Малый бизнес + Оптовые продажи

Составьте план на менеджеров продаж по количеству холодных звонков и добавьте это в мотивацию. Иначе холодные звонки могут не сработать. Не все менеджеры готовы работать вхолодную.

С холодными звонками нужно уметь работать.

2. Email-рассылки

База данных даёт вам доступ к email-адресам заинтересованных компаний или клиентов. Вы можете отправлять коммерческие предложения.

Сначала поговорим коротко про то, что учесть в письме, чтобы пройти спам-фильтры и расположить адресата.

Во-первых, не делайте маркетинговые темы письма с запоминающимися заголовками – письмо не должно быть рекламным, оно должно быть персональным! Ведь цель холодных писем – получить контакт, заинтересовать, а не продать с разгона как с ноги в дверь.

Во-вторых, не начинайте письмо со слов «Меня зовут…». Ваши потенциальные клиенты с вами не знакомы, их вообще не интересуют ваши продукты. Их волнует только то, сможете ли вы решить их проблемы. Не информируйте, а выстраивайте отношения и создавайте любопытство.

В-третьих, избегайте длинных писем, но соблюдайте структуру.

Что делать:

• Выберите подходящую базу по той отрасли, которая заинтересуется вашим продуктом/услугой. Плюс баз как раз в этом – можно собрать только тех, чьи проблемы вы можете решить.

• Подготовьте письмо и персонализируйте его: используйте название компании, имя ЛПР, если оно есть в базе, возьмите другую информацию из базы.

Помните, что холодная рассылка – это не рекламная рассылка одна для всех, а запрос от компании к компании по общедоступным почтам. Можно сказать, это деловая переписка, но при этом автоматизированная.

90% сообщений с гениальными предложениями без персонализации улетают в корзину или в спам. Люди откроют ваше письмо, если вы их хотя бы упомянули.

• Напишите цепляющее предложение и хорошее CTA.

• Автоматизируйте рассылку. Используйте сервисы для автоматизации.

Ещё несколько лайхаков:

• Отправляем максимум до 50 писем с одного ящика, с персонального домена.

• Пишем от конкретного представителя компании – менеджера, маркетолога, директора.

• Пишем простым языком, убираем рекламные призывы и вложения.

• Не продаём в лоб – убираем прямую рекламу с акциями и скидками.

3. Таргетированная реклама

Используйте контакты из базы для настройки рекламы, чтобы охватить именно ту аудиторию, которая заинтересована в вашем продукте.

Классический таргетинг по интересам и ключевым словам часто приносит разочарование в B2B. Потому что он приносит много розничных клиентов, нецелевых запросов, которые выжигают бюджет.

Настройте рекламу не по ключевикам, а по телефонным номерам, чтобы получить лиды в B2B. Для этого используйте базу данных! Вы точно попадёте в свою аудиторию.

Что делать:

• Выберите нужные базы из каталога Parsing Master либо оставьте заявку на сбор базы по нужным вам параметрам: ориентируйтесь на ОКВЭД, регион.

• Загрузите контакты из базы данных в рекламный кабинет.

• Настройте рекламную кампанию по выгруженным контактам в зависимости от вашей цели.

• Анализируйте результаты. Регулярно отслеживайте показатели рекламной кампании: CTR (кликабельность), стоимость клика, конверсию. Анализируйте, какие сегменты аудитории приносят больше лидов и продаж.

• Оптимизируйте кампанию.

4. Анализ рынка

С помощью базы данных вы можете изучать конкурентов: кто они, чем занимаются, какие у них слабые стороны. Также вы можете находить новые ниши и возможности для роста, анализировать спрос на продукты или услуги в разных регионах.

Что делать:

• Соберите данные о конкурентах. Используйте базу данных, чтобы узнать, кто ваши конкуренты, чем они занимаются и какие у них слабые стороны. Анализ конкурентов позволяет не только подсмотреть, какие интересные инструменты и приёмы можно использовать, но и найти ошибки в стратегии «соперников», предложить то, чего нет у других, отстроиться от конкурентов и получить собственных клиентов.

• Изучите спрос. Проанализируйте, какие продукты или услуги востребованы в вашей отрасли.

• Найдите новые ниши. Используйте данные для поиска незанятых сегментов рынка.

