Привет Пикабу! Я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.
А еще я веду свой Telegram канал — пишу много полезного: про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!
В этой статье поделюсь опытом моей компании о сотрудничестве с агентством недвижимости, продающего самые дорогие объекты России. Расскажу правду о устройстве рынка недвижимости, о том как мы вывели компанию на поток лидов и крутую прибыль, а получили вместо благодарности хейт и слухи за спиной.
Это кейс о котором я долго не хотел рассказывать, но настало время.
Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.
Как всё начиналось: знакомство с клиентом
Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.
Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.
Как всё начиналось: знакомство с клиентом
Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.
На момент обращения к нам за помощью, его компания было в критическом состоянии. После первого разговора по телефону, проблема стала очевидна: в агентстве не хватало лидов, не было эффективной маркетинговой стратегии, а визуальный бренд компании совершенно не соответствовал премиальному сегменту.
Чтобы вы понимали, платежеспособные лиды для агентства недвижимости - это 80% успеха. Основа такого бизнеса - это умение получать те самые лиды, с чеками соответствующими продаваемым объектам, удерживать их в воронке и совершать сделки с клиентами. При этом прибыль в виде комиссии приходит от застройщика. Такая незамысловатая формула.
Также у нашего собеседника уже был негативный опыт в работе с огромным количеством подрядчиков. Тут типичная ситуация, когда на этапе продажи своих услуг маркетологи обещают золотые горы, а в итоге дают пару высохших бобов, в виде итогового результата. В итоге методом перебора подрядчиков, он и вышел на нас.
Когда мы с партнером приехали на первую встречу, то сразу поняли, что задача требует системного подхода. Наша команда отвечала за техническую и стратегическую части: веб-дизайн, разработку сайтов и брендинг, а наши партнёры — за настройку и ведение рекламных инструментов. Уже на первой встрече мы смогли предложить клиенту готовую digital-стратегию, основанную на нашем практическом опыте работы с другими игроками рынка недвижимости и точном знании аудитории.
Мы имели на руках: точные прогнозы по лидам, реальные маркетинговые бюджеты и все итоговые цифры, вплоть до предполагаемой прибыли клиента. Несмотря на высокий бюджет, это позволило нам быстро завоевать доверие и начать работу.
Как мы добились успеха: пошаговая реализация
Перед запуском рекламы мы провели несколько этапов дополнительных переговоров с нашим новый клиентом и его отделами, чтобы добиться слаженной работы в будущем. Это важная часть, т.к. многие забывают про необходимость коммуникации на стыке маркетинга и продаж.
Успех проекта зависел от трех ключевых элементов, каждый из которых был тесно связан с другими, но находился в зоне ответственности разных участников команды.
За визуальную составляющую — дизайн сайтов, их структуру и конверсии — отвечала наша команда, обеспечивая премиальное восприятие бренда и удобство взаимодействия для пользователей.
Привлечение целевой аудитории на сайты, с помощью контекстной рекламы было задачей наших партнеров, которые настраивали и вели рекламные компании, гарантируя максимально эффективный захват спроса от клиентов с большими чеками.
Наконец, сам клиент отвечал за процесс продаж, включая коммуникацию с потенциальными покупателями и закрытие сделок.
Мы чётко обозначили границы ответственности: мы помогали оптимизировать лидогенерацию и конверсию, партнёры привлекали горячую аудиторию, а клиент завершал процесс продаж.
Когда роли всех участников процесса стали понятны, мы приступили к последовательной реализации нашей стратегии, которую обсуждали на встречах.
Шаг 1: Разработка инструментов
Для премиальной недвижимости важно не просто привлечь внимание к объектам, а создать ощущение эксклюзивности и подогреть интерес, не навязывая "купи-купи", но при этом привести к заявке. Мы разработали корпоративный сайт компании с внутренними страницами-лендингами для каждого объекта, сделав акцент на визуальной составляющей и лайфстайл-подходе.
Получить лид с бюджетом 100+ млн. руб. практически невозможно, если сайт создан на коленке, это сразу видно насмотренной аудитории. Поэтому мы отрабатывали на максимум, создав сайт с дизайном выглядящем намного привлекательней почти всех официальных сайтов застройщиков. Все это помогло передать дух премиум-класса и вызвать доверие у целевой аудитории.
Также параллельно проводились работы по брендингу, обновлению логотипа компании и приемов ее визуальной коммуникации.
Шаг 2: Настройка рекламы и тестирование
Вишенкой на торте стали очень тонкие настройки стратегий контекстной реклама с узкими и широкими запросами, под разные задачи. Например, если пользователь вбивает в поиске фразу "купить апартаменты в комплексе Рога и Копыта", значит, он уже знает объект, скорее всего у него сформирован спрос и он потенциально ближе к покупке чем человек не определившийся на объекте. Застройщики пиарят свои объекты, создавая им узнаваемость, а мы перехватывали этот спрос, направляя его на лендинги конкретных объектов, внутри корпоративного сайта агентства недвижимости.
Шаг 3: Обучение отдела продаж
После запуска сайтов и рекламы мы обучили отдел продаж клиента правильно работать с лидами. Мы объяснили, какие заявки из каких форм обратной связи следует считаются горячими (например, запрос на экскурсию по объекту), а какие требуют дополнительной проработки и удержания в воронке (например, пришедшие из квизов на подбор). Также мы дали ряд советов о том как стоит представляться при входящем звонке от клиентов и правилах переписки в мессенджерах.
