Контекстная реклама

Краткое содержание для ЛЛ

• Завод производит инновационные решения для огнезащиты. Более 50% заявок из рекламы ― нецелевые, цикл сделки ― до трех лет

• Настройки Директа приводили «физиков» и фрод вместо b2b. Отключили РСЯ, оптимизировали рекламу по заявкам на почту ― пошли целевые лиды

• B2b-клиенты редко ищут «купить оптом», а отличаются от b2c только по уровню знаний. Просеяли семантику, оставили запросы для профи — конверсия выросла в 2,5 раза

• Пользователи долго сидели на сайте и молча уходили. Доработали его под аудиторию и увеличили конверсию еще в 2 раза до 4%

• Путь клиента изменился, аналитика сломалась, автоматика Директа сбилась. Оптимизировали рекламу по макроцелям вместо микроцелей и увеличили число заявок в 2 раза

• Завод усиливал продажи высокомаржинального продукта, но лиды стоили дорого. Объединили кампании в ЕПК Яндекса, снизили стоимость заявки в 4 раза

• Автотаргетинг Директа путал огнезащиту металла и дерева. Разделили запросы с помощью минусовки

• Общее количество лидов увеличилось на 50%, а доля качественных выросла вдвое до 99%

Завод производит инновационные решения для огнезащиты. Более 50% заявок из рекламы ― нецелевые, цикл сделки ― до трех лет

Завод «Гермоизол» разрабатывает и производит огнезащитные материалы и строительную химию: антикоррозионные составы, теплопроводные диэлектрические компаунды, герметики и клеи. Продукция соответствует ISO, ГОСТ, имеет сертификаты ТР ЕАЭС 043/2017 и проходит многоэтапный контроль качества.

Современное производство и собственные лаборатории позволяют разработать материалы для огнезащиты по техническому заданию заказчика и подобрать оптимальное решение под каждый проект.

На продукцию стабильный спрос. Но нужно отстраиваться от конкурентов ― нескольких заводов с собственным производством, а также перекупщиков.

Основу аудитории составляют b2b-сегменты ― проектировщики, монтажники, снабженцы. В основном материалы покупают по проектным решениям, то есть для реализации готового строительного проекта, в котором уже предусмотрено использование нашей огнезащиты.

При лидогенерации предприятие сталкивается с большинством сложностей, которые характерны для b2b-тематики:

• Сложная продукция. Нужно доносить до аудитории преимущества и УТП, консультировать по работе с материалами.

• Длительный цикл сделки  ― от 6 месяцев до 3 лет. Потенциальный клиент может прийти за расчетом проекта, а материалы по нему заказать через пару лет.

• Большое количество касаний, далеко не все заканчиваются оформлением заявки. Поэтому выстроить воронку продаж сложно.

• Разные ЛПР и контактные лица. Первичное обращение может быть от проектного бюро, которое разрабатывает проект, а материалы потом покупают строительные подрядчики.

Завод пробовал настраивать контекстную рекламу, но более 50% заявок приходились на физических лиц с небольшими заказами.

Я пришла на предприятие 3 года назад в качестве первого инхаус-маркетолога. Тогда был другой подрядчик по рекламе ― агентство широкого профиля. Я начала анализировать, насколько эффективно тратится бюджет, какие лиды приходят, по каким запросам. Но все изменения в рекламу приходилось вносить мне самой и согласовывать с директором: подрядчик инициативы не проявлял.

Я решила привлечь другое агентство, которое специализируется именно на контекстной рекламе. Вспомнила публикации и выступления на конференциях  директора по работе с клиентами МАКО Татьяны Коровиной, которую считаю профессионалом своего дела. Рекомендовала директору сотрудничать с этим агентством.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Настройки Директа приводили «физиков» и фрод вместо  b2b. Отключили РСЯ, оптимизировали рекламу по заявкам на почту ― пошли качественные лиды

Мы провели аудит рекламного аккаунта и обнаружили, что одна из самых успешных рекламных кампаний работает в РСЯ, но с нее приходят заявки только от физических лиц. А b2b-лидов мало и они значительно дороже, чем на поиске. Оставшаяся часть трафика мусорная.

По нашему опыту, РСЯ в большинстве случаев не работает в b2b-тематиках и чаще используется для ретаргетинга. Мы все же решили перезапустить рекламу и проверить ее эффективность. Выяснили, по каким запросам и с каких площадок приходят «физики», отключили их и сделали тестовый запуск кампании в РСЯ. Однако результаты не улучшились: мусорный трафик и единичные дорогие обращения от b2b-клиентов с более низким чеком, чем в среднем из рекламы.

Тогда мы окончательно отключили РСЯ и сконцентрировали рекламный бюджет на поисковых кампаниях.

Другой проблемой был фрод. Мы посмотрели, откуда приходят спам-заявки, и нашли причину. Рекламу оптимизировали по звонкам. Казалось бы, это один из основных источников привлечения b2b-клиентов. Но мы прослушали записи звонков и увидели, что 80% обращений нецелевые ― спам, автоматические прозвоны с продажами. Получается, что алгоритмы Директа изначально обучились на неверных данных и стали приводить все больше спам-звонков.

