Продажа

Привет! Мы — МАКО — агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. В этом кейсе расскажем, как влияют на результаты рекламы углубленное понимание ЦА и нестандартный подход к инструментам Яндекс Директа.

Краткое содержание для ЛЛ:

1. Задача — привлечь в частную школу 1000 обращений за год

2. Столкнулись с проблемой — у родителей не существует  единого запроса на онлайн-образование, у каждого своя ситуация и проблема

3. Нашли 4 смысловые группы в 4238 ключах и точно попали в боли родителей — CTR в РСЯ достигал 3,3% вместо обычных 0,5%

4. Обнаружили, что объявления с лицами учителей в 8 раз эффективнее рекламы с детьми, которую использовали конкуренты

5. Нашли важный триггер продаж — добавили на сайт инструкцию по шагам для родителей

6. Сгенерили рекламой поток обращений родителей, но лишь 5%  из них конвертировался в договор на онлайн-обучение

7. Помогли оптимизировать процессы в отделе продаж — предложили методы решения проблем

8. Конверсия отдела продаж выросла  с 5 % до 47%

9. Решили проблему с продажами и масштабировались — повысили в 2 раза поток обращений, нестандартно применив инструмент для Ecom — Товарную кампанию

10. В августе нашли еще одну точку роста в товарной РК – обращения выросли на 22%, а их стоимость упала на 25%

11. В сентябре на спаде сезона не стали сокращать бюджет и еще на 28% увеличили обращения, снизив их стоимость на 18%

Задача — привлечь в частную школу 1000 обращений за год

Наш клиент — частная школа в Москве. Обучение проходит офлайн и онлайн, есть детский сад, кружки. Профессиональный опыт в образовании — более 10 лет. Ранее продвигались за счет сарафанного радио.

Цитата: Директор по маркетингу школы. Наш клиент просил не указывать в кейсе название школы и его имя.

Нам хватало хороших отзывов родителей, не было задачи привлекать людей со стороны, которые не знают школу. У нас система собеседований, конкурс на место и родители сами хотят, чтобы дети учились в нашей школе.

Есть сильный педагогический состав, который работает в очном и заочном форматах. Поясню: при заочном обучении дети учатся в школе, официально в нее зачислены, но физически туда не ходят. Вся работа ведется на онлайн-платформе. Это направление мы начали развивать после ковида.

Не сразу, но пришли к пониманию, что в онлайн-среде нужно вкладывать серьезные деньги в продвижение. Сначала пробовали с небольшими бюджетами работать в ВК, но безуспешно. Сотрудничали с партнером, у которого есть свои ученики и платформа по онлайн-образованию. Но тоже не сложилось. Чужая система не позволяла нам повышать качество образования, а для нас это важно.

Поняли, что нужно полагаться только на самих себя. Сделали с педагогами свою платформу и решили ее рекламировать. Руководитель заочного отделения порекомендовала МАКО, зная агентство по работе в другой компании. Мы сразу оценили ваш вдумчивый подход, поняли, что нет задачи нарисовать большой бюджет и одобрили предложение.

Основной задачей наш клиент видел рост заявок. Хотел за год получить 1000 обращений. И в июне 2023 г мы запустили рекламу.

Столкнулись с проблемой — у родителей не существует  единого запроса на онлайн-образование, у каждого своя ситуация и проблема

Сначала изучили ЦА. Прежде всего, это был родители, нацеленные на качественное образование и высокий уровень успеваемости своих детей.

При запуске проекта мы предложили подключить коллтрекинг и клиент согласился. Поэтому была возможность слушать звонки, чтобы глубже понять ЦА. Читали также комментарии на форумах. Важно было понять, как люди ищут онлайн-школу для своих детей. Что за проблемы пытаются решить. Какие страхи и возражения им мешают принять решение.

Выяснилось, что с формулировками своих запросов у людей возникают проблемы. На рынке образования много терминов: домашнее, заочное, инклюзивное, онлайн, семейное. Но у ЦА нет единого понимания, что они означают. В смыслах ключевых фраз, которые люди набирают в поисковой строке, тоже царил хаос.

Наша задача была такой: сформировать семантическое ядро и тексты рекламных объявлений  так, чтобы они максимально соответствовали запросам родителей, отражали их боли и потребности. Даже если сами родители не могли их четко сформулировать.

