Отельеры

В первом выпуске программы — «Купите это немедленно!» вторым участником стал  представитель фудтех стартапа «Qummy» Евгений Писарев, который как оказалось не очень хорошо разбирается в инвесторах.

Далее я нашел и скопипастил подробное интервью с основателями компании  «Qummy» со специализированного сайта для рестораторов.

Основатели Qummy (слева направо): Артем Симонянц, Евгений Писарев и Алексей Кислун

Я читал про ваш проект и, честно говоря, не всё понял. Начнем по порядку. Как он правильно называется и что обозначает название?

Артем Симонянц (А. С.): Проект называется «Кьюми». Название составлено из трех английских слов: quick, quality и yummy — быстро, качественно и вкуснятина. Проект задумывался еще три года назад как анти-Макдональдс. Было желание кормить людей ежедневным питанием по скорости и по сервису круче, чем «Макдональдс». То, что «Макдональдс» сделал, было круто 60 лет назад. Наше решение позволяет делать то же самое по скорости, но со значительно более широким меню и качественной едой ресторанного уровня.

У нас был год исследований. Сначала думали, что решение будет в шоковой заморозке, но оказалось, что эта технология хороша для транспортировки сырья, но никак не для готовых блюд. Потом прикоснулись к акустической заморозке. Копнули глубоко и поняли, что и акустическая не решает проблем по яичному и творожному белку, с картофельным и тыквенным крахмалом, с некоторыми видами жиров и так далее.

Тогда мы ушли в собственную разработку — нашей команде топовые инженеры. Так потихоньку была создана и продолжает улучшаться технология «Умный лёд», которая позволяет замораживать ресторанные блюда так, что они хранятся 180 суток. При этом блюда готовы на 90-95% и после специального вывода из состояния льда они такие же, как из-под ножа: по вкусу, внешнему виду, полезным свойствам.

Что значит «специальный вывод из состояния льда»?

Мы создали еще робопечь Qummy, на которой нет ни одной кнопки — только считыватель QR-кода. На каждом лотке с едой тоже есть QR-код, в который вшита уникальная программа доготовки этого блюда. Робопечь разработана с учетом ингредиентов каждого блюда и их объемов, она понимает, какое перед ней блюдо и какие режимы нужно выбрать для доготовки. В среднем через 5,5–6 минут у вас на столе будет готовое блюдо ресторанного качества.

Блюда готовятся из локальных продуктов, упаковка – биоразлагаемая

«Умный лёд» и такая печь — это технологии, которые вы придумали?

Да, мы создали технологию, которая включает в себя несколько инноваций. Благодаря ей вам нужно всего два квадратных метра, чтобы организовать кафе. Вы поставите нашу печь вместе с морозильником, и в любой момент человек получит готовое блюдо ресторанного качества в течение максимум 7 минут. Покажите мне хоть один существующий метод общественного питания, где это возможно. Где отдают итальянские пасты с такой скоростью? А мы можем вам это показать, потому что уже делаем.

После замораживания умным льдом блюда хранятся в особом морозильнике?

Достаточно минус 18–20 градусов в обычном морозильнике.

Получается, технология состоит из двух частей: одна отвечает за заморозку, вторая — за вывод из заморозки?

Если упрощенно, то да. На самом деле есть еще ряд частей: автоматизированный выбор ингредиентов, их формы, как должна быть нарезана морковка, как блюдо должно выглядеть в лотке. Всё это влияет на процесс приготовления. Мы оцифровали процесс, и это стало нашим конкурентным преимуществом, благодаря которому мы очень быстро развиваемся на рынке.

Как вы себе видите развитие вашего проекта? Я так понимаю, у вас два пути: либо непосредственно кормить людей, либо делать бизнес, продавая свою технологию в общепит.

Евгений Писарев (Е. П.): Можно я начну немного издалека? Мы видим, что человечество по большей части использует готовые изделия: дома, одежду, мебель, технику, что угодно. Но мы до сих пор сами готовим еду дома. По разным оценкам, минимум 3% времени людей уходит на то, чтобы купить и приготовить еду. Прямо в эту секунду 250 миллионов людей либо покупают продукты, либо готовят из них. Если продуктовый ритейл — 200 триллионов долларов, то общепит — 2,5 триллиона, то есть почти в 100 раз меньше.