Тогда мы оптимизировали рекламу по единой составной цели «звонок+письмо+заявка на сайте».

Алгоритмы Яндекса «отцепились» от спамеров, переобучились и стали приводить целевые лиды. Основным источником таких обращений оказалась именно почта. Со временем 80% заявок стало поступать из этого источника, а число спам-звонков сократилось до 2-3 в месяц.

B2b-клиенты редко ищут «купить оптом», а отличаются от b2c только по уровню знаний. Просеяли семантику, оставили запросы для профи — конверсия выросла в 2,5 раза

В рекламе продуктов для бизнеса обычно начинают с разделения b2b- и b2c-запросов, чтобы отсечь нецелевую аудиторию-физлиц. Например, b2b-запросы могут содержать слова «оптом», «1000 шт.», «поставщик», технические характеристики или артикулы. Но на этом проекте такие различия между двумя группами не находились: на первый взгляд все запросы были примерно одинаковыми. Отличие было только в уровне знаний и контексте использования терминов.

Здесь была нужна более глубокая работа, которую можно делать только в тандеме. Мы с заказчиком сначала практически каждый день, а потом раз в неделю прорабатывали семантику. Составляли список запросов, обсуждали его с клиентом и убирали минус-фразы с учетом спроса и приоритетов.

Так специалисты по рекламе погружались в тематику, лучше узнавали потребности аудитории, свойства и особенности применения продукции. Объясняли, как эти запросы работают в рекламе, насколько целевые для алгоритмов Яндекса, какую аудиторию приводят.

Например:

После оптимизации рекламы конверсия в заявку выросла в 2,5 раза ― с 0,8% до 2%.

Между командой агентства и клиентом сложилось эффективное сотрудничество.

Специалисты МАКО проявляют инициативу: задают дельные вопросы, чтобы понять, как работают наши продукты, на кого ориентированы. Постоянно анализируют эффективность рекламы и стремятся улучшить результаты. Допустим, на встрече менеджер проекта отмечает, что эта кампания тратит много денег, а лидов мало. Обсуждаем, целевые ли заявки приходят с кампании, в зависимости от этого проджект предлагает корректировки.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Пользователи долго сидели на сайте и молча уходили. Доработали его под аудиторию и увеличили конверсию еще в 2 раза до 4%

Когда мы анализировали поведение пользователей на сайте, то увидели промежуточные действия, которые с большой вероятностью указывают на горячих клиентов, например:

• Просмотр и скачивание сертификатов. Эти документы подтверждают огнезащитные свойства материалов и соответствие требованиям МЧС. Интерес к ним говорит о том, что их хотят включить в проект.

• Долгое «зависание» в калькуляторе материалов: скорее всего, это проектировщик делает расчеты для конкретного объекта.

• Просмотр 4-5-6 страниц сайта: явно что-то ищут или хотят убедиться в надежности производителя.

Но эти люди часто уходили с сайта, не оставив заявку. И было непонятно: то ли человек все выяснил и выйдет на связь на следующем этапе, то ли, наоборот, не нашел нужную информацию.

Чтобы увеличить количество лидов, предложили доработать сайт:

• Провести CustDev c клиентами, узнать, что для них важно и как они выбирают огнезащитные материалы.

• Добавить на сайт более четкие УТП и преимущества завода и продукции.

• Создать блоки или отдельные посадочные страницы для разных сегментов аудитории.

А после этого настроить рекламу на обновленный сайт и простроить аналитику глубже по воронке, чтобы видеть путь клиента и эффективность кампаний.

В итоге мы полностью переделали сайт и провели ребрендинг, выделив две торговые марки ― «Огнетитан» для огнезащитных материалов и «Гермоизол» для строительной химии. Провели анализ аудитории и добавили УТП и преимущества для нескольких сегментов ― проектировщиков, монтажников, снабженцев, подрядчиков, дилеров. Эту информацию использовали и в рекламе: например, запускали кампании отдельно на лиц, принимающих решения на проектах, или аудиторию в одном городе.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Конверсия сайта выросла еще в 2 раза ― с 2% до 4%.

Путь клиента изменился, аналитика сломалась, автоматика Директа сбилась. Оптимизировали рекламу по макроцелям вместо микроцелей и увеличили число заявок в 2 раза

На обновленном сайте завод стал подключать систему аналитики CallTouch для отслеживания сделок по воронке продаж. Но в процессе настройки сломались. нельзя было посчитать заявки из рекламы: система показывала конверсию 0,5% и не отображала сделки.

Сначала мы думали, что проблема в сайте, несколько дней наблюдали за статистикой и поняли, что дело в аналитике. Систему починили на стороне клиента, но подстерегала новая беда.

При доработках изменилась структура сайта и логика пути клиента. Раньше пользователи, которые оставляли заявку, посещали минимум три страницы:

1. Продукта в каталоге.

2. Разновидности этого продукта.

3. Доставки/Оплаты/Оформления заказа.