Нашли 4 смысловые группы в 4238 ключах и точно попали в боли родителей — CTR в РСЯ достигал 3,3% вместо обычных 0,5% 

Проанализировали самые популярные для сферы онлайн-образования ключевые фразы (4238 шт.) и разобрали их по смыслам, которые ЦА вкладывала в свои запросы. И вот что получилось: 

• «Домашнее обучение» набирают родители, дети которых отстают в учебе по различным причинам. Это была не наша ЦА, ведь в школу попадают ребята с высоким уровнем успеваемости, предварительно проходя конкурс; 

• «Онлайн обучение»  - популярное, но слишком широкое понятие, которое ведет много «мусора», не связанного с детским школьным обучением: кулинарные курсы, танцы, психология и т.п.;

• «Инклюзивное образование» ищут родители, когда их дети «устали»  учиться в школе или пострадали от буллинга и хотят учиться из дома (хотя сам термин на самом деле означает другое - обучение детей с разными возможностями в общеобразовательных школах); 

• «Семейное образование» - подменное понятие для родителей, которые  имеют в виду заочное или очно–заочное обучение. Кстати, именно этот ключевой запрос нам отлично подошел и до сих пор является одним из самых эффективных.

После смыслового разбора мы взяли в семантическое ядро 475 запросов максимально близких к нашей ЦА. Затем приступили к рекламным объявлениям. Чтобы сделать тексты убедительными, использовали такие аргументы:

• преимущества школы — живые уроки, группы до 10 человек, своя платформа, тариф от 0 р. и т.п;

• факторы доверия — аттестат государственного образца, наличие лицензии, государственная аккредитация, участие в рейтинге Forbes-education.

Хотелось еще передать смыслы о высоком качестве обучения и душевном отношении к ученикам. Но такого рода утверждения нужно аргументировать и доказывать. Поэтому в текстовом формате короткого рекламного объявления им не место. А вот невербальные способы — креативы, для этих целей как раз подходят.

CTR (кликабельность) объявлений в РСЯ составила 1-3,3%, в то время как обычный показатель - 0,5%

Обнаружили, что объявления с лицами учителей в 8 раз эффективнее рекламы с детьми, которую использовали конкуренты

В самом начале нашей работы клиент хотел видеть в рекламных объявлениях креативы с изображением детей. Это было неудивительно, потому что большинство конкурентов использовало именно такой подход.

Нужно было разбить «баннерную слепоту». Кроме того, мы были уверены, что на родителей бОльшее впечатление произведут лица настоящих учителей школы - увлеченных своим делом, симпатичных и доброжелательных профессионалов. А не фотографии чужих детей из shutterstock.

Клиент немного сомневался в такой гипотезе. Поэтому мы запустили в ротацию 2 вида объявлений: с детьми и с преподавателями.

Лучше всего сработали объявления с лицами учителей. Например, креатив с подростком (слева на иллюстрации) принес 4 обращения, а реклама с учителем (справа на иллюстрации) - 31 обращение и в 2,3 раза дешевле

Нашли важный триггер продаж — пошаговая инструкция для родителей по переводу детей на онлайн-формат — и добавили ее на сайт

Продвигаясь глубже по воронке, мы обнаружили отрицательный триггер продаж, связанный с переживаниями родителей. О нем кричали форумы, поступало много информационных запросов в школу. Дело в том, что родители совершенно не представляли, как им на практике осуществить перевод ребенка на онлайн-обучение в частную школу. Какие действия, документы требуются, и в какой последовательности?

Чтобы снять это напряжение и помочь родителям поскорее приблизится к своей цели, мы добавили на сайт инструкцию по шагам. Ее можно было скачать, заполнив форму. Получился полезный лид-магнит:

В инструкции рассказали, что нужно сначала пройти тестирование и получить приглашение из новой школы, потом забрать личное дело из старой школы и форму о прививках ребенка из поликлиники. Подготовить еще ряд документов и подать весь пакет в новую школу. Пользователи охотно скачивали эту простую брошюру, и в отдел продаж поступало все меньше вопросов об алгоритме действий при поступлении. Обращения стали более горячими.

Сгенерили рекламой поток обращений родителей, но лишь 5%  из них конвертировался в договор на онлайн-обучение

В первый месяц работы мы слушали звонки, чтобы изучить ЦА и поняли, что в коммуникации отдела продаж с родителями есть серьезные проблемы. Менеджер не знала преимуществ школы, не могла доступно рассказать об услуге, а лишь формально отвечала на поступающие вопросы. Не вникала в ситуацию заказчика и не пыталась проконсультировать по ней. Назревала проблема конверсии заявки в договор. Поэтому мы провели аудит воронки продаж.

Анализ показал, что при наличии 63 заявок, только 5% могли дойти до продажи, а все остальные упущены по разным причинам:

• 27% родителей отправились «подумать», потому что диалоги завершались любезностями «приятно было пообщаться», без мотивации к принятию решения (иногда даже с заверениями, что «решить все можно и в августе»);  не предоставлялась нужная информация (вместо ответа на запрос «интересно заочное обучение в пределах 7000» долгий рассказ  обо всех форматах и тарифах), не хватало дальнейшего «подогрева» клиента (продолжения переговоров, напоминаний и пр.); 

• 10% отказались из-за отсутствия работы с возражениями («дорого» , «далеко ехать на тестирование» , «не хочется ехать за учебниками в Москву») и недостатка погружения в проблему клиента - родители путались в формулировках, могли спросить  «есть ли у вас домашнее обучение», а им давали отрицательный ответ, не уточняя, что они имеют в виду и какая у них задача; 

• 4% недозвон - так как менеджер обычно звонил только один раз;

• 43% нет в CRM - 2% на заявку ответил другой сотрудник;  14% запросы остались в чатах,  29% не идентифицированы и 3% с задвоенными целями.