Если люди хотя бы в 10% случаев начнут покупать готовую еду, что произойдет? С одной стороны, общепит вырастет в несколько раз, а ритейл потеряет, условно, 10%. С другой стороны, 25 миллионов человек освободится от необходимости готовить. Они могут уделять больше времени семье, хобби, образованию, науке. Это базовый тренд, в котором мы планируем поучаствовать.

Мы видим, что в будущем в квартирах у людей будут стоять роботы-печи Qummy, которые будут за 6 минут доготавливать еду из морозильников. Сидя в офисе, вы просто будете нажимать кнопочку, и вендинговый автомат будет готовить еду, которую вы выбрали. Потом он вам пришлет уведомление: еда готова, можно забирать. Вы получаете горячее блюдо.

Это ближайшее будущее?

Оно почти здесь. Уже сейчас несколько москвичей готовят еду дома в печах Qummy. Заканчивается финишная сборка первого вендинга, который будет установлен в Краснодаре. Мы понимаем, что, если хотим действительно глобально повлиять на рынок, нам надо менять модель. Сейчас у нас всё внутри: свой цех, исследования, IT-разработка, курьеры, операторы. Это временная стартовая модель, которая будет трансформироваться по мере роста.

То есть в будущем должно быть так, чтобы различные производства, поставщики еды встраивались в нашу экосистему. Допустим, пасту с морепродуктами будут готовить 20 разных производителей по-разному. Будут разные вкусы, конкуренция между ними.

Мы обеспечим рынок сбыта через сеть партнеров. Это могут быть франчайзинг-партнеры по доставке готовой еды, операторы по вендингам, логистические компании, которые будут перевозить замороженную еду, дистрибьюторы, которые будут распространять наши решения в отелях, на АЗС, в кафе, барах, кофейнях.

В первую очередь будем делегировать наиболее понятные, отработанные процессы. Уже сегодня в Сочи доставкой готовой еды Qummy занимается наш франчайзи-партнер. Есть дистрибьютеры в Краснодарском крае, которые обеспечивают логистику еды Qummy до отелей.

Где прямо сейчас можно съесть еду Qummy? Что это за точки и сколько их?

Е. П.: Сегодня Qummy есть в 49 точках: отели, кафе, бары, АЗС, точки доставки. Больше всего отелей – 32 точки.

А с чего начали, что и кому продавали сначала?

В марте 2020-го мы открыли первую точку доставки в Краснодаре. Это самая быстрая доставка готовой еды в городе: в марте было 19 минут с момента оформления заказа до двери клиента.

А если говорить про B2B…

А. С.: Мы поставляем систему питания: печи и морозильник. Рацион — порядка 60 позиций. Если у вас гостиница, которая не имела даже площадей для организации питания гостей, то теперь за один день практически без вложений у вас появляется точка питания. У вас нет списаний; нет поваров и других сотрудников кухни, которые режут морковку; экспедиторов, которые привозят вам эту же морковку и мясо. Нет проблем с контролирующими органами.

Чтобы было понимание, как мы начали продаваться. Первый отель, которому мы продали нашу систему — печи и морозильные камеры, — подмосковный отель «Руза». Дело было в марте, за неделю до того, как всех начали закрывать. Отель выполнил все требования Роспотребнадзора по организации жилья, но по питанию выполнить требование было невозможно. Они рискнули и поставили нашу систему питания.

К ним приехал известный телеканал «360°», сделал репортаж про то, как отель умудряется кормить гостей во время пандемии. Через два дня — делегация Роспотребнадзора с проверкой.

Это, наверное, чтобы поддержать их в сложное время.

Смешно, но для нас это был счастливый день, потому что вместе с Роспотребнадзором приехали наши будущие инвесторы. Они попробовали еду, восхитились её качеством, а когда услышали обратную связь от Роспотребнадзора, вопросов больше не было. Фактически на следующий день мы уже согласовывали сделку. То есть отелю «Руза» разрешили работать и кормить людей и, конечно, слухи стали распространяться быстро. Нам начали звонить отельеры, поэтому сейчас уже 32 отеля продают еду Qummy.

Давайте зафиксируем, на каких рынках работает Qummy.

Первый рынок — это HoReCa(акроним, происходящий от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Café/Catering). Второй — питание на АЗС. С «Роснефтью» мы запустили 4 точки, с «Газпромнефтью» подписали контракт, с «Лукойлом» идет согласование контракта. Перспектива по каждому из этих брендов — порядка 1500 заправок. Третий рынок — доставки готовой еды на дом, плюс мы запустили Qummy Home, поставку роботов-печей для дома.

