Telegram (ссылка) + Стартап

Знаете, что бывает, когда хобби начинает вытеснять вас из собственной квартиры? Правильно — приходится открывать бизнес! Именно так случилось со мной и моими гитарами. Только не подумайте, что это была какая-то продуманная бизнес-стратегия. Скорее уж спасательная операция для моего личного пространства.

Я играю на гитаре с 2005 года. Потом был долгий перерыв — с 2009 по 2022. А когда вернулся к музыке, начал собирать коллекцию инструментов: покупал, ремонтировал, часть оставлял себе, часть продавал. И как-то незаметно моя квартира превратилась в склад музыкальных инструментов.

В один прекрасный день я осознал две вещи: во-первых, мои гитары уверенно вытесняют меня из квартиры, а во-вторых, заниматься ремонтом дома с собакой — та еще затея. Особенно когда работаешь с химией и лаками. Так родилась мысль найти отдельное помещение.

А еще у меня две основные работы — преподаю в Российском университете спорта «ГЦОЛИФК» на кафедре теории и методики танцевального спорта и руковожу IT-отделом в полиграфической компании «Реглет». (Спойлер: спать мне некогда. Совсем.)

Статья написана на основе интервью с Андреем Голивкиным — владельцем шоурум-мастерской электрогитар "ГитАрт".

Цокольный этаж как спасение для дерева

В марте прошлого года я арендовал помещение на Преображенской площади. Почему там? Во-первых, близко к университету, где я преподаю. Во-вторых, почти нет конкурентов — ближайшие ребята на Красносельской.

Помещение оказалось в цоколе — минус первый этаж. Сначала я переживал из-за этого, но потом понял, что мне крупно повезло. Гитара ведь из дерева, ей нужна влажность, а в цокольных помещениях она естественная. Считайте, я сэкономил на увлажнителях!

Ремонт я делал сам (да, у меня вообще много "сам"), поэтому открылся только в июле. Четыре месяца возился, параллельно работая на основных работах. На ремонт ушло меньше 100 тысяч рублей — поменял освещение, сделал разводку под розетки, красивые стенки и даже что-то типа умного дома с автоматическими вытяжками.

Помещение, кстати, крохотное — 11 квадратов. Но для начала хватило. Аренда обошлась примерно в 12 500 рублей в месяц (сейчас уже 15 000). При этом в стоимость входит все: и реклама в бизнес-центре, и коммуналка, и вывоз мусора.

Ассортимент: гитары из Японии, Европы и Китая

Я сразу решил, что буду специализироваться на электрогитарах — 95% моего ассортимента именно они. Почему? Во-первых, мне лично интереснее. Во-вторых, электрогитары проще хранить — они не такие капризные, как акустические.

Знаете, в чем технический секрет? Электрогитара — это цельный кусок дерева, в нем почти нет пустоты. А в акустической гитаре внутри пустота, тоненькие досочки сверху и снизу. Для акустики нужны серьезные условия хранения — и влажность, и температурный режим. А электрогитары менее подвержены влиянию влажности и температуры.

В основном я работаю с Японией через систему аукционов Yahoo. Логистическая цепочка такая: инструменты покупаются на аукционе, отправляются через моего партнера во Владивосток, а оттуда в Москву. То же самое с Кореей — товары сначала приходят в Китай, а оттуда едут ко мне.

В России у меня тоже есть поставщик — компании из Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Еще напрямую работаю с несколькими мелкосерийными компаниями в Китае. У них качество выше, потому что это небольшие производства, где несколько человек делают инструменты и тщательно их контролируют.

Чтобы делать заказы поставщикам пользуюсь отчетом "Управление закупками" в МоемСкладе. Просто просматриваю, что продавалось за последний месяц, система сама высчитывает, чего и сколько нужно заказать. Особенно удобно это для струн — они же разные, и за всеми не уследишь.

Кстати, о китайских гитарах. Многие морщат нос, но я вам скажу — Китай сейчас делает очень качественные вещи. Даже парадокс есть в гитарном мире: чем гитара хуже сделана, тем больше вероятности, что это оригинальный Gibson! Потому что Китай порой делает визуально и по качеству лучше, чем оригинальные американские бренды.

