В этой статье я поделюсь практическими выводами и рекомендациями, основанными на более чем ста проведённых аудитах для наших клиентов. Постарался описать все простым языком, без воды и о том, что действительно наболело.
Привет! Я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.
А еще я веду свойTelegram канал — пишу много полезного: про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!
Так о чем пойдет речь
В современном мире, конкуренция среди компаний за внимание клиентов становится всё более жёсткой. Чтобы успешно развиваться и привлекать клиентов, большинству бизнесов необходимо иметь результативный сайт, решающий конкретные задачи бизнеса.
Последнее время к нам в студию все чаще обращаются клиенты за аудитами своих сайтов, которые запускали рекламу, но не смогли получить ожидаемых результатов, а мы всегда по полочкам разбираем их ресурсы и находим варианты решения. Проведя сотни таких аудитов, я с командой выделил 10 самых распространенных и не самых очевидных для собственников бизнеса причин, которые мы наблюдаем в большинстве таких проектов.
По традиции самым главным показателем результативности сайта принято считать конверсию в целевое действие, таких как оставление заявки, покупка товара или регистрацию.
Сразу оговорюсь, не все сайты компаний должны создаваться с целью лидогенерации и вести к прямым продажам. Во многих маркетинговых стратегиях - сайт является лишь одним из инструментов формирующих имидж, доверие к продуктам и самой компании, а конверсия и заявки отходят на 2-й или даже 3-й план. В таких проектах в силу вступают совершенно другие правила, о которых я расскажу в другой статье.
И так, если вы понимаете, что основная задача вашего сайта - приводить клиентов, а этого не происходит, или происходит совершенно не в том объеме как вы ожидаете, значит вам будет максимально полезна эта статья. Я поделюсь способами повышения конверсии сайта и дам рекомендации по оптимизации его работы для успешного развития вашего бизнеса.
1. Проблемы с юзабилити: непривлекательный дизайн, медленная загрузка.
Самая распространенная проблема связана с юзабилити и заключается в том, что пользователям трудно ориентироваться на сайте, страницы медленно загружаются, а дизайн не соответствует запросу целевой аудитории. Это может привести к тому, что посетители быстро покинут сайт, не совершив ожидаемое целевое действие. У нас есть всего несколько секунд, чтобы дать понять пользователю - туда ли он попал и сможет ли найти то, что ищет у нас на сайте.
Непривлекательный дизайн может отталкивать посетителей, так как он не соответствует их ожиданиям и предпочтениям. Элементы интерфейса (кнопки, меню, формы и т.п.) путают, из-за чего посетитель просто не может понять куда смотреть и куда нажимать, чтобы уже наконец-то связаться с компанией.
2. Смазанное УТП: сложность в понимании преимуществ продукта или услуги.
Если вы не смогли четко сформулировать свое УТП (уникальное торговое предложение), потенциальные клиенты с высокой вероятности испытывают сложности в понимании, самого продукта или услуги и его преимуществ.
Это может произойти по нескольким причинам:
Непонимание потребностей клиентов: компании часто сосредотачиваются на своих продуктах, забывая о потребностях клиентов. Важно делать то, что действительно нужно людям, и учитывать их путь клиента.
Игнорирование конкурентов: компании должны знать о существующих альтернативах и решениях, которые удовлетворяют потребности клиентов. Невнимание к конкурентам может привести к созданию ценностного предложения, которое не будет отличаться от предложений конкурентов или быть даже хуже.
Игнорирование барьеров решения: каждый продукт или услуга имеют реальные или предполагаемые барьеры, которые могут волновать клиентов и стать преградой при выборе продукта. Игнорирование этих препятствий может привести к ценностному предложению, которое не найдёт отклика у потенциальных клиентов.
Неэффективная коммуникация: когда компания транслирует своё УТП через различные каналы маркетинга совершенно по разному и при переходе на сайт у пользователя возникает резонанс из-за неоправданного ожидания, негатив и следовательно выход без достижения целевого действия.
3. Проблемы с доверием, отсутствие отзывов покупателей и обзоров.
Когда пользователь переходит к вам на сайт, он всегда имеет определенный лимит недоверия, с которым мы должны грамотно поработать, например через отзывы.
И тут речь не о том, когда компания на сайте сама себе пишет хвалебные отзывы от обезличенных-выдуманных персон. Люди в это уже давно не верят. Такие блоки на сайте скорее вызовут раздражение, а не доверие.
Все отзывы, обязательно должны быть подкреплены чем-то большим, чем просто галерейка где вас однотипно нахваливают. Для каждой ниши подходит свой формат, поэтому выбирайте с умом. Например, вот несколько вариантов, эффективного использования отзывов:
Видео-отзывы или обзоры, тут же видно живых людей и с этим не поспоришь.
Отсылка к рейтингу вашей компании в картах: Яндекс/Google/2gis. В них есть независимая модерация и это вызывает реальное доверие.
