Почти половина продавцов на ВБ (по официальной статистике!) получает меньше 10 тысяч рублей в месяц. Правда я не уверен, что они вообще что-то зарабатывают – скорее работают в минус. Рассказываю, почему так происходит, почему селлеры продолжают это терпеть и почему МП в этом даже не виноваты.
И без меня в сети провели много исследований, рассказали кучу историй успеха и поделились мнением. Вот например исследование аналитиков T-Data (чтобы меня не хейтили в комментах и не говорили, что я всё это выдумал). Согласно ему медианный месячный доход продавца на одном маркетплейсе 53 тысячи рублей. А вот по исследованию точки Банка и центра развития предпринимателей PRO Wildberries аж 43% на ВБ получают меньше 10 тысяч рублей.
Я напрёгся и начал думать… И вспомнил, что ко мне приходили магазины с доходом и в 20 тысяч в месяц! Тогда я стал разбираться – почему так происходит? Почему одни получают миллионы, а другие не могут добрать и 50к? Поэтому я пообщался с селлерами с разным доходом на разных маркетплейсах и сделал вывод – площадки, растущие комиссии и нововведения не при чём. Разбираюсь, в чем дело.
Марк – продавец детских товаров на ВБ
Доход: 40 тысяч чистыми в месяц
Марк зашёл на ВБ два года назад. До этого он работал в детском магазине в родном городе и знал, какие товары популярнее всего у мам, а какие стоят на полках по несколько лет. Марка уволили, поэтому он пришел к продажам самых ходовых позиций: бутылочки, подгузники, грызунки, развивающие коврики, столики и так далее. Взял все свои сбережения в кулак и закупил товар мелким оптом у российских поставщиков.
Сначала всё шло неплохо: продажи стабильные, а комиссия съедала терпимо. Марк сильно удивлялся, что выходит на 40-50 тысяч, хотя всего пару месяцев на площадке - дальше он предвкушал результаты еще больше. Но через два года ничего не поменялось — он всё так же зарабатывает 40 тысяч. По мнению Марка всё потому что комиссия растёт, площадка душит скидками, а если не участвовать в акциях карточки не видит никто.
Но селлер остается на маркетплейсе, потому что видит, что спрос на детские товары есть всегда. Да, обороты хоть и небольшие, но стабильные – можно планировать закупку и расчитывать на какую-то денюжку, а еще работа спокойная и на себя. Сейчас он продаёт на 200-250 тысяч в месяц, из которых остаётся 40-50 тысяч чистыми. Выживает за счёт регулярного спроса, минимального ассортимента (всего 20 позиций) и отсутствия сотрудников – всё делает сам.
Мое мнение, почему у Марка такой доход:
Стабильная, но очень конкурентная ниша — детские товары ищут все, но и предлагают их тысячи продавцов. Особенно на ВБ. Возможно, если бы Марк вышел на Озон или ЯМ, результаты были бы лучше.
Нет масштабирования — Марк не расширяет ассортимент, не экспериментирует с категориями, не вкладывается в продвижение. Из-за этого у него нет резких взлётов, но и провалов тоже — чистый доход держится на одном уровне. Комиссии растут, маржа падает, а развиватся дальше без вложений почти невозможно. По сути Марк застрял на "минималке", но благодаря постоянному спросу и низким расходам всё ещё держится на плаву.
Кирилл – продавец одежды на Озоне
Доход: 130-200 тысяч чистыми в месяц
Кирилл уже пять лет на Озоне. Два года он был простым “перекупом” — закидывал на площадку всё подряд, сливал кучу денег на рекламу и ждал результаты. Зарабатывал он в среднем 60-70 тысяч в месяц.
И только на третий год работы Кирилл решил занятся полноценным развитием собственного бренда. Теперь он шьёт на российском производстве,нашёл хорошую фабрику, с которой работает по предоплате маленькими партиями. У него узкий ассортимент: базовые худи, футболки и спортивные костюмы. Делает ставку на хорошее качество и лаконичный дизайн, чтобы люди возвращались.
А еще Кирилл полноценно занялся маркетингом: прокачал соцсети, поработал над уникальным торговым предложением, использовал все внутренние инструменты площадки, занялся сервисом. Так на четвертый год он вышел на 130-200 тысяч в месяц с двумя магазинами на Озоне.
Мое мнение, почему у Кирилла такой доход:
Плотно занимается маркетингом — я изучил его соцсети (Инсту и сообщество ВК) и посмотрел, какие внутренние инструменты использует Кирилл. Над соцсетями работает видеограф-сммщик, а внутренние инструменты используются по максимуму (полки брендов, баннерная реклама и т. д.).
Своё производство — как ни крути, своё производство часто выстреливает лучше, чем перекупленная одежда из Китая. Люди хотят поддерживать местных производителей и здесь нет никакого секрета – это даёт преимущество в любом месте, где вы продаете.
Два магазина — Кирилл грамотно делит магазины по ЦА. Один магазин — на ЦА, которая готова тратить на одежду больше (дорогие ткани и ручная работа), второй магазин — на ЦА, которая ищет соотношение цены и качества.