Скрины форм захвата взяты из другого проекта, для примера
Все эти знания мы получили за годы практической работы с компаниями в сфере недвижимости и базовые для нас вещи, стали откровениями для отдела продаж нашего клиента. Благодаря этому мы смогли значительно увеличить конверсию в продажу с самого старта всего процесса лидогенерации.
Шаг 4: Результаты
С первых дней запуска сайта и рекламы, начался поток лидов. Первые месяцы все шло как обычно, отдел продаж стал самым шумным местом в компании, но работа шла в небольшой минус, потому что в этой нише цикл сделки длинный (в среднем 6 месяцев), мы это прогнозировали и обсуждали с клиентом. Лиды еще не успели дойти до стадии покупки, а копились на этапе экскурсий по объектам, переговорах о заключении сделке и бронировании с предоплатами.
Ровно через полгода после запуска компания достигла и стабильной окупаемости расходов на рекламу, и получила доход. При ежемесячных вложениях в рекламу около 2,5–3 млн. рублей выручка составляла около 10-14 млн. рублей./мес
Пример одного из первых успешных месяцев в маркетинговом плане клиента
Для премиального сегмента это отличный результат: достаточно продавать около 10 объектов в месяц, чтобы не только покрыть все расходы, но и получить прогнозируемую прибыль.
Проблема: когда успех превращается в преграду
После того как мы достигли запланированных показателей прибыли и закрепили успех для клиента, логичным шагом было использовать этот опыт для привлечения новых заказчиков на наши услуги.
Как правило, сарафанное радио работало на нас: довольные клиенты рекомендовали нас партнёрам, и поток новых проектов поддерживался сам собой. Однако спустя полгода ожидания стало очевидно, что в этот раз механизм дал сбой. Решив не полагаться на случайность, мы взяли ситуацию в свои руки и провели холодный обзвон топовых агентств недвижимости на юге России. Наша цель была проста — представить их бизнесу возможности для роста, опираясь на наш успешный опыт и отработанные стратегии.
Мы позвонили в несколько крупных агентств недвижимости в других городах. Одно из них ответило: «О вас уже знаем... но не в лучшем свете». Звонками я занимался лично и нужно было видеть мое лицо, когда я это услышал. Мне стало дико интересно, а где это мы успели так накосячить и заработать такую "крутую" репутацию, мне всё-таки удалось договориться на встречу с собеседниками.
На следующий день мы с партнером уже сидели в офисе потенциальных клиентов. После короткого диалога выяснилось, что руководитель агентства недвижимости с которым мы вышли на результаты, решил так ответить на вопрос от своего коллеги-конкурента о том, как с нами работается.
Оказывается он на многих отраслевых бизнес-встречах распускал негативные слухи о нашей «посредственной» работе, о том, что мы “так себе” подрядчики и работа наша выполнена “ниже среднего” и за это время в кругах нашей ЦА сложилось определенное мнение о нас как о подрядчиках.
Причина была проста: боязнь конкуренции и страх потери стратегического партнера, то есть нас.
Клиенту казалось, что если мы будем работать с его конкурентами, то создадим им преимущество, а ему проблемы. И такой опыт у него уже был: подрядчики, которые увидели спрос на свои услуги после первых результатов, “зазвездились” и сильно подняли цены, а потом и вовсе ушли работать с другими, более платежеспособными клиентами.
Он не понимал, что мы же уже давно прошли эту стадию и сформировали целый ряд правила поведения при работе с конкурентами в одном сегменте. Мы всегда топили за честный-человеческий подход и экологичные отношения с клиентами.
Естественно после всех этих событий, мы прекратили любые контакты и работу с этим клиентом, а он продолжил искать "достойных" подрядчиков на свою работу. Совместно с партнером мы решили не идти в дебри скандалов и ссор, а просто сделали выводы и двинулись дальше.
Этот случай стал для нас уроком. В сфере недвижимости компании крайне осторожно относятся к своим подрядчикам, ведь лидогенерация — основной источник прибыли. Многие предпочитают скрывать контакты надёжных партнёров, чтобы защитить свои позиции на рынке. В худшем случае, как у нас, распускают слухи, чтобы удержать.
Какой опыт мы извлекли из этой истории?
Вывод №1: Узкая специализация имеет свои минусы
Несмотря на то, что мы стали экспертами в сфере недвижимости, это ограничило нашу способность получать новые заказы. Решение: диверсифицировать услуги и выйти за рамки одной ниши.
Вывод №2: работа с клиентами — это не только результат, но и отношения
Если вы работаете в конкурентной нише, важно заранее обсудить, как вы будете взаимодействовать с другими компаниями. Иногда стоит предложить NDA (соглашение о неразглашении), чтобы развеять опасения клиентов.
Вывод №3: Сарафанное радио — обоюдоострый меч
Даже успешная работа может быть воспринята негативно из-за внешних факторов. Совет: всегда собирайте отзывы и кейсы, чтобы иметь доказательства своей компетентности.
Чем эта история может быть полезна для вас?
Успех не всегда зависит только от качества работы. Иногда важно учитывать психологию клиентов и особенности рынка. Если вы работаете в узкой нише, заранее продумайте, как будете решать вопросы конкуренции и репутации.
Каждая сложная ситуация — это возможность стать сильнее и умнее. Мы в Alt Design научились этому на собственном опыте.
Больше историй из моего опыта управления веб-студией вы можете прочитать в моем телеграм канале.
Если вы хотите сделать ваш сайт по-настоящему продающим инструментом в бизнесе, пишите нам в телеграм. Проведем консультацию и поможем найти лучшее решение для вашей компании.
Примеры наших работ смотрите на нашем сайте Alt Design