Скан-отзыв от компании клиента на фирменном бланке. Классно работает в b2b сегменте.
Скриншоты с перепиской от клиентов в мессенджерах.
Отзыв в профильных площадках - такой формат подойдет, если вы работаете как самозанятый специалист или в качестве лидогенерации применяете лишь один сервис (Avito, Профи, Маркетплейсы и т.п.).
Если не знаете как собирать отзывы, рассказывал про это в статьей
4. Неэффективный призыв к действию (CTA): использование слабых или неясных формулировок.
Здесь сразу нужно понимать, какие целевые действия будет максимально эффективным с учетом отношения их ценности к уровню преодолеваемого возражения.
Вот пример: кнопка - "Купить квартиру" на первом экране сайта жилого комплекса, будет требовать от клиента уверенности в том, что он уже готов ее купить, а соответственно такое целевое действие может оттолкнуть огромное количество еще не принявших решение пользователей. Гораздо логичнее будет написать "Получить презентацию объекта", "Получить подборку квартир по параметрам" и т.д., такие варианты ни к чему не обязывают и приводят к большему количеству получаемых заявок.
Также на всем сайте, должны быть использованы различные призывы к действию, заточенные под разную степень теплоты клиента. По классике, вы можете проверить: есть ли целевое действие для холодных, теплых и горячих типов клиентов.
5. Плохая навигация или структура сайта: запутанная иерархия меню и категорий.
Трудности в навигации же часто возникают из-за сложной структуры сайта, отсутствия понятного меню и сломанных акцентов в дизайне. Именно поэтому для такой рекламы как "Яндекс Директ", где стоимость каждого перехода на вес золота, чаще используются лендинги с блочной системой, а не корпоративные сайты.
Каждый смысловой блок или страница должны решать свою отдельную задачу: показывать продукт, формировать доверие, рассказывать о компании и т.д., важно в этом разобраться и не смешивать все в кучу.
Но с другой стороны, не стоит плодить бесконечное количество разделов и подразделов, иначе клиенту будет сложно понять где находится нужная ему информация.
Искусство упрощения и сокращения вам в помощь.
6. Ошибки при компоновке контента: плохо структурированный и сложный для чтения текст.
Также часто компании размещают на сайтах огромные плотна текста о своих продуктах, которые люди просто не будут читать.
Сейчас век быстрого потребления информации, поэтому все текста на сайте должны быть максимально короткими, конкретными и удобными для прочтения. Чтобы информация была донесена до потенциального клиента, постарайтесь подать ее порционно, тогда вероятность получения заявки значительно возрастет.
7. Неправильные и сложные формы: большое количество полей в формах регистрации или заказа.
Тут действует универсальное правило "Чем меньше полей - тем больше заявок", но есть и исключения. Нам важно подстраивать поля в формах под целевое действие, так человек получит больше уверенности, что это не какая-то очередная замануха, но в тоже время их количество должно быть минимально возможным.
Например КВИЗы (формы, где вопросы задаются последовательно) могут быть хорошим способом получить контакты в ряде сложных целевых действий.
Например если вы в ЦД предлагаете получить "Расчет стоимости проектирования дома", не нужно требовать ответить на 100 вопросов, которые реально важно для точного расчёта. Укажите 5-7 самых ключевых вопросов, а далее вы сможете уточнить недостающие после получения контактов.
8. Некачественная адаптация под смартфоны
Мобильней трафик наше все - во многих нишах он варьируется в диапазоне 60-95%. Учитывайте это, т.к. если что-то в ПК версии смотрится круто, а в мобилке неудобно, значит акценты расставлены неправильно.
Сейчас уже почти не осталось проектов, которые совсем не адаптированы под смартфоны, но еще есть огромное количество сайтов, где адаптация слишком кривая и неудобная.
9. Неправильно выбранная аудитория: несоответствие сайта интересам целевой аудитории.
Как и во всех пунктах ранее, мы должны ориентироваться и быть внимательны к потребностям наших потенциальных клиентов. Чем лучше мы их знаем и понимаем, тем выше результат сможет выдать сайт после того, как его посетит наша ЦА.
10. Недостатки продукта или сервиса: отсутствие конкурентных преимуществ или важных опций.
Иногда проблема бывает даже не в самом сайте, а в том, что компании не готовы предложить выгодных и удобных условий для покупки своего продукта или сам по себе продукт никому не нужен.
Сайт это лишь один из инструментов в цепочке маркетинга и продаж, который не может стать волшебной палочкой и решить все проблемы бизнеса чудесным образом. Старайтесь думать с позиции клиента и совершенствуйте продуктовую часть, также внимательно.
Спасибо за внимание, если статья оказалась для вас полезна:
Подписывайтесь на мой авторский Telegram-канал, там море полезностей о бизнесе, дизайне, маркетинге и личном бренде.
Примеры наших работ смотрите на нашем сайте Alt Design.
