...
Ну, спасибо что не в минус, короче.
Выручка сейчас в среднем 100к в месяц.
Детализация ежемесячных операционных расходов:
Маркетинг, ЗП маркетолога, доставка, бюджет
- 80 000 рублей;
Комиссии и поборы маркетплейсов
- 25 000 рублей;
Бухгалтер, милый мой бухгалтер
- 17 000 рублей;
Движуха с товаром (склад, доставка)
- 6 000 рублей;
Банк, оплата почты, содержание сайта
- 3 000 рублей.
Маркетинг
Львиная доля продаж происходит в онлайне, целевая аудитория — это девушки 25-35, интеллектуально награжденные, интересующиеся русской культурой, винтажом, искусством.
Как раз в таких тематических каналах в телеграме мы и покупаем рекламные посты. Вилка цен от 4 до 15 тысяч рублей.
Если ты тоже покупаешь рекламу или ведешь соцсети — у Батюшки есть бесплатный чек-лист с приёмами хулиганского копирайтинга.
Забирай в закрепе телеграм-канала.
Мы, как настоящие бизнес-магнаты, решаем поработать по бартеру. И, надо сказать, весьма успешно. Но там есть свои приколы. Публикация возможна только в том случае, если блогеру понравится наш товар. Представьте себе, мы готовы рискнуть товаром, ибо взад блогер нам его конечно же не отправит.
В большинстве случаев наш товар расползается по интернету как горячие пирожки, но, увы, не всегда. Кому-то из инфлюенсеров крем может показаться "неподходящим" для него, и реклама в таком случае отменяется.
Что касается «Нельзяграма», то там наше колдовство не сработало. Мы пытались вести сторисы и рилсы, всё, как в учебниках по маркетингу, — красота. Закупали рекламу. Но, знаете, люди, видимо, слишком увлечены своими лентами, чтобы покинуть свой рай на диване и отправиться к нам на сайт, ибо как раз вели мы из аккаунта на сайт. В общем, мы потратили примерно 40 000 ₽ и, как настоящие джедаи, решили отступить с поля боя.
Маркетплейсы
Ах, маркетплейсы! Это же место, где мечты о больших продажах сбываются... или не сбываются. Мы решили попробовать навести немного шороху с помощью таргетинга, но на «Яндекс Маркете» мы получили такой же результат, как и без этого самого таргета. На Ozon, кажется, дела чуть лучше, но не так, чтобы танцевать от радости. За 1000 ₽ мы получили одну покупку. Но не спешим радоваться, ведь благодаря нашим ценам мы просто вышли в ноль.
Но не отчаиваемся, у нас есть программа лояльности! Мы раздаем баллы за отзывы. Эти баллы можно тратить на покупку нашей косметики, классическая схема селлеров. Это, конечно, должно вызвать рост повторных продаж. Но пока что мы серьёзно не отслеживаем, как там идут дела. В будущем, конечно, начнём собирать метрики.
Золотое Яблоко
Для справки: это огромная сеть магазинов. Попасть туда очень ценно для любого бренда.
Совсем недавно мы отправили нашу первую партию продукции в «Золотое яблоко». Моему восторгу нет предела!
Для того чтобы наш товар оказался на полках, я заполнила форму на их веб-сайте, и вскоре со мной связались представители компании, хотя я думала "да кому мы нужны". Нужно было отправить им на тест товар, я отправила в их офис набор косметики, и они остались ей довольны. Затем последовала вторая мини-отгрузка — косметика понадобилась для фотосессии, так как «Золотое яблоко» использует только собственные фотографии для представления товаров на своём сайте.
Я не показываю свой бренд, так как данная площадка может расценить это как рекламу и скрыть статью в ленте. Батюшка мне этого не простит.
Мы отправили им первую небольшую партию на продажу — всего до 30 блестящих упаковочек. Оплата осуществляется по мере продаж, и условия просто отличные. Это даже лучше, чем Ozon и их замысловатая схема FBO.
Чтобы «Золотое яблоко» нас полюбило и приняло в свои ряды, нам понадобились сертификаты и декларации соответствия. На удачу, у меня они были! Сначала я думала, что это как дипломы о высшем образовании — только повесить на стену или чашку с чаем ставить, но оказалось, что делала не зря. К слову, на маркетплейсы можно и без сертификатов выйти, что немного настораживает.
В общем, сертификация не так уж и сложна. Нужно лишь найти специальную компанию, отправить им образцы, а они уже всё сделают — проведут тестирование и оформят документы.
Подытожим
Бизнес — это такая веселая карусель с сюрпризами на каждом шагу. То одно, то другое, а я же ещё и наёмный сотрудник, на минуточку...
Если рассуждать глобально, то тебе нужно уговорить свои желания, реальности рынка и финансов на совместный ужин, а не на битву до последней капли крови.
В самом начале войны за каждый рубль в себестоимости ты мечтаешь найти способ сидеть на двух стульях: среди типографий, которые предлагают золотые горы в виде коробочек по 150–300 ₽, и своего счета, на который с ужасом смотришь, как инвесторские деньги тают на глазах, и у тебя нет права на ошибку, второй раз столько же они не дадут:)
Тиражи... Чем меньше — тем дороже! 3500 штук для заводов — это «крошечный» тираж, очевидно, что стоимость будет такая же, как у обуви из эксклюзивной коллекции. И вы не поверите, моя подруга как-то раз обмолвилась: «Ну вот The Act смогли же сделать хороший крем за 600₽». О, да! Они сделали крем за эту сумму. Просто у них партии не 3500 штук, а сотни тысяч.
Бывает, отправишь косметику блогеру по бартеру, а вместо ожидаемого восторга получаешь сплошные дизлайки и негативные комментарии, пожелания смерти под каждым постом. Вот и мы отправили наш набор косметики — думали, взаимовыгодное сотрудничество... Но, увы! На следующее утро после печальных событий в «Крокусе» она решила, что наш крем для рук прямо сейчас — это то, что нужно, и вот она, интеграция в самый неподходящий момент. Нас никто конечно же в известность не поставил о публикации, я это поняла по проклятиям в директе. Горе-блогерша видимо решила, что «косметика лечит все печали». Её пост полетел в небеса дизлайков так стремительно, что мы даже подумали закрыть аккаунт на какое-то время...
А так, в целом, мне нравится быть в новой для себя роли предпринимателя, хоть и тяжеловато.
Вышли в ноль и хорошо, потихоньку завоёвываем доверие людей, плавно увеличиваем рекламный бюджет на 5% в месяц, чтобы не порваться. Также в планах есть запуск других продуктов, бальзам для губ, например.
Открыта к вашим советам в комментариях, что можно запустить ещё, какие маркетинговые инструменты попробовать, акции.
Блог Батюшки Бизнесменского - место, где предаются огласке судьбы людей и истории запусков самых различных бизнесов.
Подпишись нателеграм-канал чтобы быть с нами и следить за новыми статьями. А также не забудь про чек-лист в закрепе канала.
