Так складывается смета на любую сдельную работу - будь то ремонт автомобиля или видеосъёмка.
Получается цена, за которую я спокойно снимаю, выполняя весь необходимый объем работы.
Я заинтересован в том, чтобы работать на максимум и получать за работу адекватные для меня деньги.
Поэтому я должен учитывать комиссионные и прочие расходы изначально, чтобы оценить свой заработок и сформировать цену.
Главное, что нужно помнить: ВРЕМЯ = ДЕНЬГИ
Подробнее о ценообразовании видеографа я писал здесь.
Откуда приходят мои клиенты и сколько я за это плачу?
Сарафан, рекомендации коллег, свадебные порталы и интернет - это 95% всех заказов. В среднем «цена договора» здесь не превышает 1000 ₽, поэтому её можно не учитывать.
Работа по системе комиссионных - оставшиеся 5%. На первый взгляд, «цена клиента» здесь 4000-5000 ₽ (комиссионные).
Но ещё с цены по прайсу обязательно попросят скидку - просто из спортивного интереса, так принято.
Плюс работа через организатора чревата дополнительными расходами (см. «Изменение условий» ниже), поэтому реальные потери денег могут быть в полтора-два раза больше - до 10 000 ₽.
А вот такую сумму уже приходится учитывать и закладывать в стоимость изначально, иначе в чем смысл браться за работу? Почему на проекте с организатором я должен зарабатывать меньше, чем на собственном?
Через организатора моя работа стоит дороже, потому что издержки заметно больше
Источники моих заказов в 2022 году
Что такое комиссионные и за что они положены?
Комиссионные платят за часть работы, которую делают за меня.
Т.е. я не трачу время и деньги на поиск клиента, встречу и другие формальности, за что плачу 10% организатору/менеджеру. Это нормально, потому что я плачу за работу.
При этом должны соблюдаться несколько условий:
1. Перед общением с клиентами я должен заранее знать, что они пришли от организатора. Я закладываю комиссионные в стоимость услуг - соответственно, цена будет разной (с % или без %), я должен учитывать этот момент заранее.
2. Комиссионные платят за то, что организатор берёт часть моей работы на себя:
- предпродажа
- встреча и организационные вопросы (мне не нужно этим заниматься)
- юридическая ответственность (договор между клиентом и организатором, а не со мной напрямую)
Эти условия могут соблюдаться как по отдельности, так и все вместе.
По поводу предпродажи скажу отдельно. Ей принято считать ситуацию, когда организатор проводит некую «презентацию» из нескольких подрядчиков (3-5 человек), рассказывая об их особенностях и предоставляя клиенту выбор. Обсуждаются кандидаты, принимается решение (зачастую без присутствия подрядчика, потому что «переговоры» от его лица проводит организатор). Договор заключается между клиентом и организатором, и в него вписываются все подрядчики и необходимые условия.
Получается, что организатор проводит предпродажу и берёт на себя часть ответственности за подрядчиков, за что получает совершенно обоснованные комиссионные.
Сейчас невесты смотрят везде: в Яндексе, на Горько, в Инстаграм, в ВК, спрашивают у знакомых, слушают советы всех подряд и уже суммарно по итогу принимают решение. Получается, каждый, с кем общалась невеста по цепочке, может заявить свои права на комиссионные (организатор - ведущий - фотограф - видеограф и т.д.). Поэтому список из 5-10 подрядчиков со ссылками нельзя считать предпродажей - хотя бы потому, что КПД такой рекомендации стремится к нулю.
Отследить весь путь «до договора» зачастую нереально, можно только установить источник, который был первым в цепочке. С этой целью, например, я спрашиваю у клиентов, как они на меня вышли.
Типичный путь невесты до заявки. Кому я здесь должен отдать комиссионные?
Рекомендации «по спискам» - известный и не самый удачный способ заработка для людей, которые стоят первыми в «цепочке касаний» клиентов. Некоторые люди не стесняются и идут дальше: высылают клиентам большие списки всех возможных подрядчиков и артистов. В таком случае кого-то из них гарантированно выберут, и человек получает право претендовать на комиссионные. Ни о какой предпродаже здесь речи не идёт, разумеется - смысл в дополнительном доходе.
На мой взгляд, в такой крайней форме это уже не работа, а паразитирование на коллегах.
Кто за всё платит?
Клиент.
«Сверху» проценты или «снизу» - не имеет значения. Здесь как с НДС, платит конечный человек — по закону сохранения энергии все деньги берутся из кармана клиента.
