Говорят, что автовебы никто уже не смотрит. На них прошла мода. Вы с этим согласны?
Я - нет. Почему? Перед тем, как что-то купить, человек должен убедиться, что это стоит сделать. То есть он должен познакомиться с автором, понять, нужен ли ему курс, и что он получит, когда его освоит.
Но вот с тем, что классическая схема автовеба не работает, и ее нужно корректировать, я согласна!
Почему? Изменились условия входа на рынок. В интернете есть все. По любой теме. И бесплатно, и платно.
Поэтому многие авторы допускают ошибку, когда думают, что то, что они умеют и знают, нет ни у кого. Что курс, как только о нем сообщат, сразу подхватят и захотят купить. Отнюдь.
Конечно, можно пробиться, если тема курса модная и новая. Например, помните бум про нейронки – шла массовая реклама обучения работе с нейросетями. Теперь ее почти нет. Кто успел, тот обогатился. Но такие темы редки. Это явление временное и редкое.
Поэтому остаются три проверенных способа найти желающих купить продукт:
Как сделать тему автовеба интересной?
Тема автовеба не должна быть общей (повторять название курса).
Тема автовеба должна цеплять: содержать в себе и проблему, и ее решение.
Проблема в теме — это только главный запрос той ЦА, к которой вы обращаетесь. И также результат – именно тот, который аудитория ждет.
То есть в одном предложении и запрос и результат. Это и привлечет внимание к вашему объявлению, и будет первым отличием от классической схемы.
нужно вычислить и понять этот запрос
решения запроса должны быть реальные: сам автовеб должен давать часть ответов, а также вести на курс, пройдя который, человек достигнет заявленных результатов.
Это второе отличие от классической схемы автовеба.
Подытожу сравнение схем.
Классический автовеб
тема широкая (повторяет название курса),
веб освещает все запросы ЦА по теме
не дает ответов ни на один запрос, а переводит их решение на курс.
Пример запросов в теле автовеба:
У вас низкий доход? – Купите наш курс, и скоро он у вас повысится.
Вас достал начальник? – Купите наш курс и сможете работать самостоятельно и только на себя.
Корректировка классической схемы
выносит главный запрос ЦА и результат в название автовеба
обозначает реальный результат, которого человек вполне может достичь,
сам автовеб уже дает часть ответов на запрос слушателя.
Чего мы добиваемся от слушателя в итоге своими действиями при корректировке схемы?
Лояльности!
Мы формируем лояльность аудитории и убеждение в том, что автор экспертен.
Лояльность – это самое главное, чего должен добиться ваш автовеб!
То есть не продаж, а сначала лояльности, а потом продаж!
Но лояльность сложно приобрести, и также трудно удержать!
Как вы думаете, если у вас уже есть аудитория, она купила ваш старый продукт, то ваш новый она также с удовольствием купит?
Это далеко не очевидно. Предложений столько, что у человека всегда есть выбор. И он всегда может предпочесть вам другого автора. Или бесплатные источники!
Ситуация 1. Известный автор. Аудитория сформирована.
Задача: удержать и развить лояльность.
Если вы добились успеха, и у вас есть устойчивая аудитория, которая с радостью покупает ваш курс, значит, вы создали его так, как ЦА любит и как она хочет.
Поэтому новый продут должен быть сделан так же! Если вы измените этот принцип, она уйдет.
Например, ваш топовый курс разработан серьезно, он практически применим, все, кто его прошел, сразу же получили результат. Вас возносят на пьедестал и поют дифирамбы.
Но вот вы захотели еще больше денег, и поменяли тактику. Вы перестали серьезно вкладываться в разработку продукта, обещаете мгновенный результат: через день оздоровиться, разбогатеть, помолодеть и т. д.
Один раз на такой курс люди зайдут, но больше вы их не увидите. Как ни старайтесь!
То есть вы поменяли стратегию и проигнорировали запрос своей аудитории, вот вам и результат.
Ситуация 2. Стартап. Автор не известен.