Помогли оптимизировать процессы в отделе продаж — предложили методы решения проблем

Не смотря на все эти проблемы, наш клиент не был готов к радикальным изменениям в отделе продаж. Было решено разработать скрипты для имеющегося сотрудника, опираясь на наши рекомендации из аудита.

А предложили мы вот что:

• для мотивации к принятию решения и целевым действиям:

1) внедрить скидки и акции, ограниченные по времени, например, подарок за годовой тариф, бесплатный месяц или предмет при оплате в июле и пр.; 

2) завершать разговор вопросами: «Что вы думаете по поводу вариантов, которые мы обсудили?»  «Удобно ли будет, если перезвоню вам в такой-то день?» и пр.

• для работы с возражениями:

1) хорошо изучить свой продукт, уметь во время рассказать о преимуществах и  УТП, например, о лицензии, благодаря которой школа сама аттестует учеников, что не свойственно большинству онлайн-школ; 

2) использовать аргументацию в ответ на опасения: если клиент жалуется на высокие цены, объяснить какое качество обучения предлагает школа, сколько учеников успешно сдали ЕГЭ и поступили в престижные вузы;  рассказать о других преимуществах и т.п.

• для погружения в проблему клиента - слушать клиента: часто родители в самом начале пытаются рассказать о своей ситуации и почему им нужна эта услуга, важно понять глубину запроса и только после этого предлагать решения, виды обучения и тарифы, причем общаться в формате win-win;

• для подачи востребованной информации - отвечать на конкретные вопросы: когда родители спрашивают что-то, важно в первую очередь понятно и лаконично предоставить востребованную информацию,  выдержать паузу и, если новых вопросов не последует, задавать свои;

• для борьбы с недозвоном:  звонить не менее 3 раз; если не получается дозвониться, подключать общение в мессенджере; оставлять голосовые сообщения на автоответчик/помощнику; 

• для повышения эффективности работы в целом:

1) вести клиента по воронке продаж — выстроить систему дальнейшего взаимодействия после первого разговора;

2) общаться с клиентом по тому каналу, который ему удобен: если в заявке указана просьба связаться по мессенджеру, то важно сделать именно так; 

3) проработать путь заявки в CRM, вносить все обращения в систему и подробные комментарии по итогам переговоров в карточку - анализ результатов поможет корректировать работу и определять новые точки роста; 

4) настроить сквозную аналитику в CRM и подтягивать все данные о работе рекламных кампаний — что поможет анализировать каналы коммуникаций и избегать задвоения обращений.

Конверсия отдела продаж выросла  с 5 % до 47%

Качество работы отдела продаж подросло, стали больше заключать договоров — уровень конверсии вырос в июле до 17%.  Но, слушая звонки, мы понимали, что потенциал роста гораздо выше. Компетенции менеджера больше подходили для холодных продаж - в приятном разговоре рассказать о том, что вообще может предложить школа. А родители, которые оставляли заявки, были самой что ни на есть горячей аудиторией, для которой нужно было применять соответствующие приемы (описали их выше).

На регулярных собраниях мы обсуждали с клиентом результаты рекламы и обращали внимание на то, что договоров может быть больше, если усилить отдел продаж более сильным профессионалом.

Цитата: Директор по маркетингу школы

У нас раньше была стратегия, не сильно «прилипать» к клиентам, то есть по уровню агрессивности мы были на 2 месте из 5. Мы давали информацию и говорили: «ну вы еще подумайте, а люди остывали и уходили». Было также много вопросов по поводу того, как мы обрабатываем обращения. CRM-система на тот момент была сырой, нужно было ее дорабатывать. Мы поняли, что имеющийся сотрудник хорошо коммуницирует с людьми, старается, но с задачами не справляется. Поэтому у нас появилась Светлана (новый продажник). Сейчас мы развиваем CRM-маркетинг, стали активно вести клиента.»

В штат пришла новый менеджер с хорошим опытом продаж в сфере образования. Она детально изучила свой новый продукт, стала умело выстраивать переговоры с родителями (понимать их боли, слышать, вникать) и продвигать клиентов по воронке продаж к заключению договора. Конверсия из заявки в продажу выросла до 47%.