А теперь они стали посещать только две страницы. Условия оплаты и доставки, контакты стало возможно открыть в попапах на второй странице.

Кроме того, завод создал новые поддомены по регионам, которые стали забирать часть трафика. Изменение поведения пользователей привело к тому, что в рекламе перестали работать многие микроцели (например, время пребывания на сайте, глубина просмотра). Часть кампаний не получала достаточно конверсий для обучения (минимум 10 в неделю) и начала останавливаться.

Но мы успели собрать больше данных по конверсиям. Решили укрупнить структуру рекламных кампаний и вместо микроконверсий использовать для обучения макроконверсии: письма на почту, звонки и заявки через сайт.

Изменение поведенческих факторов усложнило рекламу: пришлось переобучать кампании. Но специалисты МАКО и тут сработали грамотно. Они задавали много вопросов по сегментации и персонализации рекламы, оценивали ее эффективность по новым данным. Например, через некоторое время мы выяснили, что реклама на мобильных неэффективна, и отключили показы. Дополнительно мы настроили email-трекинг и начали отслеживать заявки на почту из рекламы как с основного домена, так и с региональных поддоменов.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Число лидов увеличилось в 2 раза. Особенно активно оставляли заявки проектировщики. Новая статистика помогла повысить эффективность рекламы:

мы отслеживали, по каким запросам идут целевые заявки, и увеличивали по ним  рекламный бюджет.

Завод усиливал продажи высокомаржинального продукта, но лиды стоили дорого. Объединили кампании в ЕПК Яндекса, снизили стоимость заявки в 4 раза

В ассортименте есть высокомаржинальные продукты ― огнезащитные краски. Завод принял решение усиливать их продажи. Мы запустили по краскам отдельные рекламные кампании. Но стоимость лида составляла до 14 000 рублей ― в 2,5-3 раза выше средней стоимости заявки.

К тому же не хватало данных для обучения автостратегий: получали 2-3 конверсии в неделю, а надо 10. Структура рекламных кампаний по краскам была примерно такой:

1. Поиск Москва

2. Поиск Россия

3. Товарный фид Москва

4. Товарный фид Россия

Мы поняли, что для обучения автоматики кампании надо объединять. С сентября 2024 года в Директе произошли изменения: Единая перфоманс-кампания Яндекса заменила обычные текстово-графические и динамические объявления, а также смарт-баннеры.

Решили провести эксперимент и объединить в ЕПК все кампании ― и по краскам, и по другим продуктам, и с показами по фиду и по разным регионам.
Автоматика смогла набрать достаточно конверсий, обучиться и нацелиться на качественную аудиторию. Уже через 3 недели стоимость лида по группам красок снизилась в 4 раза до 3000-4000 ₽. Лиды по другим группам товаров тоже стали стоить дешевле ― в некоторые недели 2000 рублей. Объединение пошло на пользу всем кампаниям.

Автотаргетинг Директа путал огнезащиту металла и дерева. Разделили запросы с помощью минусовки

Мы продолжали тестировать гипотезы и с начала 2025 года запустили показ рекламы на поиске с помощью автотаргетинга. Этот алгоритм сам определяет, кому показывать рекламу, ориентируясь на поведение пользователей, содержание рекламных объявлений и посадочных страниц сайта. Но если его не контролировать, он может выбрать нерелевантные запросы для показа рекламы.

Мы следили, по каким ключевым фразам конверсии есть, а по каким нет. И обнаружили, что автотаргетинг путает огнезащиту металла и огнезащиту дерева. Это две разные группы материалов, которые ищет разная аудитория.

Тогда мы стали ограничивать автотаргетинг с помощью уже проверенной минусовки запросов. В группе по огнезащите металла отминусовали запросы по огнезащите дерева и наоборот.

Показы перестали пересекаться, число качественных лидов увеличилось.

Общее количество лидов увеличилось на 50%, а доля качественных выросла вдвое до 99%

Заполтора годамы увеличили количество лидов на 50% и в среднем получаем около 100 обращений в месяц из рекламы, а в некоторые месяцы ― 110-120.

Причем 99% ― качественные заявки от b2b-клиентов. Если на старте таких было менее 50%, то сегодня их доля выросла вдвое и лишь 1% приходится на физлиц. А это помогает увеличить количество сделок ― если не в моменте, то в перспективе.

Хотя в нашей тематике не всегда можно точно определить источник заявки, по рекламе видна положительная динамика, сегодня это один из стабильных каналов лидогенерации. Планируем увеличивать свое присутствие на поиске и тестировать более точечные гипотезы, например, рекламировать спецпредложение для проектировщиков и нашу продукцию по отдельным локациям.

Юлия Фёдорова, маркетолог завода «Гермоизол»

Если вы хотите успешно запускать продвижение с нейросетями и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital.ru

Узнайте, какие рекламные каналы реально приводят продажи, а не просто заявки? Получите наш чек-лист и настройте сквозную аналитику без пробелов.