Лёша – продавец техники на ЯМ
Доход: 300-500 тысяч чистыми в месяц
Лёша пришёл на ЯМ три года назад уже с опытом в офлайн-торговле. До этого у него был небольшой магазинчик электроники,где он продавал наушники, зарядки, адаптеры. Когда аренда, налоги и постоянный поиск клиентов (как говорит Лёша в офлайне это сложнее) окончательно его доконали, он решил перенести бизнес в онлайн. Сначала попробовал сразу все площадки (был хороший бюджет) , но быстро понял, что Маркет его тема и ушёл с других МП, решив бросить все силы сюда. Оно и понятно: здесь люди больше всего покупают технику и готовы платить за скорость и удобство.
В каталоге у Леши 500+ позиций среди которых проверенные бренды. Лёша жестко отбирает товар (и местами даже шизит с ним): тестирует, проверяет отзывы, сравнивает с конкурентами. Он быстро обрабатывает заказы, сам контролирует упаковку и логистику, а ещё оформил витрину своего бренда и это заменяет ему свой сайт. Из-за этого у него почти нет возвратов и высокий рейтинг на площадке.
Рекламный бюджет у него стабильный, но для его заработка небольшой: он давно оптимизировал кампании и добился высокой конверсии. Многие товары занимают топ в своих категориях — за счёт отзывов, быстрой доставки и чёткого описания (а ЯМ это ой как любит).
Мое мнение, почему у Лёши такой доход:
Уже был опыт в бизнесе — когда занимался бумажной волокитой, подсчётом чистой прибыли и знаком с юнит-экономикой, делаешь ошибок меньше, чем новички.
Работа с большой командой — конечно такие результаты не достигаются без делегирования. Лёша передает оформление карточек менеджеру, ведение соцсетей — сммщику, а работу с рекламой – агентству. Если бы он всем этим занимался сам, доход был бы минимум в три раза ниже.
Правильный выбор маркетплейса — техника чисто ЯМовская история. И Лёша принял верное решение, что бросил все силы сюда и зашёл в топ лучших магазинов техники на Маркете.
Давид – продавец азиатских продуктов на Мегамаркете
Доход: 15-20 тысяч чистыми в месяц
Давид открыл магазин на Мегамаркете в начале 2024 года. Ему всегда нравилась азиатская кухня – он готовит, знает, какая лапша самая вкусная, где взять качественный кимчи и достать реально острые соусы. Давид выбирал между магазином офлайн и маркетплейсами. Бюджета хватило только на второе, поэтому он закупил первую партию товаров у китайского оптовика, сделал карточки и стал ждать.
Поначалу продажи шли бодро – особенно после раскрутки через блог фуд-блогера, но дальше начались сложности. Сроки годности у товаров короткие, логистика долгая, часть ассортимента быстро списывается, а комиссию и доставку никто не отменял. Давид не успевает обновлять карточки, не всегда следит за остатками, не участвует в акциях — боится влететь в минус. А на Мегамаркете без скидок и продвижения тебя просто не видно как и на других МП.
Сейчас у него 70 товарных позиций: лапша, соусы, снеки, маринованные овощи. Он работает один, вручную собирает заказы. На выходе остаётся 15–20 тысяч рублей чистыми в месяц — и то, если не будет возвратов или списаний из-за сроков. Давид пока не готов бросить и надеется со временем выйти на высокий доход. Но пока его проект (как говорит он сам) больше про энтузиазм, чем про прибыль.
Мое мнение, почему у Давида такой доход:
Нет понимания, как работают алгоритмы маркетплейсов — карточки, само оформление магазина, соцсети, реклама – ничего этого нет, отсюда и результат.
Мало рекламы и маркетинговой истории — Давид один раз купил рекламу у фудблогера и решил, что этого достаточно. Но это не так – рекламироваться нужно постоянно. Начал работу с блогерами, хорошо зашло – продолжай и параллельно пробуй вкладываться в другие методы продвижения.
Неправильно выбранный маркетплейс — хочется быть не предвзятым, но буду. Я не понимаю, кто выбирает Мегамаркет и что там можно заработать (напомню еще про новость, когда площадка неожиданно выставила продавцам счета за вывоз товаров со своих закрывающихся складов). Скорее всего Давид решил, что там меньше конкуренции и для старта этот вариант супер, но ошибся. В качестве первого маркетплейса (и если хочется меньше конкуренции в том числе) хорошо подходит ЯМ.
Для тех, кто выбирает маркетплейс и присматривается к продажам через площадки
Как можно заметить – история дохода больше не про “плохие маркетплейсы”, а про подход селлеров и их действия. Я больше за то, что успешно продавать можно где угодно: в офлайне, в соцсетях, на сайте, на маркетплейсах, да хоть через барахолки. Везде есть налоги, расходы – и МП ничем не отличаются от других каналов. Выбирайте “место”, опираясь на особенности бизнеса и свой комфорт.