Главная проблема — логистика и поставки

Тут несколько рисков:

• Гитары могут повредиться при транспортировке

• При работе через посредников часто нет никаких гарантий

• Из-за санкций усложнились поставки из Европы

Чтобы минимизировать риски, я всегда страхую груз (например, 100 долларов за страховку 35 кг товара) и заказываю обрешетку для гитар. Это дополнительные расходы, но это "гарантия моего спокойного сна".

И все-таки иногда случаются проблемы: сколы на лаке, небольшие повреждения. Если это серьезное повреждение, доказать что-то в "серой зоне" поставок почти невозможно. Приходится либо устранять дефекты самому, либо делать скидку на инструмент.

Почему каждую гитару нужно доводить до ума

Вот главная фишка моего бизнеса, которая отличает меня от многих: я продаю только те гитары, которые не требуют дополнительной настройки. Человек покупает инструмент и сразу играет, а не относит его потом к мастеру на доводку.

Даже если гитара абсолютно новая, дерево, пока едет из другой страны в Россию, меняет климат, усыхает, лады вылазят, гриф может частично деформироваться. Соответственно каждый инструмент требует доводки.

У крупных и сетевых магазинов огромный поток гитар, часто они физически могут не успевать качественно подготовить инструмент к продаже или это является дополнительной, платной, услугой.

В среднем доводка гитары у меня занимает около 2 часов: шлифовка ладов, настройка механики, обслуживание грифа специальными маслами, полировка. Как отдельная услуга это стоит 3-6 тысяч рублей в зависимости от сложности. Но для гитар, которые я продаю, это входит в стоимость.

Оборот за полгода — миллион, но не все так просто

За первые полгода работы (с июля по декабрь) я сделал оборот около миллиона рублей. Звучит неплохо, правда? Но если учесть закупку оборудования и самих гитар, то чистыми я забрал примерно 300-400 тысяч.

При этом распределение доходов такое:

• Ремонт приносит почти 100% прибыли, потому что там минимальные затраты на материалы

• Продажи имеют более низкую маржу из-за себестоимости и логистики

А наценка разная:

• Гитары от российских поставщиков — по рекомендованной розничной цене

• Китайские гитары — около 50% (самые маржинальные)

• Японские инструменты — около 30%

В последнее время у меня больше заказов на ремонт, чем на покупку. Так как я пока один, времени на всё не хватает, но предпочитаю делать качественно, а не быстро.

Для продаж использую кассу МоегоСклада — поставил приложение на ноутбук, подключил кассовый аппарат.

Продал товар — списалось с остатков. Никакой двойной работы с учётом, что критично, когда ты один за всех.

Как клиенты находят меня, а я — их

Трачу минимум на рекламу. Основные каналы:

• Яндекс.Карты (бесплатное размещение)

• 2ГИС (около 20% трафика)

• Авито (плачу только за отдельные публикации)

• Внутренняя реклама в бизнес-центре

ВКонтакте я пробовал продвигаться пару месяцев, но это принесло только подписчиков, а не клиентов.

Спрос на гитары изучаю так: периодически выкладываю на Авито товары, которых у меня нет, и смотрю, насколько они популярны. Если много запросов — заказываю партию. Бесплатный маркетинговый анализ!

Еще я консультирую по выбору гитар. Например, родители хотят купить ребенку бюджетную акустическую гитару за 7000 рублей, у меня такой нет. Они заказывают на Ozon три одинаковые гитары, я выбираю лучшую (у дешевых гитар высокая "экземплярность" — они все разные по качеству), а остальные отправляем обратно. Своеобразный консалтинг за скромные деньги.

Кстати, о клиентах. Знаете, в гитарном мире есть поговорка: "Гитара — это больше про разговоры". Мне звонят десять человек, девять из них считают себя экспертами и сами рассказывают, как надо работать. А покупает только один.