Проверьте свои кампании с помощью нашего чек-листа по 27 пунктам: от общих стандартов настроек до правил сегментации и создания объявлений.

Краткое содержание для ЛЛ:

1. Как сделать рекламные объявления в 2 раза более кликабельными при помощи Chat GPT

2. Как рекомендация от нейросети принесла дополнительные 5% бронирований для сети отелей

3. Как ИИ придумал эффективное УТП для разных ценовых сегментов аудитории

4. А потом ИИ написал скрипт для подмены контента на сайте, и это на 23% увеличило его конверсию

5. Как страшненький на вид лендинг от Midjourney оказался в 3 раза более конверсионным

6. Как правильно пользоваться нейросетями: 6 выводов для интернет-маркетолога

Привет! Мы — МАКО — агентство контекстной рекламы с оплатой за результат.

Сейчас появляется много статей о нейросетях, о том какими они бывают, и как можно их использовать. Мы решили не повторяться с теорией, а на практике рассказать, как работаем с нейросетями в контекстной рекламе, и каких результатов добиваемся.

Как сделать рекламные объявления в 2 раза более кликабельными при помощи Chat GPT

Время — самый ценный ресурс, и мы всячески стараемся автоматизировать рутинные, трудоемкие процессы. Активно используем нейросети и успели убедиться, что Chat GPT способен экономить время и предлагать неплохие идеи. Например, для рекламных объявлений.

Без хорошего ТЗ получается… Пишем хорошие 😎

Чтобы нейронные сети выдавали интересные и корректные результаты надо правильно задавать им промты (запросы). Чем точнее и конкретнее будет ваше ТЗ, тем полезнее ответы вы получите от нейросети.

Для интернет-магазина БАД ITAB мы разрабатывали рекламные объявления, нацеленные на В2В-аудиторию. Задачу поставили для себя такую: найти кардинально новые идеи, до которых ранее мы не «додумывались» и сделать рекламные посылы более нативными.

Описали Chat GPT, что именно нужно сделать и для какой ЦА. Рассказали про компанию и все ее преимущества. В ответ получили 10 вариантов посылов.

Из текстов ИИ выбрали 3 самых подходящих, доработали их сами и потом клиент внес свои правки.

Впихнуть невпихуемое — любят люди, но не ИИ

Мы стали сравнивать объявления, полученные от ИИ и переработанные нами с теми, что писал только человек. И отметили, что «человеческие» тексты получались более рекламными. Почему? Когда объявление пишет человек, он старается «впихнуть» максимум контента в заданное количество символов: отжимает все из УТП, рассказывает как мы  «дарим то, и дарим это», добавляет, что «доставка за час»; делает сокращения и т.п. А нейросеть просто выполняла задачу  «написать рекламные, но нативные посты» и выдала неплохие варианты. Сравните:

Мы решили проверить, как будут конвертироваться более рекламные и более нативные объявления. Запустили их все на рекламу в одной группе. В результате, CTR (кликабельность) текстов человека составила 1%, а нейросети и человека в 2 раза выше  — 1,9%.

Под разные проекты мы создаем в Chat GPT отдельные чаты. В них обучаем ИИ всем знаниям о компании рекламодателя. Это помогает в дальнейшем упрощать промты и ускоряет процесс работы. Ведь нейросеть уже понимает все преимущества бренда, знает на каком сайте можно найти нужную информацию. Последнее стало возможно после того, как у нейросетей появился доступ к интернету и возможность видеть то, что сейчас происходит в сети.

Как рекомендация от нейросети принесла дополнительные 5% бронирований для сети отелей

Для проектов с сильной зависимостью от сезонности мы готовим прогнозы по сезонному спросу. Анализируем рынок, делаем запросы в Wordstat и продумываем как выиграть на изменениях спроса. Потом предлагаем клиенту стратегию контекстной рекламы.

Решили привлечь к этому процессу нейросеть, интересно было узнать, сможет ли ИИ внести что-то новое, чего мы ранее не учитывали. В феврале 2023 г. делали прогноз для сети отелей в центре Москвы на март. Загрузили в ChatGPT все данные и попросили его сделать выводы о том, какие запросы стоит использовать в рекламе и что будет влиять на сезонный спрос.

В рекомендациях ИИ по запросам ничего неожиданного мы не нашли. В списке факторов тоже все было ожидаемо и даже банально: холодная погода не будет способствовать  наплыву гостей в столицу, праздничные дни и городские мероприятия могут вызвать приток туристов. Но все таки попалась в отчете нейросети идея, о которой ни мы, ни клиент не подумали. Это были: весенние школьные каникулы.

На встрече с клиентом мы предложили гипотезу: в весенние каникулы люди будут приезжать в Москву с детьми, а что если нам сделать отдельную рекламную кампанию для этой аудитории. Клиент поддержал идею. Мы решили сделать акцент на недорогие семейные номера, потому что спрос на них был самым высоким. Запустили в рекламу этот сегмент ЦА и в марте получили 15 дополнительных бронирований по «детской» кампании. Остальные РК привели 355 броней. Конечно, +5% к выручке, это не так уж много, но дополнительных продаж могло и не быть, если бы ИИ не обратил наше внимание на такую возможность.