Решили проблему с продажами и масштабировались — повысили в 2 раза поток обращений, нестандартно применив инструмент для Ecom — Товарную кампанию

Итак, мы глубоко изучили ЦА и правильно настроили контекстную рекламу. Выбрали автоматическую стратегию максимум конверсий. С первых же недель количество лидов стало расти. Поэтому нам не пришлось долго и мучительно обучать алгоритмы или изобретать какие-то хитрые способы.

В конце июня решили масштабироваться и запустили нестандартный для EdTech (сферы цифрового обучения), инструмент Ecom (электронной торговли) - Товарную кампанию в автоматическом режиме.

Почему нестандартный? В работе Товарной Кампании используется фид — файл, который содержит информацию о товарах продавца. Эту информацию он автоматически собирает с сайта интернет-магазина, и, если необходимо, мы руками дорабатываем параметры фида до идеала. И затем Яндекс использует эту информацию для автоматической генерации рекламных объявлений.

Вот только на сайте школы никаких товаров не было. В ассортименте 3 услуги: очное, очно-заочное и заочное обучение. Как же должен работать фид? Мы сделали его вручную. Применили метод искусственного размножения товаров. В качестве новых товаров добавляли те же самые наши 3 услуги, но только по-разному их называли, используя семантику: «семейное», «заочное», «за 0 руб.» и т.п.

И наша Товарная Кампания выстрелила. Количество обращений за 1 месяц (в июле) выросло: по этой кампании в 4 раза (с 9 до 36), а по всем в целом — в 2 раза с 63 до 120. При это стоимость заявок (CPA) понизилась на 11%.

В августе нашли еще одну точку роста в товарной РК – обращения выросли на 22%, а их стоимость упала на 25%

В августе стали искать новые точки роста, чтобы опередить конкурентов в высокий сезон. Перевели Товарную кампанию на полуавтомат. Указали в настройках проверенные ранее ключевые слова. Проверили статистику в Я.Метрике по  кампаниям на Поиске и в РСЯ. Искали, по каким настройкам они отрабатывают лучше всего, чтобы их скорректировать, но каких-то серьезных отличий не нашли. Зато увидели, что в Товарной кампании заметно выражена разница в результатах по полу и возрасту ЦА. Например, больше всего качала категория “женщины 35-54”. На основе данных ТК скорректировали ставки на Поиске и в РСЯ. После чего компании стали приводить на 22% больше лидов и 25% дешевле. Хотя в высокий сезон CPA обычно растет. И даже после окончания высокого сезона Товарная Кампания продолжала набирать обороты и стала приводить 50% заявок.

В сентябре на спаде сезона не стали сокращать бюджет и еще на 28% увеличили обращения, снизив их стоимость на 18% 

В сентябре нужно было удержать показатели, несмотря на сезонное падение спроса. Предложили клиенту не снижать бюджет и расширить географию продвижения. Если раньше мы рекламировались только на Москву и область, то теперь стали запускать кампании по крупным городам РФ. Это помогло на 28% увеличить объем обращений, а стоимость их уменьшить на 18%.

Осенью (в низкий сезон) мы приводили почти такое же количество заявок, как и летом (высокий сезон). Хотя на рынке в это время был спад.

В итоге за 9 месяцев привели 1078 обращений с 47% конверсией в договор  — все благодаря глубокому знанию своей ЦА; продуманному подходу к семантике и контенту рекламных объявлений; поискам новых решений в контекстной рекламе и улучшению работы отдела продаж. 

Отзыв клиента

Результаты оказались боевые. Нам очень повезло с нашим продакт-менеджером. Она очень прониклась нашим общим делом, это сразу чувствуется. Инициатива — на высоте. Мы еженедельно обсуждаем результаты, решаем, как быть дальше. Нравится ваш комплексный подход, и то, что вам не безразлично. Прислушиваемся к тому, что вы говорите. Мы сделали большой шаг вперед в онлайн-продажах и очень рады. Появилась отдача, у нас стали заключаться договоры. Мы сами стали больше разбираться в контекстной рекламе. 

Здорово, то, что у вас команда, что вы, действительно, стараетесь сделать все очень качественно, и у вас это получается. Приятно, что есть эмоциональный контакт, погружение в продукт. Не просто показы, обращения и какая-то математика, а есть желание помочь. Мы очень ценим эти отношения, хочется и дальше их развивать.

Директор по маркетингу школы

Если вы хотите успешно запускать продвижение в е-коммерс и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Узнайте, какие рекламные каналы реально приводят продажи, а не просто заявки? Получите наш чек-лист и настройте сквозную аналитику без пробелов.

Проверьте свои кампании с помощью нашего чек-листа по 27 пунктам: от общих стандартов настроек до правил сегментации и создания объявлений.

В чем разница с ответом из поста?