• Сделайте выводы. На основе анализа разработайте стратегию для выхода на новые рынки или запуска новых продуктов.

5. Поиск партнёров

Нужны поставщики, дистрибьюторы или компании для совместных проектов? База данных поможет вам быстро найти подходящие контакты.

Что делать:

• Определите критерии поиска: регион, отрасль, размер компании. Закажите базу данных.

• Используйте базу данных для поиска контактов. Найдите те компании, которые соответствуют вашим требованиям.

• Свяжитесь с потенциальными партнёрами. Напишите письмо или позвоните, чтобы обсудить сотрудничество. Подготовьтесь к первому контакту: изучите информацию о компании, подготовьте презентацию о своем бизнесе и сформулируйте конкретные предложения о сотрудничестве.

• Заключите сделку. Обсудите условия и подпишите договор.

Хотите попробовать? В нашем каталоге – сотни готовых баз данных по разным направлениям. Выберите подходящую и начните использовать!

2. Используйте Вербальные Паузы

Задавайте вопросы медленно и размеренно, делая паузы между словами. Это даст клиенту время обдумать ваш вопрос и сформулировать глубокий, содержательный ответ.

Пример:

"Итак, вы пользуетесь услугами компании XYZ уже два года... (пауза) Они довольно неплохие... (пауза) Что заставляет вас думать, что вам, возможно, стоит рассмотреть другие варианты?".

3. Используйте Слово "100%"

Никто не бывает на 100% доволен чем-либо. Используя слово "100%" в своих вопросах, вы подталкиваете клиента к размышлениям о том, что ему действительно не нравится в текущей ситуации.

Пример:

"Вы на 100% довольны результатами, которых вы достигли?".

4. Подчеркивайте "Боли" Клиента

Задача продавца - помочь клиенту осознать "боли", связанные с его текущей ситуацией, и показать, как ваш продукт или услуга могут решить эти проблемы. Для этого используйте вопросы, которые заставляют клиента задуматься о последствиях бездействия.

Пример:

"Что бы вы изменили, если бы могли?".

5. Активно Слушайте и Уточняйте

Внимательно слушайте ответы клиента и задавайте уточняющие вопросы, чтобы получить более подробную информацию.

Пример:

"В прошлом году вы потеряли 785 тысяч долларов? Расскажите подробнее, что произошло?".

Искусство задавать вопросы - ключевой навык для любого, кто стремится к успеху в продажах. Правильно сформулированные вопросы способны раскрыть истинные потребности клиента, построить доверительные отношения и, в конечном итоге, привести к увеличению продаж.

Я предлагаю комплексные консультации и корпоративные тренинги, в рамках которых вы сможете освоить техники эффективного общения с клиентами, научиться задавать правильные вопросы и достигать выдающихся результатов в продажах. Мои контакты доступны в профиле, так же буду благодарен вашим лайкам, а своё мнение и вопросы - пишите в комментариях, обязательно отвечу всем!

Но просто наличие сайта — это только начало. Чтобы он был видим для ваших потенциальных клиентов, его нужно грамотно оптимизировать под поисковые системы. Мы уделяем внимание ключевым словам, добавляем уникальные тексты и статьи, что помогает сайту подниматься в поисковой выдаче и привлекать больше трафика. Например, на нашем сайте вы найдете не только описание каждой коллекции, но и материалы, которые рассказывают о тенденциях в детской моде и полезных советах по выбору одежды.

Но SEO-оптимизация не ограничивается только текстами. Она включает в себя работу с технической стороной сайта: чистку страниц, улучшение внутренней структуры, повышение скорости загрузки и решение проблем с индексацией. Эти элементы помогают улучшить видимость сайта в поисковых системах, что в свою очередь повышает доверие клиентов и увеличивает количество заявок.

Стоимость услуг по SEO-оптимизации, включая регулярное обслуживание сайта, варьируется от 20 до 30 тысяч рублей в месяц. Я считаю, что эти инвестиции вполне оправданы, ведь качественная оптимизация поможет вашему бизнесу не только найти свою аудиторию, но и удерживать ее на сайте, обеспечивая постоянный приток новых клиентов.