Как ИИ придумал эффективное УТП для разных ценовых сегментов аудитории

У нашего клиента несколько видов клининговых услуг для разных целевых групп. Часть из них можно разделить на 2 больших сегмента:

• уборка квартир для ЦА с низким средним чеком; 

• уборка коттеджей и загородных домов для ЦА с высоким средним чеком

Мы работали над позиционированием и УТП, чтобы развести эти группы клиентов и делать более эффективные предложения для каждой из них. В поисках новых идей обратились к нейросети. Для начала попросили ИИ представить себя маркетологом компании, потом объяснили проблему и попросили разработать позиционирование с примерами контента. Нейросеть очень хорошо уловила разницу аудиторий. И предложила для демократичной ЦА делать акцент на скорость, удобство, экономию времени и доступность услуги. А для премиальной — подчеркнуть индивидуальный подход, качество и профессионализм.

Из 30 вариантов контента созданных ИИ, мы выбрали несколько лучших мыслей и переработали их в рекламные объявления. Следующим шагом нужно было продумать, какой контент будет ждать разные ЦА после перехода на сайт.

А потом ИИ написал скрипт для подмены контента на сайте, и это на 23% увеличило его конверсию

Итак, люди будут переходить по рекламе на сайт, где представлены разные услуги: уборка квартир, коттеджей, химчистка и т.п. Какую информацию они увидят на первом экране? Если это будет какой-то общий заголовок, не отвечающий на конкретный запрос пользователя, то визит может закончиться разочарованием.

Чтобы конверсия из посетителя сайта в заказчика услуги была выше, нужно каждому сегменту ЦА показать свой индивидуальный посыл. Для того, кто искал уборку квартиры:  «Отдохните от забот по уборке и доверьте ее нам. Чистая квартира за 4 часа» А тому, кто хочет навести чистоту в коттедже: «Пришлем в ваш загородный дом команду опытных клинеров».

Поэтому мы решили сделать динамическую подмену контента в зависимости от источника трафика. Для этого нужно было написать код скрипта для внедрения его на сайт с помощью Google Tag Manager. Эту задачу поручили нейросети.

Внедрили на сайт готовый результат, но при проверке обнаружили, что в коде есть синтаксические ошибки. Запросили у нейросети исправление и затем повторно протестировали. Уточнили условия работы скрипта, добавили новые элементы и в итоге сделали скрипт…универсальным, то есть подходящим и для других проектов.

Если вы нас спросите: как мы оцениваем работу по скриптам с нейросетью? То мы расскажем, что нашли у ИИ 4 ключевых преимущества перед человеком (программистом)::

1. Скорость реализации — не нужно ждать, когда освободятся слоты у программиста, договариваться о сроках и потом их контролировать:

2. Минимальный набор входных данных для реализации задачи — можно своими словами объяснить нейросети, что нужно сделать, а не готовить развернутое ТЗ, чтобы программист понял, что вы от него хотите;

3. Отсутствие токсичности — в силу специфики работы программиста, общение с ним складывается не всегда гармонично. Довольно часто приходится испытывать чувство неполноценности  (порой навязанное самим программистом). А вот нейросеть любые, даже самые тупые вопросы и запросы на корректность, обрабатывает безо всякого негатива, и даже дружелюбно;

4. Универсальность — создается ощущение, что реализация некоторых задач в программировании похожа на сакральное знание, которое не может распространяться на другие проекты. Плюс результаты доработок часто остаются скрытыми от директолога. А вот с помощью нейросети решение можно доработать до универсальности и использовать на других проектах.

В результате: различное позиционирование для двух аудиторий бренда и динамическая подмена на посадочной странице повысили конверсию из клика в заказ на уборку на 23%  (было 1,3%, стало 1,6%).

Как страшненький на вид лендинг от нейросети Midjourney оказался в 3 раза более конверсионным

Этой весной мы готовили вебинар об эффективной воронке продаж и, конечно, потребовалась посадочная страница. Поручили работу двум молодым специалистам и устроили конкурс: чьи лендинг и рекламная кампания приведут максимум регистраций. При этом один директолог разрабатывал лендинг сам, а второй обратился к помощи нейросетей.

Над лендингом ИИ трудились 2 нейросети: Bing помогал разработать структуру и контент а Midjourney — сгенерировать прототип. Не станем описывать работу с текстами, таких примеров уже немало в этой статье, тем более, что результат вы увидите ниже. Остановимся на дизайне.