1) Четко, ясно и без воды ответили на вопрос клиента. По большей части, клиенту на этом этапе все равно, Plaswin там профиль, PlasLose или углепластик с титановыми волокнами - это все можно рассказать в дальнейшем, при формировании предложения. Прямо сейчас ему нужен ответ на свой вопрос.

Под спойлером будет небольшое отступление.

Здесь мне очень нравится пример с воспалившимся зубом мудрости. Представьте, вы приходите к стоматологу, а он вместо лечения начинает спрашивать Вас. Как дела? Как зовут? А собачек любите? Ооо , у вас тут кариес еще, зубной камень и пломбу надо подрихтовать.

Какая у Вас была бы реакция? Чувак, блин, у меня зуб болит, щека раздулась уже, а ты мне про кариес и собачек что-то втираешь, ты нормальный вообще?

Так и в продажах. Продажник - он как сапер. Любой неверный вопрос может оказаться последним, особенно, если человек начинает свой разговор с цены. Вы не знаете, первым ли был Ваш сайт. Может человек уже задолбался искать, устал от вот этих вот ваших "оставьте телефон-перезвоним", "как к вам можно обращаться", "давайте расскажу подробнее" и прочие набившие оскомину скриптовые клише.

У людей дефицит нормального человеческого общения, люди зачастую просто хотят по-человечески поговорить и решить свою проблему. А не общаться с роботом, у которого шаг вправо, шаг влево от скрипта - расстрел от начальника.

2) Дали ему конкретику в виде максимальной цены, одновременно постелив себе соломку в случае любых нежданчиков при замере. У человека в голове осталось понимание того, сколько денег ему придется потратить. Конкретное предложение - всегда плюс. Никому не нравится, как ведут себя автодилеры, которые обозначают цену "ОТ". Где в итоге "ОТ" оказывается автомобиль без страховки, по кредиту на 10 поколений, не того цвета и вообще без руля. Не будьте автодилерами.

3) Обозначили свой опыт. Доверие - ключ к сердцу клиента. Клиент ищет экспертов по тому вопросу, который он хочет решить. Ссылаясь на свой опыт, мы приоткрываем эту створку.

4) Проложили тропку для дальнейшего контакта. Вы ведете диалог. Вы. Не скрипт, не клиент. Именно Вы должны направлять разговора, мгновенно ориентируясь в ответах клиента и направляя разговор в нужное именно Вам русло. Вы - рулевой, от Вас нужно действие, и именно этим вопросом мы и перехватываем инициативу.

Подытожим.

Без скрипта, буквально в трех предложениях мы и ответили на вопрос клиента, и приоткрыли дверцу доверия и заложили фундамент для дальнейшего разводилова разговора. Кто мы? Красавчики.

Далее. Откуда вообще берутся скрипты? Зачем? Кто это придумал? Работает ли это вообще?

Мой ответ - работает только для людей, которые вообще не работали в продажах и не планируют развиваться в этом направлении. Колл-центры как самый яркий пример. Кассиры от мира звонков. Дешево, сердито, можно посадить любую курицу на трубку. Выхлоп как можно увидеть в "родительском" посте соответствующий).

Если у тебя есть базовое понимание, как нужно вести разговор, скрипты только мешают. Откройте любые тренинги по телефонным продажам. Наблюдал в прямом эфире, как хороший продажник тестировал сотрудников ( они о тесте не знали, думали, что это клиент). Большинство ни здрасте, ни до свидания, не слушают, что говорит клиент, знай себе тарабанят что-то на скриптовом, да еще и без уважения == однозначный провал.

Кстати, позволю себе отступление еще одним примером об уважении.

У меня на районе рядом стоят две точки по продаже овощей и фруктов. Я все время отовариваюсь только в одной из них, хотя там в среднем дороже. Почему?

Потому что как только я подхожу, меня встречают улыбкой, спрашивают, что я бы хотел, подсказывают, что лучше взять, а что не стоит. Мне как продажнику это льстит. Во вторую точку я зашел только один раз. Стоят две клуши из южных республик бывшего СССР и знай трындят что-то на своем на весь магазин, я пробыл там минут пять, на меня никто не обратил внимания, не подошел, всем было пофиг, плюс там гораздо грязнее и качество похуже, хоть и подешевле. Мне стало неприятно и меня как покупателя они потеряли.

Вывод? Уважение - ключ к успеху. Работая по скрипту, ты не высказываешь уважения к клиенту. Повторюсь, людям не нужны роботы, им неприятно общаться по сути с экраном смартфона или аналогом "для соединения с живым человеком нажмите цифру 3 пятьдесят два раза в полнолуние" - этого у них и так с избытком в повседневной жизни. И никто не возвращается туда, где было неприятно.

Также скрипты хорошо работают в технической поддержке, чтобы отсечь ситуации "вкл-выкл и все заработало", но это не совсем про продажи, верно?