И вот еще что: гитара для многих — это религия. У меня был клиент, который просил закрутить все винты именно в той же последовательности, в какой они были на заводе. Винты одинаковые, но он был уверен, что их последовательность влияет на звук. Я, конечно, сделал как он просил. Клиент всегда прав, особенно если у него такой чуткий слух!

Один вместо команды: минусы и плюсы

Я пока работаю один, и на это есть несколько причин:

Во-первых, помещение крохотное — 11 квадратов. Вдвоем там будет тесновато.

Во-вторых, в гитарном деле есть классическая проблема: взять мастера на зарплату — значит вырастить себе конкурента. Такие ребята обычно какое-то время работают, а потом открывают в соседнем здании свою мастерскую.

В-третьих, мне важно контролировать качество. Я делаю акцент не на количестве продаж, а на качестве работы.

Конечно, в одиночку тяжело. Я и владелец, и грузчик, и маркетолог, и мастер по ремонту — всё в одном флаконе. И времени катастрофически не хватает. Но пока это мой осознанный выбор.

Выводы

За полгода работы я понял главное: в бизнесе, особенно таком специфическом как гитарный, важнее качество, а не количество. Лучше продавать меньше, но лучше. И получать от этого удовольствие. А довольные клиенты, в свою очередь, часто приводят своих друзей и отзыв еще напишут.

Ну и еще один совет тем, кто хочет открыть похожий бизнес: не бойтесь тестировать спрос перед крупными вложениями. Выложите на Авито несуществующий товар и посмотрите, сколько будет звонков. Это бесплатный маркетинговый анализ, который может сэкономить вам кучу денег и нервов.

В тг-канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).

Позавчера писал о проведении операции роботом в казанском республиканском онкодиспансере. Сейчас приведу несколько цифр о стремительном внедрении в медицину новых технологий (в частности – ИИ).

Начнем с мира в целом. По итогам 2024 года рынок медицинских технологий, основанных на или при помощи ИИ, составил 22 млрд долларов. Но уже к 2030 году он вырастет в 6,5 (!) раз – до 130–160 млрд долларов. Этому способствуют опережающие инвестиции: только в 2024 году в ИИ-стартапы медтеха вложено 9 млрд долларов.

Теперь перейдем к России. Текущий объем рынка ИИ-медицины составляет 12 млрд рублей, к 2030 году также ожидается рост в 6,5 раза – до 70 млрд рублей. Пока что сложно оценить, насколько это много или мало. Да и вообще вопрос: можно ли оценить важность искусственного здравоохранения в медицине в конкретных суммах?

Из плюсов можно отметить, что региональным минздравам поставлена задача внедрить минимум три решения медтеха у себя в субъекте.

Также добавлю, что мы в настоящий момент работаем с одним перспективным медтех-стартапом, который увеличивает качество оказания амбулаторных услуг на 10–15%. Причем технология – не сказать, чтобы сложная. Зато эффект при масштабируемости серьезный. Пока без подробностей (NDA), но надеюсь, что рано или поздно смогу дать информацию.

Для России, учитывая хроническую нехватку врачей и качественных специалистов, внедрение новых технологий должно идти опережающими темпами. Роботизация, IoT, распространение телемедицины, ИИ – все это есть уже сегодня. Нужно только масштабировать.

Еще больше интересных материалов в моем telegram-канале "Константин Двинский"

Не забываем ставить лайк :)
Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Сегодня я покажу один из «волшебных» приёмов – «бесконечный кофе».

Представьте себе, что Вы пришли в своё любимое кафе и, как всегда, заказываете официанту капучино. Но в выходные собственник кафе побывал на консультации у Левитаса – и уже успел внедрить кое-какие маркетинговые фишки. Поэтому официант спрашивает Вас:

— Вам обычный капучино – или бесконечный?

Вы озадачены, просите пояснить – и официант рассказывает, что с недавних пор в кафе появилось новое предложение.

Можно взять обычный капучино за 18 шекелей.