2. Активное присутствие в социальных сетях

Социальные сети стали неотъемлемой частью маркетинга, и для бизнеса это по-настоящему мощный инструмент. В нашем случае мы активно ведем страницы в ВКонтакте, Telegram и Яндекс Дзен.

Это отличные каналы для того, чтобы не только рассказать о новинках и продуктах, но и наладить обратную связь с клиентами. Визуальный контент, такие как фотообзоры и видеоролики, позволяют клиентам увидеть наши товары «вживую», а также узнать о преимуществах и качестве ткани, кроя и других особенностях. А еще — это идеальный способ показать «закулисье» бренда, чем мы и занимаемся: делимся историями, как создаются наши коллекции, рассказываем о вдохновении и ценностях, которые стоят за каждым изделием.

3. Email-рассылки и программы лояльности

Электронная почта — это по-прежнему один из самых эффективных способов общения с клиентами. Мы регулярно отправляем рассылки с полезной информацией: новыми коллекциями, акциями, а также эксклюзивными предложениями для наших постоянных партнеров. Программы лояльности у Sovalina нет. Почему? У нас очень маленькая наценка на сайте и много акций, что делает убыточной любую систему скидок. Если у вас дела обстоят иначе, то возможно для вас подойдет другой вариант - создание программы лояльности, которая позволит не только поощрять постоянных клиентов, но и стимулировать их заказы с помощью бонусов, скидок и приоритетного доступа к новинкам.

4. Участие в выставках и специализированных мероприятиях

Выставки и форумы — это отличная возможность не только продемонстрировать наш ассортимент, но и лично пообщаться с потенциальными партнерами и клиентами. Участие в таких событиях позволяет нам заявить о себе, поделиться опытом и узнать, что важно для наших клиентов. Это отличный способ не только увеличить узнаваемость бренда, но и наладить важные деловые контакты, что, безусловно, влияет на рост продаж.

5. Контент-маркетинг и полезные материалы

Еще один важный элемент нашей стратегии — это создание полезного контента, который помогает нашим клиентам лучше ориентироваться в мире детской моды. Мы регулярно публикуем статьи о том, как выбрать одежду для детей, как ухаживать за тканями и какие тренды сейчас в моде. Такой контент не только помогает укрепить доверие к бренду, но и повышает позиции сайта в поисковиках, так как часто используется в запросах родителей, которые ищут советы и рекомендации. Это, в свою очередь, привлекает новых посетителей и, конечно, новых клиентов.

Выводы:

Выбор маркетинговых инструментов должен быть ориентирован на цели и задачи бизнеса. В нашей компании Sovalina мы фокусируемся не на агрессивных продажах, а на повышении узнаваемости бренда. Если бы наша цель заключалась в кратном увеличении продаж, мы бы выбрали совершенно другие методы и перераспределили бюджет.

Любой грамотный маркетолог в первую очередь спросит: “Какую задачу вы решаете?”. В маркетинге, как и в продажах, универсальных решений нет — важно точно понимать, что нужно достичь, и подбирать инструменты для выполнения конкретной цели. В нашей практике есть и такие инструменты, которые мы используем постоянно, поддерживая минимально необходимый уровень информированности клиентов и функционала сайта. Но важно помнить: даже большой бюджет не приведет к результату, если перед вами не стоит четко сформулированная задача.

Приведенная схема отображает всю архитектуру проекта и включает в себя основные блоки:

1. База хранения и обработки данных

База данных наполняется вручную с помощью выгрузки отчетов в формате *.xls или *.csv из CRM-системы Битрикс24 и 1С. Это единственное ручное действие, которое пока не автоматизировано. С одной стороны ручные действия это потеря времени, с другой стороны ручные действия на входном этапе позволяют контролировать корректность данных.

1.1. База данных телефонии, по сделкам и задачам из CRM-системы Битрикс24

Выгрузки из CRM-системы Битрикс24 делаются ежедневно. Это позволяет накапливать информацию за прошлые периоды, что в свою очередь дает преимущество при сравнении показателей за период, например динамику месяц к месяцу (M-t-M).

