Как стартапу найти деньги на развитие, когда твой продукт — реально сложная технология? Мы уже прошли через гранты, инвесторов и партнерства с крупными компаниями — было непросто, но мы разобрались, как это работает. Сегодня расскажу просто о сложном: где искать поддержку, как не слить время на бюрократию и получить финансирование, когда это действительно нужно.
Российский рынок инвестиций в высокотехнологичные стартапы
Начнем с теории. Я сделал небольшой ресерч рынка, чтобы посмотреть и показать вам, как сегодня обстоят дела с инвестициями на российском рынке. Рассматривать будем только ИТ-стартапы.
Согласно данным инвестиционной платформы Dsight в 2023 году с высокотехнологичными стартапами было заключено 158 сделок на общую сумму $71 млн. Это на 15% больше, чем в 2022 году по числу сделок, но при этом на 83% меньше по их объему в деньгах. Средний инвестиционный чек составил всего $0,46 млн.
Инвестиции распределились следующим образом: наиболее привлекательным направлением стало программное обеспечение для бизнеса (business software), на которое пришлось 22% от общего объема сделок и 15% от их количества. Образовательные технологии (edtech) заняли 10% по числу сделок и 5% по объему, а финансовые технологии (fintech) составили 11% от объема и 10% от количества сделок.
Значительная часть инвестиционных сделок была обеспечена государственными фондами и корпорациями, на долю которых пришлось 32% от общего числа. Примерно треть (35%) сделок заключили частные фонды, которые традиционно занимают ведущие позиции в поддержке инновационных проектов. На бизнес-ангелов пришлось 27% сделок, что свидетельствует о заметном росте их активности по сравнению с предыдущим годом.
Зачем нужны инвестиции в молодой высокотехнологичный бизнес?
Мы в BPA Technologies активно развиваем коммерческие и научно-исследовательские работы (НИР) для создания качественных российских продуктов, которые можно будет масштабировать не только внутри российского рынка, но и экспортировать за рубеж. Финансирование внутренних НИР обеспечивается за счёт реинвестирования доходов от заказной разработки. Эти средства направляются на создание собственных отечественных высокотехнологичных продуктов.
Для создания уникального инновационного ИТ-продукта собственных средств молодой команды обычно не хватает. На нашем опыте – проблема ограниченности бюджета достаточно острая не только для маленьких стартапов, но и для компаний нашего уровня, с постоянными заказчиками частного и государственного уровня. Значительная часть дохода уходит в фонд оплаты труда. И это не прихоть. Мы понимаем, что люди — это наш главный ресурс. Это связано с тем, что высококвалифицированные специалисты — программисты, инженеры, аналитики данных — являются основным ресурсом подобных проектов. Без их работы невозможно обеспечить ни разработку, ни поддержку сложных технологических решений.
Зачастую, наладить контакты с крупным или средним бизнесом и получить заказ – это еще не все. На первых этапах молодая компания просто не может позволить себе ставить высокие ценники — ты только входишь на рынок. Однако в условиях, когда создаваемые решения имеют под собой реальные бизнес-эффекты для заказчика, то он готов финансировать проект и вкладывать в проведение инновационных разработок, способных в перспективе изменить работу предприятия. Так, например, в самом начале нашего пути мы могли проводить пилотные тестирования у клиента практически на безвозмездной основе. По мере развития же мы перешли к модели оплачиваемых пилотных испытаний, стандартизации сроков и ожиданий заказчиков.
Надо понимать, что в молодом бизнесе всё устроено немного иначе, чем в крупных компаниях. Мы реинвестируем всё, что зарабатываем – на развитие продуктов, закупку оборудования, на то, чтобы команда могла работать с самыми современными инструментами.
Чтобы сделать что-то действительно крутое, собственных ресурсов часто не хватает. Это нормально для молодых компаний. Ты зарабатываешь столько, чтобы поддерживать процессы, а для того, чтобы прыгнуть выше — нужны инвестиции. Инвестиции — это не только про деньги. Это в том числе и про другие ресурсы, нематериальные. Например, знакомства, лидогенерацию, медиаосвещение.
Государственная поддержка
В процессе развития компании мы пробуем все возможности, как от крупных корпораций, так и от государства.
Государственная поддержка инновационных компаний реализуется через профильные грантовые программы. В частности, Фонд содействия инновациям (ФСИ) играет ключевую роль в предоставлении грантов для разработки продуктов. Мы принимали участие в программе СТАРТ-ИИ-1 (для проектов на основе искусственного интеллекта) дважды. Конкуренция за гранты высока: по статистике, успешными становятся только около 8-10% заявок.