Правильно ли я понял, что вы сейчас сами производите всю еду для заморозки?

Да, она делается централизованно, на большой фабрике-кухне в ресурсной зоне, в Краснодаре. Рядом Ростовская область, Калмыкия, Краснодарский край. То есть здесь мясо, овощи, фрукты, вся структура здесь есть. Мы используем локальные продукты, без всяких красителей и добавок. На собственном производстве отрабатываем и постоянно улучшаем процессы — чтобы что-то передать людям, нам нужно это создать.

С какими продуктами или блюдами сейчас сложности? Что непросто заморозить?

Непросто заморозить салаты типа латука, романо, которые используются во французской кухне. Но мы уже сильно продвинулись в нашей лаборатории. Там очень тонкая структура клетки, большие перепады температур для нее критичны. Это будет съедобно и вкусно, но есть претензии к внешнему виду.

То есть салат «Цезарь» пока нельзя сделать?

Пока нет.

Как насчет борща?

Борщ прекрасен, мы им гордимся! Я вам рекомендую заказать, когда будете в Краснодаре.

Цены на готовые первые блюда Qummy (доставка в горячем виде)

Я посмотрел цены блюд, которые доставляют на дом. Почему так дешево? Это маркетинговый ход или нормально экономика схлопывается?

Потому что централизованное производство, оптовые закупки. В ресторане вам нужно платить за зал, официантов, много-много других дополнительных издержек. Поэтому, если считать, что наши конкуренты — рестораны, то мы будем дешевле них. Затраты у нас приходят к нулю. Например, если вы сейчас придете в ресторан, то в большинстве случаев увидите, что овощи режут люди, которым платят зарплату. У нас же половина процессов полностью автоматизирована, машины чистят и режут овощи, причем по определенному стандарту. Размер моркови в сегодняшнем и завтрашнем борще будет одинаковый. В Москве или Краснодаре — один размер. Это как раз принцип «Макдональдса».

Курьеры у вас тоже свои?

Е. П.: Да. Мы их набираем и отдаем курьерской службе. Курьер для нас — лицо компании, мы делаем так, чтобы человеку было приятно получать от нас готовую еду.

Хорошо, представьте, что у меня отель. Небольшой такой, номеров на 25–30. У меня нет кухни или есть, но она плохо работает, и я подумываю о том, чтобы всех уволить…

Практически идеальный клиент.

Мои действия?

Просто обратиться к нам. Мы проведем дегустацию, покажем, как это работает. Если вы приняли решение работать с нами, мы привозим морозильный ларь.

Я покупаю его?

Нет, это бесплатная аренда. Потом привозим 300 порций замороженной еды и робопечи Qummy, которые тоже отдаем в бесплатную аренду. Еду вы покупаете в среднем по 130 рублей за порцию, а продаете в среднем за 250. У вас нет проблем с персоналом и стабильное качество. Вместо 10 поваров осталось 3 человека, которые нарезают фрукты, колбасу на шведский стол, выкладывают, убирают. Только на персонал расходы снизились в 3 раза.

А под чьим именем я продаю? Это будет еда Qummy или моего производства?

Пока на выбор отеля. Часто отели говорят, что это их рум-сервис и шведский стол. Но скоро это может измениться — когда Qummy станет популярным брендом, который ассоциируется со стабильно высоким качеством. Когда еда будет под нашим брендом, мы можем сделать удобный сервис, который позволит делать заказ из номера через приложение в своем смартфоне. Если вы закажете, вам ее принесут в номер не через 50, а через 10 минут. При этом еда была придумана бренд-шефом, работавшим в мишленовских ресторанах.

Бывают отели, которые гордятся тем, что у них классная еда. Но как бы они ни гордились, нет той стабильности, которая нужна гостям, там просто тяжело это организовать. Открываем Booking и видим общую оценку такого отеля — 8,9. Самая низкая оценка за завтраки — 8,0. Мы говорим: «Ребята, вы просто завтраки подтяните, и попадете в фильтр от 9,0 и больше».

Когда я вытащил еду из печи, нужно переложить ее из лотка в посуду?