По моему мнению, скрипты придумали ленивые РОПы (руководители отдела продаж), чтобы оправдать свое существование перед вышестоящим начальством.

Начальство: Почему продажи не растут, что ты делал?

РОП: ну, я вот, это самое, 3 месяца скриптик разрабатывал, только наши менеджеры им не пользуются вообще, давайте им штрафы сделаем, а то чо это они?

Начальство: Ох, какой чертяка, не зря мы тебя назначили РОПом, а ты хорош!

Реально добавили штрафы за несоблюдение порядка следования скрипта (случай из моей практики) . Лавров.жпг

В итоге поработав полгода по скрипту, я начал замечать в себе признаки отупения и деградации. Мне стало тяжелее реагировать на нестандартные ситуации, мне стало лень придумывать варианты для расположения собеседника к себе . Зачем, если меня штрафанут за отступление от скрипта? Не будет продажи? Так не факт, что он купит, если я пойду по своему пути, но так хотя бы в гарантированный минус не уйду. Мне стало лениво думать вообще. Я приходил, тарабанил как робот, уходил. Ни удовольствия от общения, ни удовольствия от таких продаж я не получал. В конце концов это место и сама трубка телефона стала вызывать лишь ненависть десяти тысяч лет пополам с апатией. Вот почему я считаю, что скрипты - зло.

Безусловно, есть люди, которым проще не думать самим и работать по тексту, придуманному за них. Я их не осуждаю. Просто не могу называть их хорошими продажниками.

Именно умение думать отличает хорошего продажника от скриптовика. А умение думать стоит сильно дороже скрипта. Именно поэтому, Вы по большей части натыкаетесь на скриптовиков. Начальникам дешевле нанять скриптовика, чем платить опытному продажнику и поэтому, к сожалению, это зло распространяется практически на любую контору, которая начинает зарабатывать. И бороться с ним можно, лишь свалив туда, где его еще нет. Если б я изначально пошел работать по скрипту, то вряд ли бы смог научиться даже внятно разговаривать, а уж думать - тем более. Поэтому мой совет для тех, кто хочет учиться ремеслу продавана - идите туда, где зло скриптов еще и пожрало отдел продаж. Прямо на собеседовании спрашивайте, применяются ли у них в работе скрипты или нет. Удачи.

Благодарю за уделенное моему посту время!

Небольшая бонусная возможность поугарать для тех, кто дочитал пост до конца

Как сломать продавана, который шпарит по скрипту? Начните продавать в ответ! Абсолютно не важно что, главное начать. 99% таких продаванов выпадают с этого предложения в синий экран Windows. Скрипт к такому не готовил! Попробуйте сами, уверяю, веселье гарантировано!

История 1 — отражение

@ holoroad

Маленькая дочка почти научилась ходить и всюду телепалась за мной. Я не курил при ней. Ходил на балкон, а она, прильнув к стеклу, смотрела на меня и ждала, когда я докурю и выйду к ней. И в какой-то момент она начала повторять за мной вот эти движения. Маленький человечек, ей было года полтора или два, прикладывала воображаемую сигарету к губам, а потом делала вид, что выпускает дым. И весело так на меня смотрела, сквозь стекло балконной двери. Ей нравилось все, что со мной связано, и она подражала всем моим действиям. Я курил уже двадцать лет и, конечно, делал множество попыток бросить до этого. Но в этот раз у меня в первый раз появилась по-настоящему важная причина бросить. Это важно для человека, который безгранично мне доверяет. С тех пор прошло почти десять лет, в течение которых я не сделал ни одной затяжки.

Решение бросить курить — одно из лучших, которое вы можете принять для своего здоровья, будущего и близких. Но справиться с зависимостью только потому, что «это вредно» будет тяжело. А вот если хотите не задыхаться, поднимаясь по лестнице, или волнуетесь за своего ребенка, которые вдыхает табачный дым, — уже другое дело.

Сформулируйте, что для вас значит отказ от никотина. Это может быть желание прожить дольше, избавиться от проблем со здоровьем, выглядеть моложе, сэкономить деньги или защитить близких от пассивного курения. Напоминание об этой причине повесьте на видное место.

История 2 — список

@ maxneb

Беременность жены, рождение ребенка, здоровье, деньги — ничего не было веским поводом бросить окончательно. Постоянно срывался. Помогло составить список, что теряю и что получаю от сигарет, и понимание, что хотя бы одна затяжка — и все насмарку: пару месяцев буду курить. Только список и его осознание. Для каждого он свой. И постоянное обращение к нему. После составления списка курил еще. Но он как заноза висел в голове с вопросом «зачем?»... Так, что-то щелкнуло и сейчас не тянет. Иногда тянет физически, но осознание бесполезности курения сразу глушит позывы. Полгода, полет нормальный...