Задача: сформировать лояльность.
Трудность заключается в том, что доверие вообще к новым продуктам низкое! Предложений много, но обещания, которые даются, в результаты не превращаются. Поэтому новому автору надо пробиться через броню недоверия вообще к любым новым продуктам и именам.
Сформировать лояльность можно, создавая полезные бесплатные продукты с реальными результатами по запросам ЦА: и посты, и ролики, и автовебы!
И если аудитория прибавится, вам начнут задавать вопросы, читать вас и слушать, значит, вы на верном пути. Сначала появится маленький ручеек первых продаж, из которого в потенциале может вырасти полноводная река.
Но быстро с новым продуктом зайти на рынок нельзя. Те, кто это говорят, вас обманывают. В другой раз я расскажу, как таким образом один хороший специалист слил 5 млн рублей и остался без штанов.
Таким образом, инструментом формирования, удержания и развития лояльности для обоих ситуаций является автовеб.
Лояльный человек купит продукт только потому, что вы ему нравитесь, а не потому, что он не нашел ничего другого. А нелояльный пойдет или к другому автору, или найдет бесплатные источники.
И что еще очень важно для формирования лояльности! Человек смотрит и покупает не только потому, что автор делится с ним полезной информацией, но и потому, что он дает ему положительный пример успешного, уверенного в себе, счастливого, контактного человека.
Поэтому он будет приходить к автору вновь и вновь, чтобы подзаряжаться от него и стать таким же, как он! Именно так работают зеркальные нейроны социального интеллекта!
То есть люди считывают невербалику – интонация, выражение лица, поза – все это говорит о реальных чувствах спикера. И если автор не вовлечен в тему атовеба, находится в депрессии, ему срочно нужны деньги, он не уверен в себе, то наличие хорошего текста и картинок не отменит впечатления, которое он оказал на слушателя.
Человек просто не захочет идти с вами дальше, даже если сценарий самого вебинара подготовлен блестяще!
Причем это одинаково оттолкнёт и новую, и старую аудиторию!.
Так что важно настраиваться перед вебом на лучший образ себя и оставлять за сценой все свои проблемы. Тогда люди потянутся!
Автовеб работает. Но классическую схему нужно корректировать
Тема автовеба должна содержать и запрос, и его решение. В самом автовебе нужно частично дать ответы на запрос.
Главная цель автовеба – не продажа, а лояльность и потом продажа. Причем для известных авторов – нужно не отходить от прежней стратегии и лояльность сохранять. А для новых – формировать лояльность.
Далее обсудим схему и сценарий автовеба, и более подробно затем остановимся на том, как найти и сформулировать главный запрос ЦА.
БЛОКИ АВТОВЕБИНАРА.
Цель Блока: мотивация ЦА смотреть автовеб.
В ходе или в конце вебинара – чек-листы, инструкции, видео уроки и т. д.
Цель Блока - мотивация смотреть автовеб до конца.
Цель Блока: нужно доказать право автора на экспертность.
Только самая основная информация. Не надо перегружать. Потому что человек заходит узнать информацию, а не про автора послушать.
Но если автор рассказывает, как он сам себе помог и курс — это то, как он это сделал, тогда другое дело.
То есть рассказать историю о себе, как вы добились успехов и теперь готовы делиться этим – это будет хорошо.
Это сердцевина автовеба. Это то, на чем он строится. То, зачем к вам придут. Перечисляем боли ЦА. И даем пути и способы их решения, частично в вебе, но переводя далее на курс.
СОСТАВ И СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Пакеты. Стоимость. Состав курса, пакета. Результаты по курсу, что ученик получит в ходе обучения. Цифры – сравнение стоимости, окупаемость.
Как проходит обучение? (дистант, презентации, видео, конференции, ОС, кураторы). Сколько длится? Каков объем загрузки ученика? Цифры – сравнение сроков обучения.
Перечисление типичных возражений и ответы на них. Как вариант, завершение автовеба.