Комиссионные платит клиент
Откуда бы заказ ни пришёл, я заработаю одну и ту же сумму. Чем больше комиссионные и сопутствующие издержки - тем больше будет итоговый чек для клиента. Лично я ничего не потеряю и не приобрету. Манипуляции с переписыванием строчек в смете и перекладыванием денег по разным карманам ко мне отношения не имеют.
Изменение условий работы в процессе
Не всегда, но часто после утверждения цены и подписания договора организатор просит пойти на уступки: начать съёмку раньше, закончить позже, снять что-то дополнительно, смонтировать тизер, смонтировать вне очереди, сделать скидку, добавить бонус, и т.д.
Смысл изменений всегда один: я буду работать больше за те же деньги.
В то время как с невестой и женихом я бы мог решить вопрос напрямую, через организатора это невозможно.
Даже если меня вынудят прижаться - я, конечно, прижмусь. Но делать это буду за счёт экономии в работе (способов много), чтобы в итоге заработать ту сумму, на которую я изначально рассчитывал.
Значит, это тоже приходится закладывать в ценник.
На каком основании вы даёте советы молодым?
Первое: главный продукт работы видеографа - полноценный свадебный фильм, я в этом глубоко убеждён. Клипы нужны для продаж. Разница в работе между фильмами и клипами может быть гигантской (хорошие клипы и абсолютно халтурные фильмы). При этом видеографы редко выкладывают фильмы в открытый доступ, намеренно фокусируя внимания на клипах. Соответственно, необходимо смотреть именно фильмы, клипов недостаточно.
Второе: кто лучше всех разбирается в видеографах? Тот, кто знает специфику и видит больше всех - сами видеографы. Думаю, это логично и не требует объяснений.
Я много лет внимательно анализирую нижегородский рынок видеосъемки, отсматривая работу основных специалистов (примерно 50 человек). Со многими вместе снимал и знаком лично. Знаю, как человек подходит к работе. Знаю плюсы и минусы каждого, выгодные и невыгодные предложения, и могу аргументировать. Смотрю итоговую работу, которую получают клиенты (фильмы и клипы). А понимание внутренней кухни позволяет мне видеть больше и глубже - то, что незаметно организаторам, фотографам, клиентам и посторонним людям.
И третье - последнее и самое важное: когда вы рекомендуете кого-то (фотографа, видеографа, ведущего и т.д.), задайте себе вопрос:
- А на каком основании вы даёте советы?
Если дело в выгоде (комиссионные и договорённости) - дальше вопросов нет и обсуждать нечего.
Если не только в выгоде, тогда следующий вопрос:
- Вы считаете себе достаточно компетентными?
Прежде чем предлагать видеографа, вы, наверное, достаточно хорошо изучили рынок (хотя бы человек 20)?
Знаете всех нормальных специалистов, посмотрели их полные фильмы? Сравнили предложения и качество работы, чтобы со знанием дела советовать конкретных?
Вы работали с ними лично?
Вы правда понимаете, кто как работает и какой результат выдаёт?
Уж не получается ли так, что вы предлагаете клиентам не лучшие варианты, а комфортные лично вам?
Грамотно подбирать подрядчиков - ваша обязанность. Жених и невеста платят деньги за вашу экспертность, они вам доверяют.
Вы действительно разбираетесь в видеографах?
За хороший совет можно заплатить, но плохой только навредит.
Я не против платных рекомендаций. Я за то, чтобы рекомендации были компетентными.
Иначе получается больше желание откусить бюджет, чем реально помочь.
Порядок работы с комиссионными
Договориться на берегу обо всём важном (проценты, договор, порядок общения с клиентами и т.д.)
Уведомить меня заранее - до того, как невеста уже написала мне сама.
Как получить скидку?
Относиться по-человечески и не думать, что вас стараются обмануть. Нормальный видеограф сам предложит способы оптимизации бюджета на видеосъемку, если не прогибать его, а сотрудничать.
Не создавать мне новых проблем, а брать на себя часть работы или ответственности.
Сократить встречи/звонки/переписки до минимума.
Надо понимать, что на каждую встречу уходит почти половина моего рабочего дня, которую оплачивает клиент (т.е. примерно 5000 ₽). Подумайте, так ли нужна встреча, или можно решить вопрос по телефону? Меньше встреч и переписок - дешевле работа.
Кстати, это ещё одна причина, почему съёмка через организатора обходится дороже: время на обсуждение проекта вырастает в разы.
Чем больше я погружаюсь в проект помимо съёмки, тем дороже работа
Главное: доверять мне и не торговаться - любая торговля будет за ваш счёт (а точнее, за счёт клиента).