Бросать на авось — идея, которая подойдет не всем. Нужно понимать, что делать в трудные моменты:

• Определите дату отказа. Подготовьтесь морально, уберите сигареты, зажигалки, пепельницы.

• Замените привычки. Сигарету в руках можно заменить орешками, палочками морковки, жвачкой или даже кубиком льда.

• Займите время. Вспомните, чем вы любили заниматься: спорт, хобби, прогулки.

• Планируйте, что делать при тяге. Она длится всего 3–5 минут. Дыхательные практики или звонок другу помогут пережить сильное желание закурить.

• Откажитесь от «наградных сигарет». Одна затяжка и вы откатитесь назад.

Можно бросить резко, «с понедельника», или постепенно, снижая количество сигарет до нуля. Главное — определиться и не отступать.

История 3 — переключение

@ Spaka

45 лет, стаж 30. Пытался завязать много раз, потом понял, что после каждой попытки бросить, курить начинаешь больше. Как ребенок, которому не дают вкусняшку, а она случайно попала ему в руки. Из чего мозг сделал вывод: не уверен — не бросай. Потом стал замечать, что организм уже стал сам просить перестать курить. По утрам было очень неприятно во рту, удовольствие после сигареты стало короче, а негатив, приходящий следом, ощутимее: неприятные ощущения в горле, боли миндалин, страх схватить онкодиагноз. Хотя врачи говорили, что все ок, в голове-то гоняешь мысли. Я решил попробовать обмануть сам себя. Не делать из процесса отказа какого-то события. Бросить так, как будто это и должно было произойти, но ты не знаешь когда. Про себя помолился, как сумел, и попросил помощи, хитро прищурил глаз и в момент, когда забыл купить про запас (оставалась пара штук в пачке), просто перестал курить. Мне теперь даже странно, как я раньше это делал. Так и живу почти два года. Кстати, раньше в момент завязки курящих ненавидел, дым был очень противен, до тошноты. Теперь все равно. Присоединяйтесь ;)

Есть несколько стратегий отказа от курения:

• Резкий. Эффективный и решительный подход.

• Постепенный. Сначала — меньше сигарет, потом — меньше затяжек. И так до нуля.

• Психологическая замена. Каждая сигарета — это ритуал. Найдите для каждого из них «здоровую замену».

• Медикаментозная терапия. При сильной зависимости врач может порекомендовать никотинозаместительную терапию (пластыри, таблетки, жвачки) или препараты, которые помогают справиться с синдромом отмены. Но любые лекарства принимаются только по рекомендации специалиста.

Каждый, кто хочет оставить зависимость в прошлом, может обратиться в центры здоровья, которые работают при поддержке нацпроекта «Продолжительная и активная жизнь», и получить необходимую помощь специалистов. Адреса доступны на официальном портале Минздрава России о здоровье: takzdorovo.ru. Также можно позвонить на горячую линию по отказу от зависимостей 8 800 200-0-200.

История 4 — форма

Аноним

Курила электронки 2 года как замену обычным сигаретам. Думала, что это не так дорого, не так вредно да и для девушки вроде более привлекательно: не пахнут волосы и руки. А потом решила привести свое тело в форму. Стала ходить в зал и поняла, что задыхаюсь на первом же упражнении, хотя женщины гораздо старше меня бодрячком. Было очень тяжело слезть. Друзья советовали заменять сигаретами. А потом уехала в отпуск в страну, где нельзя покупать электронки, отвлеклась, и после возвращения уже не тянуло. Даже на тусовках, где все дымят.

За модными гаджетами и фруктовыми ароматами скрывается химическая бомба, разрушающая организм быстрее, чем обычные сигареты. Электронные сигареты активно продвигаются производителями как «безопасная» альтернатива сигаретам. Но курение вейпа может обернуться серьезными проблемами: от кашля и одышки до поражения сосудов и дыхательных путей.

«Особую тревогу вызывает рост потребления табачных изделий и электронных сигарет. Согласно исследованию, проведенному в нашем Центре, 36,8% курильщиков потребляют одновременно и табак, и электронные сигареты. Среди молодежи в возрасте 25-39 лет этот показатель превышает 45%. Электронные никотиносодержащие и безникотиновые устройства поражают сердце, сосуды, дыхательную систему и ДНК организма не менее пагубно, чем традиционные сигареты, а в ряде случаев способны вызывать острые состояния, включая сосудистые поражения и летальные исходы» – рассказывает руководитель Центра профилактики и контроля потребления табака НМИЦ терапии и профилактической медицины Минздрава России Маринэ Гамбарян.

