Меня зовут Станислав Одинцов, я начинал менеджером по продажам, а потом основал «Твоё развитие».
Мы организуем бизнес-ивенты и внедряем ботов для продаж. Но я знаю одно: без сильной команды ничего не выйдет.
Хочу запустить серию коротких постов про отделы продаж — без воды, только про то, как тушить горящие планы. Да и просто поделиться своими мыслями, наработками и услышать, что у вас работает, а что наоборот много лет еле-еле.
Начну с РОПа — человека, который может вытащить команду к результату.
Новички уходят от бардака, а сильные гаснут без поддержки — это факт.
По данным HeadHunter, 60% продажников в России сбегают за три месяца — и проблема не в людях, а в системе.
Лучшие РОПы это знают и строят команды, которые тащат планы.
Вот 5 вещей, которые делают сильные РОПы, чтобы новички оставались и приносили результат:
1. Первые 2 недели — ты их вожатый.
Новичок звонит только по скриптам, под твоим контролем.
Ты сидишь рядом, слушаешь, останавливаешь, если начал мямлить.
В Сбере первые 2 недели — это скрипты, ролевки, разбор звонков.
Никаких «позвони как хочешь».
2. Планёрки каждый день — короткие и по делу.
Не 2 часа болтовни. 15 минут утром:
Один хороший и один плохой звонок.
Кто сколько сделал вчера.
План на сегодня: 50 звонков, 3 встречи, 1 договор.
В Тинькофф новички получают не просто «50 звонков», а цель — 2 встречи в неделю.
И да, бонус от 2000-5000 руб за первый месяц без прогулов — мелочь, но работает. Когда я работал в журнале у меня план был 25 звонков и 2 встречи в день. Или день не засчитан.
3. Контроль звонков — каждый день.
Нет данных в CRM или в телефонии — нет звонков.
Выберите себе нормальную телефонию и CRM, чтобы все считалось в автоматическом режиме и выводилось в дашборды.
Каждый вечер один и тот же разговор:
Если менеджер не умеет звонить — РОП садится рядом и показывает, как надо.
В МТС РОПы раз в неделю слушают звонки и дают обратную связь.
4. Обучение через игру, а не «для галочки».
Ролевки, баттлы, тренировки.
В Яндекс Go у новичков есть наставники — опытные менеджеры, которые помогают вливаться.
Мы устраивали переговорческие поединки. Помню ходил в компанию "Морозко" в Воронеже, чтобы поиграть в "Переговорные поединки" от Владимира Тарасова.
В офисе можно отрабатывать сценки по звонкам. Остальные смотрят и со стороны подсказывают, что стоит улучшить.
5. Понимание личной выгоды.
Менеджеру плевать на KPI. Он думает: «А что я получу?»
Сделаешь план — заработаешь 100 000 ₽.
Через 3 месяца начнёшь вести крупные сделки.
Через полгода купишь машину, о которой мечтал.
Если РОП этого не говорит — у менеджера нет причин стараться.
Если новички не делают 50 звонков и уходят — это не рынок, не кризис, не “люди не те”.
В малом и среднем бизнесе (особенно до 50 человек):
Если собственник сам из продаж — он может дать базу, но ждет, что РОП додумает и внедрит.
В небольших B2B-компаниях, IT, консалтинге — РОП пишет скрипты, придумывает планёрки, ставит CRM.
А у вас что болит? Пишите в комментах — давайте сравним и разберём ваши кейсы в следующих постах!
Если интересно больше об этом, Телега в описании аккаунта