Хотя Midjourney научилась понимать русский язык, но воспринимала его неадекватно, поэтому запросы были сделаны на английском. В промте описали для чего и в каком стиле нужен лендинг: landing page for marketing webinar about sales pipeline; in the current style of graphic design; blue and white colors. Подчеркнули, что креативы с людьми должны быть без авторских прав и добавили разные варианты термина “воронка продаж”: sales pipeline, purchase funnel. Нейросеть выдала 20 вариантов в плоском стиле  (flat-дизайн), например:

Выбрали один вариант и доработали его в графическом онлайн-редакторе Figma. В целом лендинг ИИ получился довольно стандартным для вебинара, а по дизайну даже немного “страшненьким”. И на первый взгляд проигрывал лендингу, разработанному человеком. Сравните сами:

Как мы видим, лендинг человека выглядит более узнаваемо для этой сферы. На первом экране — вся самая важная информация и обозначен спикер. И далее рассказывается, кому будет полезно и что можно узнать. Лендинг ИИ на первых трех экранах был построен также, но потом начались отличия.

Человек решил, что самое время рассказать о спикере, программе и потом о нашем агентстве и клиентах, перемежая все это лид-формами.

ИИ же выдвинул вперед программу, но представил ее подробнее и в более комфортной для восприятия форме. Потом добавил дополнительной мотивации — “по итогам вебинара вы получите”. Затем рассказал про спикера и повысил доверие пользователя отзывами. А в финале уже была информация о нас.

Каждый из специалистов настраивал рекламу на свой лендинг. И качество рекламы, было примерно на одном (хорошем) уровне. Поэтому разницу в результатах мы приписываем по большей части посадочным страницам.

Результаты: Лендинг, разработанный ИИ, принес на 23% больше лидов, и почти в 2 раза дешевле. Но самое важное, что CR (конверсия лендинга) была в 3 раза выше. Конечно, предложения нейросетей дорабатывал тоже человек, но надо признать, что идеи ИИ в целом оказались довольно эффективными.

Как правильно пользоваться нейросетями: 6 выводов для  интернет-маркетолога

В финале делимся общими выводами, которые сделали сами в работе с нейросетями. Итак, нейросети:

1)  готовят довольно общую информацию, которую все равно надо дорабатывать человеку:

2) могут выдавать довольно интересные идеи или формулировки, которые мы не учитывали;

3) корректно отвечают, если мы правильно делаем запрос. Чем точнее и конкретнее промт, тем эффективнее ответ ИИ;

4) способны обрабатывать большие массивы данных, быстро анализировать сложные модели поведения пользователей и создавать персонализированные рекламные сообщения, значительно увеличивающие конверсию (опять таки с доработкой человека);

5) помогают автоматизировать рутинные и трудоемкие процессы и помогают специалистам по контекстной рекламе сосредоточиться творческих задачах;

6) продолжают развиваться и могут изменить подходы к контекстной рекламе, делая ее еще более точечной, персонализированной и эффективной.

Если вы хотите успешно запускать продвижение с нейросетями и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Это бесплатно и вот чем полезно:

• Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические.

• Изучим глубоко аналитику и найдем причины высокой стоимости лида и малого их количества.

• Важно! Предложим изменения на сайте, которые поднимут конверсию в целевые лиды".

• Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста, опираясь наш успешный опыт в недвижимости.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital.ru

Узнайте, какие рекламные каналы реально приводят продажи, а не просто заявки? Получите наш чек-лист и настройте сквозную аналитику без пробелов.

Проверьте свои кампании с помощью нашего чек-листа по 27 пунктам: от общих стандартов настроек до правил сегментации и создания объявлений.

Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. В 2024 году к нам обратился поставщик профессиональных тренажёров: лиды шли дешёвые (по 1500 ₽), но почти все — спам и фрод. Мы провели аудит, выявили слабые места в воронке и начали эксперименты с лид-формами ВКонтакте. За год — три итерации, новые подходы к креативам и аудиториям. В итоге собрали систему, которая стабильно приносит качественные b2b-заявки по 2500–3500 ₽.

В кейсе расскажем, как нашли свою b2b-аудиторию в ВК, которую принято считать b2c-шной, и выстроили эффективную лидогенерацию.

Краткое содержание для ЛЛ:

• Клиент продавал тренажёры для B2B через таргетированную рекламу и получал заявки по 1500 рублей, но все — спам и фрод

• Реклама в ВК приносила дешевые лиды, но не квалифицированные. Пересобрали аудиторию и запустили новые лид-формы, которые дали 436 лидов за год

• Холодную b2b-аудиторию трудно в моменте сконвертировать в лиды. Подогревали контентом в новом сообществе и стали получать заявки по 1000 рублей

• Таргет приводил качественные заявки, но продаж не было. Протестировали обработку заявок и подсветили проблему с отделом продаж

• B2B в ВК существует — и вот что мы получили из этого эксперимента

Клиент продавал тренажёры для B2B через таргетированную рекламу и получал заявки по 1500 рублей, но все — спам и фрод

Рынок продажи тренажёров для фитнес-клубов — это территория плотной конкуренции, где особенно заметны крупные зарубежные бренды и дистрибьюторы. Но если точно знать свою аудиторию и грамотно выстраивать таргетированную рекламу, можно получать стабильный поток недорогих и прицельных лидов.