История 5 — пари

@ kernima

Вроде не было никаких серьезных предпосылок, чтобы бросить. Да и чтобы начать: просто все вокруг курили, думал, это сейчас тренд. А потом как-то сидели в баре и решили поспорить с некурящим другом. Он затирал, что моя жизнь из-за электронки катится ко дну, я — доказывал, что это всего лишь маленькая шалость. В общем поспорили на пять тысяч. Чтобы было легче и можно было отвлечься, начал бегать по утрам. Друг проиграл, а я возвращаться к курению не стал. Вдруг снова у еды появился вкус, я начал высыпаться и больше не устаю на втором лестничном проеме. Короче, советую!))

Сульфат никотина, один из компонентов электронных сигарет, раньше использовали как пестицид, но запретили из-за высокой токсичности. Жидкость для «электронок» содержит и опасные химикаты вроде пропиленгликоля, ацетальдегида и акролеина — промышленных веществ, способных вызывать воспаления, поражения органов и мутации клеток. Ароматизаторы, создающие иллюзию безвредности, на деле могут привести к более тяжелой интоксикации, чем при курении сигарет. А еще вейпы содержат не природный, а синтетический никотин — солевой. Он быстрее всасывается, дольше выводится и вызывает зависимость стремительнее.

Когда организм отвыкает от никотина, бывает нелегко: люди становятся раздражительным и нервозными, быстро устают, возникают сухость во рту, кашель, трудности с концентрацией. Важную роль в борьбе с этими симптомами играет питание. В рацион стоит включить овощи, фрукты, орехи, семечки. Клетчатка способствует очищению организма от токсинов. Важно питаться сбалансировано: с достаточным количеством белков, жиров, углеводов и витаминов. Лучше временно исключить продукты, усиливающие удовольствие от табака (например, мясо), а также отказаться от алкоголя, кофе и крепкого чая. Они могут спровоцировать желание закурить. А вот большое количество воды, травяных чаев и настоев облегчит очищение организма и поможет справиться с сухостью во рту.

История 6 — связь

Аноним

Устал курить, понял, что мне это мешает заниматься спортом и в целом комфортно себя чувствовать. Пошел через ассоциации: покурил во время головной боли, и потом через самовнушение дал себе установку, что голова болела от курения. Звучит странно, конечно, но это сработало. Никотиновую зависимость снижал постепенно через редкое курение кальяна (2-3 раза в неделю с последующим уменьшением).

Чтобы добиться успеха в отказе от курения, стоит подготовиться. Обязательно расскажите о своем решении друзьям и близким — поддержка со стороны очень важна. Если вы уже предпринимали попытки бросить, вспомните, что тогда пошло не так, и постарайтесь не повторять этих ошибок.

Разберитесь, что именно тянет вас к сигарете: скука, стресс, привычка? Когда вы это осознаете, будет легче подобрать альтернативные действия — прогулку, книгу, разговор с близким. Учитесь распознавать моменты, когда особенно хочется закурить, и переключаться на что-то другое. Можно подключиться к программам или группам поддержки — это поможет не сдаваться. И главное: уберите из дома все сигареты.

История 7 — вершина

Аноним

Поднимался с сыном по Пушкинской тропе на гору Железная. Мне лет сорок пять было, идем общаемся, сын бегает туда-сюда. Ну идем короче, а сзади нас догоняет семейная пара, мирно о чем-то щебеча между собой. Догнали и обходят. И так спокойно удаляются… Все бы ничего, но им лет по шестьдесят, если не больше. Я попробовал в их темпе, но задыхаться стал. Короче, поднялся я на гору, спустился, смял пачку и выкинул в мусорную урну. Вот уже 13 лет не курю. Стаж 27 лет.

Курение — это быстро развивающаяся зависимость, схожая по механизму с наркотической. Никотин воздействует на мозг, вызывая кратковременное улучшение настроения, за которым следует упадок сил и потребность в новой дозе. Со временем формируется толерантность, и прежние негативные реакции организма на табак ослабевают. Физическая зависимость сочетается с психологической: сигарета начинает ассоциироваться с отдыхом, решением задач, рутиной. Курение укрепляется поведенческими шаблонами: кофе, вождение, паузы на работе уже не мыслимы без сигареты.

Каждый, кто пытался избавиться от никотиновой зависимости, знает, как это тяжело. Ломка, раздражительность, навязчивые мысли. Даже при переходе на вейпы, иллюзия «меньшего вреда» быстро развеивается: химические коктейли из ароматических смесей также бьют по легким, сосудам и всему организму.

Хорошая новость в том, что вы не одни. В сообществе «Давай бросать» (ВКонтакте и мессенджере Telegram), который работает при поддержке нацпроекта «Продолжительная и активная жизнь» знают, каково бороться с триггерами, искать замену привычке и удерживать себя от срыва. Здесь делятся историями тех, кто смог, поддерживают тех, кто только начал, и помогают разобраться в главном: как пережить отказ без мучений.

Социальная реклама. АНО «Национальные приоритеты», ИНН: 9704007633