Т.к. в выгрузке из CRM-системы в отчете по телефонии мы получаем данные о продолжительности диалога в текстовом значении «4 мин, 3 сек» для оцифровки они не подойдут. Поэтому с помощью формул мы получаем данные о продолжительности диалога в оцифрованном виде в формате «00:04:03», т.е. hh:mm:ss. Отлично! Также в этой вкладке мы подготавливаем данные для коннектора и добавляем показатель «Месяц, год» в формате YYYY_mm и также в этой вкладке у меня добавлен показатель времени звонка. Пока я его не «прикрутил» к основному отчету. Планирую добавить данные по количеству входящих звонков в течении дня, чтобы РОП смог спланировать график перерывов и обеда для сотрудников без риска пропустить входящий звонок клиента.

Данные по телефонии готовы к отправке в коннектор. По сделкам данные предварительно не обрабатываются, передаются в «сыром» виде в коннектор. Данные по задачам (текущие и просроченные) передаются с помощью функции IMPORTRANGE, т.к. объем информации небольшой.

1.2. База данных по продажам 1С

Данные из 1С хоть и выгружаются в нужном формате Excel, но то, что внутри таблиц это нужно описывать дополнительными словами. Нелегко приводить формат данных 1С к необходимому виду для последующего анализа. Например в Excel файле-выгрузке из 1С для чего-то куча пустых столбцов, некоторые цифры имеют текстовый формат...беда)

Формулы позволяют преобразовать формат данных 1С в простую плоскую таблицу, на базе которой наполняются отчеты по продажам. Также формулы позволяют преобразовать данные из текстовых значений в числовой формат - это необходимо для корректности цифры в отчетах.

1.3. Дополнительные справочники

Для обработки исходных данных 1С используются дополнительные справочники. Справочник сотрудников - содержит в себе ФИО сотрудника полностью, ФИО сотрудника в 1С и CRM-системе Битрикс24 (да, к сожалению формат ФИО в системах разный), должность и отдел. Справочник товарных групп - содержит в себе уникальные значения номенклатурных позиций: товарная группа, толщина, цвет, бренд. Также в этом файле формируется список активной клиентской базы (АКБ), который позволяет оценить динамику роста АКБ месяц к месяцу по каждому отделу продаж.

Справочник товарных групп формируется на основе уникальных значений списка номенклатурных позиций. Вручную присваиваются параметры номенклатуры: товарная группа, толщина, цвет и бренд. Справочник сотрудников подгружается в файл автоматически.

2. Коннектор данных

В входных данных я выделю 2 самых емких отчета: отчет по телефонии и отчет по отгрузкам 1С. Первый отчет за 6 месяцев накопил порядка 65к строк, второй более 20к строк. Стандартная функция IMPORTRANGE отказалась работать и выдала ошибку «Слишком большой объем данных».

В первой части статьи, в описании блока «База хранения и обработки данных» я упоминал, что из-за большого объема данных я выделил 3 отдельных файла под базы данных: выгрузки из CRM-системы Битрикс24 (телефония, сделки и задачи); выгрузка по отгрузкам 1С и выгрузка по оплатам 1С.

Решением задачи переноса обработанных данных в управленческие отчеты стал скрипт «СОБИРАТОР» с телеграмм-канала «Google-таблицы». Скрипт собирает заданные данные из одной таблицы и переносит с нужной фильтрацией в другую. Скрипт работает автоматически, обновления у меня настроены каждый день в 09:30. РОПы как раз успевают подготовиться к планерке с сотрудниками, используя актуальные цифры.

3. Отчеты отдела продаж

3.1. Отчет РОП - количественные показатели процесса продаж

Начну презентацию своих «базовых» отчетов с количественных показателей основного процесса продаж - телефонные звонки. Отчет называется «отчет РОП» и содержит в себе 3 основных блока: телефония (длительность), звонки (количество), сделки (количество) и дополнительный блок: «Анти ФРОД»

3.1.1. Длительность звонков - позволяет увидеть ежедневную динамику изменения длительности диалогов по каждому менеджеру. Настройки позволяют выбрать необходимые параметры для наполнения отчета: входящий/исходящий вызов, длительность вызова или отсутствие соединения. Установлен ежедневный норматив по длительности диалогов - от 45 мин. Выполнение - зеленая заливка, невыполнение - красная. Дополнительно рассчитывается общее время разговоров, средний трафик (учитываются рабочие дни) и количество звонков исходя из длительности: всего звонков, до 1 мин., от 1-5 мин., от 5-10 мин., свыше 10 мин.