Происходит на всем протяжении автовеба. Вопросы планируйте заранее так, чтобы они шли по вашему сценарию. И напишите их в слайдах.
Это дает и энергию автору, и делает веб интереснее.
Происходит на всем протяжении автовеба. Сначала курс упоминается, потом говорится, что он решает проблему. Затем рассказ про курс, стоимость, сроки обучения, выгоды от покупки, подарки, сравнение цен, окупаемость курса.
СЦЕНАРИЙ АВТОВЕБИНАРА
Есть основные блоки, которые следуют друг за другом:
ТЕМА И РЕЗУЛЬТАТ
ОБ АВТОРЕ
БОЛИ И ОТВЕТЫ
СОСТАВ И СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
А есть сквозные блоки, которые входят во все основные:
ОБЩЕНИЕ С АУДИТОРИЕЙ, ПРОДАЖА, ПОДАРКИ
Основные блоки образуют группы:
ОФЕР: ТЕМА И РЕЗУЛЬТАТ - ОБ АВТОРЕ - ПОДАРКИ
РЕШЕНИЕ: БОЛИ И ОТВЕТЫ
ПРОДАЖА: СОСТАВ И СОДЕРЖАНИЕ КУРСА - ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ - ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Помните, что существует ДВЕ ЦЕЛИ автовебинара:
Цель слушателя: узнать решение его проблемы
Ваша цель – появление лояльности у слушателя и мотивация его на покупку курса
ТЕМА И РЕЗУЛЬТАТ
Театр начинается с вешалки, а автовеб с темы.
При формулировке темы учитываем три фактора:
1. ЗАПРОС ЦА – тема должна включать и запрос, и его решение.
2. ПРОСТРОИТЬ СВЯЗЬ ТЕМЫ АВТОВЕБА С КУРСОМ – в автовебе вы показываете пути решения запроса, но часть или все пути ведут к вашему курсу – именно ваш курс позволит в корне решить проблему.
3. ТЕМА ДОЛЖНА БЫТЬ В ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ – больше текста не поместится ни на слайде (или мелкими буквами), ни в рекламном объявлении, ни на платформе, ни на ленде (или мелкими буквами).
Мы поставили эксперимент и запустили два веба.
Курс называется «Детский оздоровительный массаж и гимнастика до года».
Наша главная ЦА – родители детей до года. ЦА 2 – массажисты и няни.
Один – «Как научиться детскому массажу и гимнастике до года».
Второй – «Как добиться спокойного сна малыша».
Как думаете, на какой автовеб заходов больше? И почему?
На второй заходов больше, потому что он содержит актуальный запрос и результат. Первый сделан в классическом варианте и не содержит актуального запроса, повторяя тему курса.
Что вам нужно сделать, чтобы вычислить реальный запрос ЦА и результат, которого она ждет?
1. Находим все возможные запросы по каждой ЦА и выстраиваем их иерархию.
2. Выбираем главный запрос.
3. Формулируем тему. Она должна включать и запрос, и его решение.
4. Создаем сюжет атовеба: запрос – пути решения.
1. Иерархия запросов по каждой ЦА.
ЦА и ее запросов, как правило, несколько. Поэтому первое, что мы делаем, это составляем иерархию запросов по каждой ЦА.
Например, возможные запросы ЦА по курсу «Детский оздоровительный массаж и гимнастика до года»:
Помощь в развитии двигательных навыков малыша.
Помощь при проблемах с животиком.
Повышение иммунитета без таблеток.
Решение проблем со сном.
Научиться самим делать массаж, чтобы не тратиться на специалистов.
Научиться делать массаж, чтобы зарабатывать.
2. Выбор главного запроса, по которому делать автовеб.
После того, как вы составили иерархию запросов, вам надо выбрать из них главный – тот, по которому будет больше всего запросов, и по нему сделать автовеб.
Есть несколько способов, как вычислить главный запрос.
Автор или методист знает запрос своей ЦА, так как находится в этой среде.