Наш клиент — производитель и дистрибьютор профессионального оборудования для спортивных залов. С 2009 года компания помогает открывать и развивать фитнес-бизнес по всей России, за исключением Москвы, МО и Дальнего Востока — там плотная конкуренция и сильно влияет близость Китая. За плечами — более 2000 оснащённых залов, более 300 моделей в линейке, собственное производство, и команда, способная закрыть полный цикл: от 2D и 3D-проекта до установки под ключ.

Основная аудитория — владельцы и управляющие фитнес-клубов, отелей и корпоративных центров.

Они обращаются в трёх ситуациях:

• когда просчитывают бизнес-план; 

• когда строят помещение;

• накануне открытия.

Срок принятия решения может растягиваться до двух лет — часть потенциальных клиентов возвращается по два-три раза. Среди ЦА встречаются и дилеры (ищут «оптом»), и представители госучреждений — с ними особенно сложно работать через ВК, так как они ищут как частные лица, а закупки часто идут через тендеры и господдержку.

Компания делает ставку на комплексный подход и качество: 11 сервисных центров по стране, трёхлетняя гарантия, кастомизация оборудования (цвет, бренд, конфигурация), классический внешний вид без вычурности и честная цена — за счёт того, что это прямой производитель. Средний чек — от 700 000 рублей, но чаще речь идёт об оснащении залов «под ключ» от 2 миллионов.

До начала работы с нами клиент уже запускал рекламу самостоятельно. Лиды были дешёвыми — около 1500 рублей, но почти все — спам, фрод или слишком холодные контакты. Задача была понятна: привести меньше заявок, но с нужным качеством. Верхний предел стоимости квалифицированного лида — 20 000 ₽, в целом заявки по 5000 ₽ были оптимальным показателем для клиента.

Реклама в ВК приносила дешевые лиды, но не квалифицированные. Пересобрали аудиторию и запустили новые лид-формы, которые дали 436 лидов за год

Таргетированная реклама — это не посты в сообществе и не ведение соцсетей. Это платные объявления, которые показываются пользователям по заданным критериям: интересы, поведение, география, профессия и даже уровень дохода.
Такие объявления можно точно нацелить на нужную аудиторию — например, на владельцев фитнес-залов или людей, ищущих оборудование для бизнеса. В отличие от SMM, где важен прогрев через контент, здесь ставка на прямой отклик: пользователь видит оффер, кликает и оставляет заявку. Это не SEO и не контекст — здесь решение принимается быстро, часто импульсивно. При правильной настройке таргет может быть эффективнее традиционных каналов — главное, точно понимать, кому и с каким посылом показывать рекламу.

Мы понимали, что в ВК есть ЦА клиента, главное — найти ее. А чтобы это сделать, ключевой задачей стала корректная настройка таргетингов и релевантный оффер.

Но в первые пару месяцев мы для точности тестировали две гипотезы: переход на сайт клиента из таргетированной рекламы и лид-формы. В июне запустили отдельный лендинг, но он принёс всего две заявки — обе оказались нецелевыми. мы периодически возвращались к рекламе сайта: пробовали разные настройки, посадочные страницы, офферы. Но эта гипотеза не срабатывала. А самым эффективным инструментом была лид-форма, которую мы и запустили с самого начала и на протяжении всего года она продолжала стабильно приносить бОльшую часть заявок.

В ВК много форматов креативов и посадочных. Мы выбрали лид-форму как основной формат посадочной страницы, потому что она позволяет получать заявки быстро и без лишней информации для пользователя. Он видит чёткий оффер и сразу форму — не нужно переходить на сайт, разбираться в навигации или читать длинные тексты. Это особенно важно, учитывая, что, по данным ВКонтакте, более 90% аудитории заходит с мобильных устройств. На мобильных такая простая и прямая механика работает эффективнее: заявка оставляется за пару кликов, не перегружая внимание.

При этом ВК традиционно считается платформой для b2c, и найти там бизнес-аудиторию — нетривиальная задача. Мы сфокусировались на работе с лид-формами и за счёт тестов добились стоимости квалифицированной заявки от 2500₽.

До нас заказчик уже запускал лид-формы, но у нее не было обязательных полей, и она не защищалась от роботов.

Мы тестировали два вида лид-форм: с оффером на прайс и с оффером на прайс и скидку 40%. Скидка — основное финансовое преимущество, поэтому использовали в оффере именно ее. Прайс посчитали самым логичным лидмагнитом, так как цен в объявлении нет, и получить прайс можно за оставленные контакты. Такая лид-форма принесла нам 178 лидов.

Вторая лид-форма с оффером на прайс и скидкой в 40% дала результат лучше — 210 лидов.

Лид-форма с оффером на прайс 2025 года тоже дала результат — 59 лидов.

Лид-формы показали отличный результат — 436 лидов за год. Это во многом — результат корректно собранной аудитории. С первого дня мы разделили сегменты на:

1. группы конкурентов

2. база с выставок оборудования и похожая на нее (look a like)

3. Ключевые фразы

Аудиторию по ключевым фразам через два месяца после старта почистили: оставили только те, что реально работали

4. позже добавили аудиторию ретаргетинга с сайта (когда пиксель на сайте набрал достаточное количество данных о переходивших на сайт)

5. и добавили аудиторию подписчиков группы в ВК, когда их стало больше.