3.1.2. Количество звонков - позволяет увидеть ежедневную динамику по созданным сделкам по каждому сотруднику во всех воронках. Таким образом можно определить кто из сотрудников разговаривает «в пустоту». Дополнительно, чтобы выводы из отчета были максимально близки к ситуации, в отчет добавлена декомпозиция по звонкам:

3.1.3. Количество сделок - позволяет увидеть ежедневную динамику по созданию новых сделок каждым менеджером в каждой воронке. CRM-система Битрикс24 работает в связке с 1С. Созданная сделка в Битрикс24 автоматически создает заказ в 1С. Таким образом 1 сделка - 1 заказу. Добавьте к этому отчету цифры из телефонии и звонков и сразу станет понятно, кто разговаривает эффективно, а кто просто «болтает» с клиентами.

3.1.4. Отчет по текущим и просроченным задачам

После каждого касания с клиентом поставь задачу или перенеси срок на следующее касание с клиентом. Такое у меня правило в отделах продаж! В этом отчете я и РОПы видят загруженность каждого сотрудника. Можно быстро оценить «закопался» сотрудник в перезвонах или ему уже не хватает клиентов и нужно добавить новых. Цветом выделено количество просроченных задач по каждому сотруднику. Если задача просрочена, значит клиент не дождался звонка, договоренности нарушены? В продажах это ТАБУ!

3.1.5. Ну и мое самое любимое - отчет «Анти ФРОД»

Отчет появился незапланированно. Но как оказалось, он стал очень востребован. Выше я писал, что у сотрудников есть дневной норматив по длительности диалогов. Напомню, это 45 минут. Дополнительно у сотрудников есть еще один норматив - количество звонков. Он составляет от 40 звонков в день. Если сотрудник 80% своего рабочего времени выполняет ежедневные нормативы, по итогу месяца сотрудник получает дополнительную премию.

Что же сделали некоторые мои сотрудники? Вместо того, чтобы набрать клиенту и сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, некоторые менеджеры каждый день «набивали» себе цифры. Как они это делали? Очень просто - звонили на номера формата 8-800-… и слушали автоответчик… А я смотрю и не могу нарадоваться, нормативы 2й месяц у ребят выполняются, каждый день в зеленой зоне. А вот плана у ребят почему-то не было. Стал разбираться, поднял детализацию за несколько месяцев и увидел всю картину их «выполнения» нормативов.

Отчет «АнтиФРОД» показывает какое количество исходящих вызовов делает сотрудник на 1 номер телефона. Выводит ТОП-5 номеров с самым большим количеством исходящих. Отчет обновляется автоматически. Есть возможность выбора предыдущих периодов.

Таким образом сотрудники видят количество своих действий. Открыто фродить уже откровенная наглость:)

На этом разбор отчета количественных показателей процесса продаж «отчет РОП» завершен. Можно переходить к следующему управленческому отчету - «отчет Директора по продажам»

4. Отчет Директора по продажам

Отчет Директора по продажам состоит из ключевых показателей деятельности отдела продаж - ПЛАН / ФАКТ. Дополнительно отчет содержит вспомогательную информацию для анализа и планирования деятельности отдела продаж компании.

4.1. ПЛАН / ФАКТ по продажам

Отчет показывает общие цифры по компании, отделу продаж, сотруднику, процент выполнения, остаток до 100%. Подсветка выполнения плана продаж «светофор»: до 70% - красная заливка; от 70-99,9% - желтая заливка; от 100% и выше -зеленая заливка. Есть возможность выбора периода. Отчет обновляется автоматически. Дополнительно в отчете добавлены показатели количество заказов, шт. и средний чек, руб.

4.2. Отчет по динамике продаж

Отчет показывает результаты продаж за каждый месяц, по филиалам, по каждой товарной группе. Результаты продаж в отчете: по валовой прибыли, по выручке, по размеру наценки, по количеству.

4.4. Отчет «Продажи M-t-M»

Отчет позволяет сравнить продажи по каждой товарной группе месяц к месяцу. Показывает динамику: рост или падение, а также дельту в процентах. Возможен выбора отдела продаж и показателя сравнения: валовая прибыль, выручка или количество. Отчет будет полезен для планирования и реализации планов продаж.