Но маловероятно, что это сработает. То, что нравится вам, совсем не обязательно нравится другим.
Например, нам больше всего понравился запрос «Помощь в развитии двигательных навыков малыша».
Но он совершенно не заинтересовал родителей!
Сделать продукт с общей темой, почти совпадающей с темой курса: мини-курс, автовеб, где раскрываются все запросы.
По каждому запросу сделать рекламные объявления.
Определить небольшой период для рекламы и небольшой бюджет: от нескольких недель до месяца.
Затем провести анализ статистики и выявить самый популярный запрос.
Не надо бояться потратить деньги. Во-первых, может произойти покупка, и вы окупите траты. Во-вторых, все равно нужен месяц для полной качественной настройки рекламы.
Например, запрос Решение проблем со сном у нас решительно вырвался в лидеры! Показы по нему превысили все остальные в 25 раз! Так мы нашли главный запрос.
3. Формулируем тему. Она должна включать и запрос, и его решение.
Если мы берем все запросы в автовеб, то тема будет общая, и она не зацепит внимания, даже если рекламные объявления будут сделаны на все запросы. Заходов на автовеб будет мало!
А если сделать веб по главному запросу, то заходов будет много!
Запрос: Решение проблем со сном. Тема: Как добиться спокойного сна малыша.
4. Создаем сюжет атовеба: запрос – путь решения
Часть пунктов пути или весь путь ведут к вашему курсу – именно ваш курс позволит в корне решить проблему.
Это и будет содержанием блока БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ.
Крайне рекомендую привлекать помимо знаний автора еще и серьезные источники, лучше монографии, популярные книги, бестселлеры. Тогда вы сможете сделать по-настоящему интересный и глубокий автовеб.
Например. Сюжет нашего автовеба «Как добиться спокойного сна малыша»:
Выработать правильные ассоциации со сном.
Использовать метод ожидания для избавления от неправильных ассоциаций со сном.
Скорректировать режим дня.
Разобраться со всеми возможными причинами сна.
После этого нужно понять, какие из пунктов ведут на курс.
Таким образом у нас получается воронка:
Главный запрос.
Автовеб как путь решения запроса.
Выход на курс как окончательное решение проблем.
ОФЕР
После того, как мы определились с темой атовеба, создали сюжет, переходим к оферу – началу вебинара.
Офер нужен для того, чтобы человек убедился, что он зашел туда, куда ему было нужно. Понять, о чем будет автовеб, и решить, слушать его или нет, а также до какой степени его слушать.
Офер включает следующие элементы (на ваше усмотрение использовать все или часть элементов):
ОБ АВТОРЕ – я эксперт и потому могу показать путь решения. Представление автора как эксперта в этой теме.
ТЕМА И РЕЗУЛЬТАТ:
2.1. ЗАПРОС И ТЕМА
Озвучиваем название автовеба: раскрываем главный запрос ЦА и его решение. Накидываем проблемы по запросу на узнаваемость для ЦА.
2.2. ПУТЬ РЕШЕНИЯ ЗАПРОСА В ВИДЕ ПЛАНА
Какие действия нужно совершить, чтобы прийти к результату. Какого результата добьется человек, и сколько времени на это потребуется.
В следующем блоке БОЛИ И ОТВЕТЫ каждый пункт плана вы раскроете подробно, ссылаясь затем на курс.
Пример учеников, отзывы – у других получилось.
Обозначаем подарки, которые ждут участников в ходе вебинара.
Стоимость, время обучения, через сколько результат, сколько действий нужно совершить, чтобы достичь результата.
Цифры очень важны! Это фокусирует восприятие. Но они должны быть реальны. Например, не может пройти боль в пояснице после одного занятия!
Как слышно, как видно; актуальна тема? кто вы?
На этом я завершаю свою статью. Желаю успехов в создании автовеба! И пусть удача сопутствует вам!
Если есть желание поучиться на практике созданию автовеба, или заказать его разработку, пишите!