«Почему у тебя нет скидок в будний день и воскресенье? Многие предлагают бонусы в эти дни»
Я хорошо знаю рынок, потому что постоянно анализирую работу коллег и смотрю их предложения. Со многими знаком лично и вместе работал. Я всегда могу на примерах и цифрах объяснить, к какому видеографу лучше обратиться, у кого самые выгодные предложения, а кого лучше обходить стороной. Могу обосновать, чем моя работа отличается от конкурентов и почему цена именно такая. И не вдаваясь в детали скажу, что моя работа стоит своих денег.
Получается, чтобы я сделал скидку, вам нужно от чего-то отказаться (см. «Как получить скидку»).
Возможно, я бы мог снимать вполсилы и скинуть на это, но так уж получается, что я одинаково ответственно работаю в любой день.
«Мы даём красивую картинку для портфолио, за это ты делаешь скидку»
У меня в портфолио уже есть достаточно работ.
И мне хватает 2-3 свадьбы за сезон, которыми я могу это портфолио обновить.
Я не гоняюсь за каждой потенциально красивой свадьбой.
Да, свадьбы с организацией обычно бывают интереснее, чем без организации. Но это не повод делать скидки. Наоборот: скорее всего, я и так по собственному желанию потрачу на эту свадьбу больше времени и сил, чтобы потом показывать работу новым клиентам.
«Мы привели тебе клиента, за это положена благодарность»
Находить подрядчиков - прямая должностная обязанность организатора, за которую он получает деньги. Это примерно как если бы я брал комиссию с ассистента за то, что позвал его на съёмку.
Что мешает организатору не брать процент, а заложить эту сумму в смету за работу? Мешает то, что выгоднее работать через процент.
Организаторы приводят мне 5% клиентов, создавая при этом наценку до 10 000 ₽ за свадьбу.
Не закладывая издержки в ценник, мне выгоднее отказаться от этих 5% — на их место всё равно придут другие заказы.
«Что делать, если клиенты узнают реальную стоимость?»
Это вопрос не ко мне, потому что не я беру комиссионные. И сам их никогда не предлагаю.
Моя позиция простая: вот мой ценник. Я хочу за эту работу столько-то, это мой честный и справедливый ценник, который я могу обосновать до копейки. Что организатор берёт сверху - меня вообще не волнует. Хотите - хоть на два умножьте, хоть на три. Эта ваша работа, ваши игры с совестью, ваши отношения с клиентами.
Ещё нужно понимать, что не существует «реальной стоимости» услуг.
Цены у всех подрядчиков имеют определённую вилку - в зависимости от даты, спроса, набора услуг, места проведения и положения звёзд на небе.
Кто утверждает обратное - тот врёт. Или работает с организаторами, где цена должна быть фиксированной для их удобства.
И «стоимость в час» - довольно условная цифра, которая используется только для простоты.
«Все работают по комиссионным, это нормально»
Не все.
Я не беру проценты и не предлагаю, пока не спросят. И с коллегами в своём окружении мы работаем так. Только 5% от моих заказов приходят по «платным» рекомендациям.
Получается, не все и не всегда работают с комиссионными.
«Все вычитают проценты, а не закладывают сверху. Это нечестно по отношения к клиентам!»
Опять же, не все и не всегда.
Люди работаю по-разному, и лично я работаю вот так.
Вы предлагаете комиссионные. Вы их беретё. Вы работаете по этой схеме, а не подрядчики. А значит, «нечестно» поступаете вы.
Не надо валить с больной головы на здоровую.
«Чем тебе мешает система комиссионных?»
Лично мне она не мешает никак. Скорее мне от неё ни тепло ни холодно.
Но на самом свадебном рынке она сказывается пагубно: стимулирует коллег «рекомендовать» не тех, кто предлагает выгодные услуги, а тех, кто платит % и с кем уже есть договоренность. Страдают в итоге клиенты, потому что за свои деньги получают не самый выгодный продукт по соотношению цены и качества. Или совсем не выгодный. И рынок развивается не в сторону повышения качества услуг, а в сторону поощрения «откатов» и кооперации отдельно взятых людей друг с другом, зачастую выталкивая наверх не самых лучших специалистов.
«Ты такой мелочный, считаешь свои жалкие проценты!»
Я считаю свои деньги и деньги клиентов. Думаю об оптимизации работы и, как следствие, экономии своих и чужих денег.
Иногда я могу даже сделать страшное: отправить жениха с невестой к другому видеографу (моему конкуренту), если я понимаю, что он им подходит больше. Хорошее знание рынка позволяет мне так делать.
Понимаю, что такой подход интересен не всем.
«Не хочу с тобой работать!»
Ваш драгоценный Миша Белоь
Другие статьи здесь и тут