Отчет позволяет сравнить продажи по каждой товарной группе месяц к месяцу. Показывает динамику: рост или падение, а также дельту в процентах. Возможен выбора отдела продаж и показателя сравнения: валовая прибыль, выручка или количество. Отчет будет полезен для планирования и реализации планов продаж.

4.4. Отчет «Продажи по товарным группам и по сотрудникам"

Отчеты были созданы по запросу руководителей отдела продаж. Позволяют оперативно формировать списки клиентов по определенным товарным группам. Таким образом РОП может определить приоритет работы с клиентами: от большего к меньшему по сумме покупок. Настройки позволяют выбрать период, сотрудника и товарную группу для анализа.

5. Отчет ABC-анализ. Клиентская масса ОП

Вся клиентская масса сегментирована по сумме продаж за каждый месяц, выделена категория клиента по ABC-анализу: 0-20; 20-60;60>100. По каждому клиенту добавлен параметр - месяцев с покупкой, а также есть привязка контрагента к ответственному сотруднику.

Информация из отчета помогает эффективно формировать списки клиентов и расставлять приоритет проработки исходя из: категории клиента, сезона, количества и суммы оплат.

6. Отчет - Расчет бонуса

Основной отчет отдела продаж - ПЛАН / ФАКТ по оплатам. Соответственно расчет бонусов должен считаться на основании данных по оплатам. Расчет бонусов хоть и делается раз в месяц по итогам отчетного периода, но занимает значительную часть времени. Да и риск ошибки при ручных расчетах сильно выше, чем при автоматизированных. Дополнительным плюсом такого отчета является открытость и динамичность - сотрудники всегда могут посмотреть размер текущих бонусов и не переживают, что их кто-то обманывает. Алгоритм работы с отчетом следующий:

Шаг 1 - РОП вносит информацию о необходимых корректировках и дополнительных расходах по каждому сотруднику, указав отчетный период корректировки. Шаг 2 - Данные о корректировках учитываются при расчете бонусов при помощи формул. Шаг 3 - Проверить цифры: радоваться или делать выводы:)

7. Справочник сотрудников и управление доступами

Как я и писал ранее, к сожалению данные о сотрудниках в CRM-системе Битрикс24 и 1С имеют разные форматы. А одна из основных задач проекта «Сформировать единый формат управленческой отчетности B2B направления». Для решения этой задачи для всей системы реализован единый справочник сотрудников. Дополнительно файл управляет доступами к отчетам для каждого сотрудника полностью в автоматическом режиме. Не нужно тратить свое время, «проваливаться» в каждый отчет и вручную назначать права доступа. Также такой управляемый подход к процессу организации доступов к отчетам, содержащим коммерческую тайну позволяет повысить безопасность информации.

В справочнике сотрудников содержатся не только данные ФИО для разных систем (CRM и 1С), но и информация по грейду сотрудника. Указанный в справочнике грейд влияет на бюджет премии при расчете бонусной части. Также для удобства и скорости работы отчетности отдела продаж в справочнике у каждого сотрудника есть статус работы: действующий или уволен. Данные уволенных сотрудников остаются в справочнике, но не фигурируют в отчетах.

Для оптимизации работы отчетов отдела продаж и для более эффективного управления информацией данные из справочника сотрудников с помощью функции IMPORTRAGE передаются в файлы отчетов. При изменении данных по сотруднику (добавление или удаление) обновление происходит во всех отчетах автоматически в режиме реального времени.

Функционал управления доступами к отчетам отдела продаж позволяет в несколько кликов предоставить доступ сотруднику по e-mail и права доступа: редактирование (EDIT) или чтение (READ). Добавлена возможность моментального закрытия доступа для сотрудника (например при увольнении сотрудника). Реализовано с помощью скрипта «ДОПУСКАТОР 2», который я подсмотрел у телеграмм-канала «Google-таблицы».

Таким образом параметры доступа сотрудников компании к отчетам отдела продаж управляются в одном месте, что повышает оперативность и эффективность управления.

Итого получилась система управления отчетами отдела продаж, которая полностью реализована на базе Google-sheets, абсолютно бесплатна, требует минимального количества времени (загрузка данных из CRM-системы Битрикс24 и 1С) и позволяет оперативно получать оцифрованные данные как по процессу продаж так и по его результату.