Наш опыт участия в конкурсах Фонда содействия инновациям — это история не про провал, а про важный урок, который помог нам расти как компании. Мы дважды подавали заявки на гранты ФСИ и оба раза проходили первый этап отбора. Это уже само по себе значимое достижение: сложность подготовки этой заявки очень высока, и только самые перспективные проекты и ответственные команды получают возможность представить свои идеи жюри.
Оба раза мы не получили грант, но это произошло по ряду достаточно формальных причин: мы не указали в составе команды специалистов с высшим образованием по направлению искусственного интеллекта, не разместили описание проектов на сайте и, что важнее всего, недостаточно чётко объяснили нашу бизнес-модель.
На первый взгляд, такие ошибки могут показаться критическими, но для нас это стало стимулом пересмотреть подходы. Этот опыт помог понять, что мало просто создавать крутые технологии — их нужно уметь правильно представить. Особое внимание уделять деталям: от состава команды до структуры пичтинга.
Региональные программы: Москва
Москва предоставляет дополнительную поддержку через программы, такие как гранты на пилотирование продуктов. Так, наш проект по видеоаналитике чистоты офисных помещений и цифровизации коворкингов в 2023 году прошел пилотное тестирование в инновационном кластере МГУ «Воробьёвы горы» и получил грант на компенсацию затрат. Поддержка Москвы сыграла важную роль в адаптации продуктов под реальные условия и их дальнейшей доработке.
Кроме того, на рынке функционируют программы акселерации, которые позволяют стартапам получить обучение, консультации и доступ к инвесторам.
Выступление нашего техдира Вадима Медяника на финале конкурса «Коммунальные технологии»
В 2024 году мы также приняли участие в конкурсе коммунальных технологий от Московского Инновационного Кластера и Агентства Инноваций Москвы с нашим продуктом - программно-аппаратным комплексом для автоматизации процесса сортировки вторсырья на предприятиях отрасли переработки. Как итог – стали финалистами.
Корпоративные инновации: помощь от бизнеса
Пример сотрудничества с Яндексом
В рамках нашей маркетинговой и коммуникационной стратегии мы стараемся быть активными участниками различных конкурсов и премий для ИТ-компаний и стартапов. Многие из таких проектов организованы крупным российским бизнесом или при его поддержке. Так, осенью 2024 года мы приняли участие в питч-сессии для стартапов в рамках конференции по искусственному интеллекту в Москве, где также представили наш проект по умной сортировке мусора.
В рамках конкурса нам удалось получить грант в размере 400 000 рублей от Yandex.Cloud на развитие с помощью их сервисов и платформ.
Получение гранта на питч-сессии для стартапов на кофнеренции по ИИ
Спустя несколько месяцев мы вновь столкнулись с фондом Яндекса, но уже в рамках конкурса Startup2B, в котором также стали финалистами. Участие в этом мероприятии не помогло нам с точки зрения материальной поддержки, но позволило наладить контакты с двумя ведущими российскими корпорациями прямо на площадке мероприятия. Сейчас мы проводим с ними пилоты и рассматриваем возможности дальнейшего сотрудничества.
Я на вручении призов финалистам конкурса стартапов
Корпоративные акселераторы
Многие крупные компании, такие как Газпромнефть, ВТБ и другие, развивают внутренние корпоративные акселераторы, создавая условия для тестирования и внедрения инноваций. Программы акселерации предоставляют стартапам возможность оплачиваемого пилотирования решений, что полезно как для молодых команд, так и для корпоративных заказчиков.
Российские молодые ИТ-компании и стартапы сегодня находятся в сложной, но перспективной точке своего развития. С одной стороны, перед нами открываются новые возможности: государственные гранты, региональные программы поддержки, акселераторы и пилоты с крупными корпорациями. С другой стороны, лишь небольшой процент компаний получает доступ к этим ресурсам. Высокая конкуренция, не всегда прозрачные критерии отбора и ограниченность финансирования создают барьеры, которые сложно преодолеть молодым командам.
На практике это означает, что поддержка государства и крупного бизнеса остаётся ключевым фактором для развития высокотехнологичного предпринимательства. Важно не только увеличивать объёмы финансирования и расширять программы, но и сделать их более доступными и понятными для стартапов.
Сегодня открываются уникальные возможности для роста и масштабирования малого бизнеса — от появления новых инструментов поддержки до формирования экосистем вокруг стартапов. Эти возможности позволяют даже небольшим командам заявить о себе, тестировать свои решения в реальных условиях и находить первых крупных клиентов.
О наших успехах, ИИ, компьютерном зрении, инновациях и разработках пишем в телеграмме