Или же можно взять «бесконечный кофе» за 35⁵⁰ ₪ – дешевле, чем стоят две обычных порции – и тогда Вы сможете, пока не закроете счёт, сколько угодно раз попросить новую чашку.

Прежде, чем мы продолжим этот разговор, задумайтесь на минуту и ответьте сами себе: если Вы планировали посидеть в кафе больше получаса, чтобы поработать, почитать или пообщаться с приятелем – воспользуетесь Вы этим предложением? Да или нет?

(уверен, большинство читателей сейчас ответили «Конечно, да!» Вы платите меньше, чем стоят две кружки кофе – а выпить можете две, три, пять кружек... хоть десять)

А в чём тогда выгода для кафе?

Ответ Вас удивит. Давайте возьмём в руки калькулятор и посчитаем.

Допустим для удобства, что себестоимость чашки кофе за 18 шекелей составляет 1,8 шекеля. Остальное – наценка кафе.

То есть, когда Вы выпиваете чашечку кофе за 18 шекелей, прибыль кафе от этой чашки составляет 16,2 шекеля.

(только не надо пытаться поймать меня на неточных цифрах – если конкретно в Вашем бизнесе другая отпускная цена или другая себестоимость, просто подставьте в эти вычисления свои цифры)

А что же происходит, если Вы заказали бесконечный кофе и заплатили 35⁵⁰ ₪ – а потом выпили несколько чашек? Давайте посчитаем.

Если Вы выпили 2 чашки, прибыль составит 35,5 - (1,8 × 2), то есть 31,9 шекеля вместо 16,2 шекеля – кафе заработает на 97% больше, чем если бы продало Вам только одну чашку кофе, как обычно.

Если Вы выпили 3 чашки, заплатив меньше, чем стоят две, то прибыль составит 30,1 шекеля – на 86% больше, чем от Вашей обычной одной чашки.

Если Вы выпили 5 чашек, прибыль составит 26,5 шекеля – на 64% больше.

Если Вы выпили 8 чашек, прибыль составит 21,1 шекеля – на 30% больше.

И даже если Ваш могучий организм оказался в состоянии выдержать аж 10 больших чашек кофе, прибыль кафе составит 17,5 шекеля – и это всё равно на 8% больше, чем заработало бы кафе, продав Вам одну чашку кофе по обычной цене.

(заметьте, я сейчас даже не обсуждаю, вырастут ли продажи десертов или сэндвичей, если клиент сидит в кафе несколько часов и пьёт одну чашку кофе за другой – говорю только о прибыли от кофе)

Таким образом кафе начинает зарабатывать больше денег на тех же самых посетителях и на том же самом кофе из той же самой кофе-машины – изменив только ценовую политику.

Маркетинг, похожий на магию.

Ах, да – если кто-то из гостей не хочет брать «бесконечный кофе», он может взять обычный кофе по обычной цене, так что мы не рискуем отпугнуть клиентов своей новой политикой.

(тут есть 3 других вопроса, которые надо учесть – во-первых, сколько чашек кофе гость выпивает обычно, без нашего особого предложения, во-вторых, как быть, если пришла компания, а «бесконечный кофе» хотят не все, и, в-третьих, хотим ли мы, чтобы гости сидели в кафе долго – но это уже отдельный разговор)

И, разумеется, тот же фокус можно использовать в любом другом бизнесе с высокой маржой, услугами которого пользуются регулярно.

Мои клиенты и ученики уже внедряли у себя «бесконечную автомойку», «бесконечные ноготочки», «бесконечные уроки», «бесконечный суп», «бесконечную уборку», «бесконечный массаж», «бесконечный виски с колой» и так далее.

И каждый из этих вариантов давал ощутимый рост чистой прибыли – если правильно расчитать экономику...

Попробуйте и Вы прикинуть, можно ли использовать этот инструмент в Вашем бизнесе? А если да, то какой рост прибыли он мог бы Вам обеспечить?

Автор лайфхака израильский бизнес консультант Александр Левитас.

Я собираю лайфхаки, полезные мне и паре друзей в каналец Бизнес лайфхаки Дирклуба.