Я просто приведу пример. Один отель покупает у нас тыквенный суп по 78 рублей. В него трут 10 граммов сыра дорблю, наливают в фарфоровую тарелочку и продают по 360 рублей. Понимаете смысл, да? Добавили петрушки, укропа — вот тебе сверху маржинальность. А есть малые отели, которые очень боятся Роспотребнадзора, и они продают прямо в лотках.

То есть вы поставляете оборудование за свой счет, и пусть клиенты закупают ваш товар. Это же дорогая модель с точки зрения инвестиций, да?

С одной стороны, да. Но давайте посмотрим на сегодняшний рынок, на текущие условия. Во-первых, у отельеров уже есть оборудование для кухни. Во-вторых, они не знают, что будет завтра: закроют их или не закроют, приедут гости или не приедут. Соответственно, продавать им оборудование — тяжелый процесс. Мы облегчили задачу для себя — даем возможность поставить бесплатно.

Есть единственное ограничение для отелей. Если заказывают на одну печь меньше 100 порций еды в месяц, мы имеем право ее забрать. Потому что нам важно, чтобы решение, которое мы сделали, приносило пользу человечеству. Если оно стоит без дела, мы отвезем его тому, кто осознает эту пользу.

У вас инвестиционный проект, правильно?

В какую сумму вас оценивают?

По последней оценке, в 350 миллионов рублей.

Вы тоже инвестировали в проект?

Да, всё так.

Какое направление сейчас дает наибольшую выручку? Отели?

В октябре — доставка, а по итогам ноября, скорее всего, будут отели.

Учитывая вашу модель и технологию, вам ничего не мешает подключать отели в Ростове, Кемерове, Новосибирске…

А. С.: Вчера у нас были переговоры с ребятами с Камчатки, они говорят: «Вы для нас идеальное решение! Мы на себя полностью возьмем логистику, вообще не парьтесь по этому поводу. Главное, до Москвы довозите, а на Камчатку мы сами будем возить». Потому что у них килограмм огурцов стоит 1000 рублей, там баснословные цены на еду. А у нас еда может 180 суток храниться.

Большой потенциал легкого масштабирования. Условная сеть пиццерий или даже dark kitchen боятся выйти в другой город, потому что сложно и дорого, а у вас, получается, можно за пару миллионов взять и начать доставлять еду хоть в Ростове, хоть в Москве.

Е. П.: Не пара миллионов, а меньше — 500 тысяч. Столько потребовалось франчайзи-партнеру, чтобы запуститься в Сочи. На прошлой неделе запустили свою точку доставки в Москве, там тоже меньше 500 тысяч. А качественные dark kitchen часто тратят на это больше 10 миллионов.

Расскажите про первый опыт работы с франчайзи. Как выстроили модель, какие отношения?

Изначально мы не продавали франшизу, даже отговаривали, когда к нам приходили и спрашивали: «А можно франшизу?» Тогда мы были не готовы к этому, то есть не выстроили идеально все процессы — от маркетинга до работы с курьерами. Но один партнер настоял: неважно, я в вас верю, продайте.

Что мы ему дали? Брендбук, оборудование, IT-решение: мобильное приложение, сайт, внутреннюю учетную систему. Даем полное описание процессов — как работать с курьерами, как привлекать клиентов, где какую мелочь закупать: вилки, ложки. Для нас это принципиально важно — все приборы должны быть только биоразлагаемыми. И лотки у нас биоразлагаемые, из кукурузного крахмала. Зону доставки тоже согласовываем, потому что не должно быть долгой доставки, мы про скорость. Мы мониторим качество его работы, время доставки.

Что франчайзи зарабатывает? Франшиза основана на том, что он у вас еду покупает?

Да, мы роялти фактически заложили в еду.

Что с глобальными планами? Куда целитесь, какая география?

Тут несколько ракурсов. Мы хотим, чтобы то, что мы сделали, стало доступно максимально большому количеству людей. И мы понимаем, что максимальный спрос на время, то есть на готовую еду — в мегаполисах развитых стран: Лондон, Нью-Йорк. Поэтому основной фокус — все-таки американские и европейские рынки, куда мы планируем выйти в следующем году. А в ближайшие пару месяцев фокусируемся на Москве. В среднесрочном будущем, на пять лет вперед, мы хотим стать серьезным, глобальным игроком на рынке фудтеха.

Также упоминалось о победе замороженных блюд в слепом тесте, вот видео об этом .

Источник: https://place.lemma.ru/interview/foodtech-startup-qummy