Эта история будет полезна тем, кто запускает FMCG-продукт, тестирует гипотезы или строит локальный бизнес за рубежом. В статье рассказываем, как мы прошли путь от идеи и первых продаж до стабильного B2B-бизнеса с крупными ресторанными сетями в Дубае.
Почему чай?
Идея родилась в обычном разговоре с моим другом и коллегой Даней Гагариным. Мы оба заметили: на рынке Дубая почти нет качественного китайского чая, к которому мы привыкли в Москве. Пара мест — выбор скромный, доставка долгая.
Мы решили: почему бы не попробовать самим? На старте выбрали путь минимальных вложений и быстрых гипотез.
Первый вариант упаковки чая
Первый эксперимент: YallaMarket и 15-минутная доставка
На тот момент мы работали в Yallamarket (стартап по быстрой доставке в Дубае). Это дало нам возможность запустить эксперимент прямо в приложении:
Купили чай у местного бренда TeaLand.
Заказали баночки через Amazon.
Придумали название с помощью ChatGPT, Даня сделал первый дизайн.
Упаковали, отгрузили на склад и запустили продажи.
Первые продажи подтвердили: интерес есть - продолжаем
Наш ассортимент в приложении Yallamarket
Пивоты и поиск модели: Китай, свой сайт и B2C
Пробовали разные подходы:
Тестовая поставка 10 позиций чая из Китая.
Сделали сайт teatraders.co, запустили рекламу в Google и Facebook Ads.
Переход на закупки через посредников (быстрее, дешевле, стабильнее).
Реклама в Google не дала нужной эффективности.
Facebook Ads был ограничен для новых аккаунтов в ОАЭ.
Продажи шли, но unit-экономика оставалась слабой.
Результат: продажи стабилизировались, но unit-экономика не позволяла масштабироваться без значимых инвестиций в маркетинг.
Ассортимент чая на нашем сайте
Работа с каналами продаж и продуктом
Обновили Instagram аккаунт: https://www.instagram.com/tea.traders.co/
Регулярно снимали видео и выкладывали постыШеф-бармен Chalet Berezka сначала стал клиентом через Instagram, потом B2B партнёромПолучили много классных отзывов и репостов, которые позволили сделать охваты
Переработали воронку сайта.
Добавили товары для аудитории, уходящей от кофе.
Протестировали продажу чайной посуды - уникальные чайники и наборы продавались хорошо.
Начали получать предложения о бартере от микро-инфлюенсеров.
Выручка росла на 30+% в месяц четыре месяца подряд.
Переход в B2B - настоящий драйвер роста
Понимая, что рынок Дубая с фокусом на экспатов из СНГ очень сезонный, мы увидели: летом постоянные клиенты практически исчезают. Осенью приходилось фактически заново выстраивать аудиторию. В таких условиях экономика не сходилась, так как стоимость привлечения клиента через Instagram либо едва покрывала маржинальность заказа, либо уходила в минус. Мы поняли: модель B2C работает только в долгую, при сильной органике и высоком уровне удержания. Поэтому начали активно искать выход в B2B.
Вышли на переговоры с ресторанами. Упаковали оффер: качественный чай + привлекательные цены + гибкие условия закупок.
За первые два месяца в B2B подключили 6 ресторанов:
Рестораны интересует не только сам чай, но и гибкость (отсрочки платежей, гибкость в переговорах) в процессе закупок.
Работает принцип референсов: один ресторан приводит к другому.
Наши клиенты из ресторанов
Почему мы закрыли B2C? ❌
Причины были рациональными:
Сезонность и ротация аудитории: летом спад продаж.
Высокая стоимость маркетинга.
Маржинальность на уровне 20-30% не покрывала вложений в маркетинг и сервис.
B2B дал стабильность, крупные заказы и понятную экономику.
Итоги и планы
Быстро тестировать гипотезы.
Работать с реальной unit-экономикой.
Закрывать неработающие направления.
Строить сеть референсов в B2B.
Получили опыт запуска и развития продукта в другой стране.
Нашли партнёров и друзей в индустрии.
Легализовано юрлицо и счёт.
Подключены топ-рестораны, появились первые амбассадоры.
Сильный нетворк в HoReCa.
Развитие B2B (новые рестораны, кальянные, кафе).
Переход на B2B фулфилмент.
Расширение команды аккаунт-менеджеров.
Работа с чайной посудой и расширение ассортимента для смежных сценариев для HoReCa.
Продолжая фокус на качестве, персонализации и сервисе, мы уверены: культура качественного чая в Дубае и ОАЭ только набирает обороты, и мы готов расти вместе с рынком ресторанного бизнеса в регионе.