Эксперимент с лид-формами оказался удачным: все формы дали результат — принесли лиды в достаточном объеме.

Холодную b2b-аудиторию трудно в моменте сконвертировать в лиды. Подогревали контентом в новом сообществе и стали получать заявки по 1000 рублей

В рамках кампании мы протестировали гипотезу: ведём трафик на подписку в официальное сообщество заказчика ВК о тренажерах, затем используем подписчиков как отдельный сегмент в лид-формах. Эта стратегия дала выдающийся результат: стоимость заявки от подписчиков могла быть ниже 1000₽. Механика простая — человек подписывается, изучает контент в группе, видит лид-форму и заполняет её уже с большей вовлечённостью.

Как это делали:

1. Создали официальную группу с нуля.

2. За год привлекли около 2500 подписчиков.

3. Вели трафик не только на подписку, но и на опросники и сообщения в группе

Сегмент «подписчики официальной группы» в лид-формах и таргет на подписчиков групп конкурентов показали высокую конверсию и низкий CPL. Стоимость подписки варьировалась: от 40 до 600 рублей в зависимости от креатива, аудитории и рекламного кабинета (использовали то старый, то новый кабинет). В среднем удавалось удерживать CPL на уровне 150–230 ₽ при размещении через разные рекламные аккаунты. Сейчас получается держать на уровне 100 рублей.

Таргет приводил качественные заявки, но продаж не было. Протестировали обработку заявок и подсветили проблему с отделом продаж

Таргетированная реклама и наши эксперименты приносили стабильный поток лидов по приемлемой стоимости. Но на стороне клиента был слабый отдел продаж, и часть лидов просто «оседала» без обработки. Специалист по таргету не занимается обработкой лидов и продажами, но в этой ситуации мы хотели подсветить клиенту, что заявки качественные, а отсутствие продаж — проблема отдела продаж.

Чтобы показать это, сделали ряд шагов за пределами зоны ответственности таргетолога:

1. Вручную выписывали активных пользователей из опросников и лид-форм ВК

2. Создали официальный аккаунт бренда, с которого отправляли сообщения тем, кто прошёл опрос.

3. Предлагали актуальный прайс, собирали обратную связь, проверяли, насколько пользователи готовы к диалогу.

В течение месяца мы проверяли лиды: уточняли, связывались ли с ними. Уточняли повторно через несколько дней. Мы видели, что заявки есть — но что происходило с ними дальше — работа отдела продаж клиента. Получилось наглядно показать клиенту: лиды есть, но нужно настроить работу отдела продаж. Мы дали рекомендации, которые клиент решил учитывать в своей работе.

B2B в ВК существует — и вот что мы получили из этого эксперимента

Обратную связь по качеству лидов начали получать только в сентябре, и с этого момента появилась возможность оценивать эффективность рекламных кампаний не только по количеству заявок, но и по их квалификации.

При незначительном росте общей стоимости лида мы смогли снизить цену за кваллиды, экспериментируя с лид-формами в ВК. Общая конверсия в квалифицированные заявки колебалась от 32% до 62%, что нормально для B2B-сегмента с длинным циклом принятия решений и сложной целевой аудиторией.

Таргетированная реклама даёт результат, только если выстроена система. Вот как эта система строится:

1. Важно собрать широкую, но релевантную аудиторию — например, по интересам, профессии или поведению.

2. Постепенно её сужать и фильтровать, в том числе с помощью продуманных лид-форм: добавлять уточняющие поля, просить ручной ввод, указывать цель обращения.

3. Тестировать альтернативные площадки — вроде Дзена, Телеграма. Они могут отработать в нишах с визуально привлекательным продуктом или импульсной моделью принятия решения.

Но самое важное — подготовить отдел продаж к работе с лидами из таргета. Это не теплые заявки с сайта или из SEO, где клиент уже знаком с продуктом. В таргете пользователь может даже не перейти на сайт — он видит только объявление и форму. Поэтому разговор с ним — это не просто уточнение интереса, а полноценная презентация. Менеджер должен уметь объяснить, что за продукт, в чем его ценность и зачем он может быть нужен. По сути, отдел продаж должен доносить УТП заново — так, как это делает лендинг. Без этого никакая, даже самая точная, реклама не окупится.

В нашем проекте получилось привлечь 479 лидов со всех площадок за год с CPL 4600 рублей в среднем. Созданная с нуля группа заказчика в ВК за год выросла до 2500 подписчиков, а ретаргетинг по подписчикам дал лиды по 1000 рублей в среднем.

Работа над проектом продолжается: экспериментируем с лид-формами, тестируем квизы и с большим любопытством наблюдаем за Сбер Ads и таргетингом по доходам.

Если вы хотите масштабировать бизнес и найти эффективные подходы к продвижению, приходите к нам в «МАКО» — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Мы проведём аудит, выявим слабые места в ваших кампаниях и предложим работающие решения: от точной сегментации до продающих креативов.