24 октября в МТС Live Холл пройдет масштабная бизнес-конференция «Авито для продавцов» — в офлайн- и в онлайн-формате. Участие бесплатное — регистрируйтесь! Впервые Авито собирает всех своих топов и успешных селлеров в одном месте, чтобы поделиться рабочими инсайдами.
Всеми секретами успешных продаж поделятся ключевые спикеры рынка e-com и топы Авито. Откроет мероприятие выступление управляющего партнера Авито Ивана Гуза. А хедлайнером станет лидер группы UMA2RMAN Владимир Кристовский.
Что будет
Обсудим развитие бизнеса в онлайне, тренды e-commerce и маркетинговые инструменты для масштабирования продаж. Откроет конференцию выступление управляющего партнера Авито Ивана Гуза.
В мероприятии примут участие:
Татьяна Илюшникова — заместитель Министра экономического развития РФ;
Михаил Бурмистров — управляющий партнер INFOline;
Эльдар Муртазин — главный редактор Mobile-review.com, ведущий аналитик Mobile Research Group;
Денис Козлов — руководитель дирекции продаж крупным корпоративным клиентам АО «Почта России»;
Луиза Александрова — директор по развитию СОБА;
ключевые эксперты ритейла;
топ-менеджеры Авито;
предприниматели разных отраслей, в том числе те, кто уже построил успешный бизнес на Авито.
Программа конференции
Прокачай свой бизнес: тренды и стратегии. Эксперты обсудят тренды рынка e-commerce, расскажут о возможностях роста бизнеса и представят финансовые инструменты для качественной аналитики и увеличения продаж. Будет отдельная сессия о взаимодействии государства и бизнеса и дискуссия о женском лидерстве.
Продавай на своих правилах. Спикеры расскажут о секретах успешных продаж, инструментах продвижения и аналитических возможностях Авито для построения бизнеса в онлайне.
Категории товаров: теории и практики. Экспертыобсудят разные ниши для старта бизнеса на Авито. Сотрудники компании расскажут, что важно учесть, продавая мебель, какие особенности есть в категории электроники, как настроить продажи автозапчастей под потребности автовладельцев, чего хотят покупатели профессионального оборудования, как Авито Услуги помогают бизнесу развиваться и многое другое.
Алексей Ли, директор по продажам вертикали Товары:
«Сейчас на Авито более 4 млн активных пользователей — представители малого и среднего бизнеса, использующие площадку для широкого круга задач. Только в прошлом году на Авито зашли больше 200 000 новых субъектов микробизнеса, а это 96% от всего малого и среднего бизнеса в России. Поэтому мы проводим нашу собственную конференцию. Она станет местом для обучения и дискуссии, нетворкинга и поиска новых путей продвижения и развития бизнеса».
8 октября прошла церемония премии «Автодилер года 2024». Лучшие дилеры, дистрибьюторы и автохолдинги соревновались в восьми номинациях: от продаж новых и авто с пробегом до сервиса и клиентоориентированности. Победителей определяли по сегментам (массовый, премиум, luxury) и территориальному охвату — федеральному и региональному.
В зависимости от номинации оценивали разные показатели: от суммарного объема продаж до качества и скорости взаимодействия с покупателями. На основе полученных баллов определили лучших дилеров российского авторынка. Полный список победителей национальной премии «Автодилер года — 2024» по номинациям можно посмотреть по ссылке.
Важную роль в номинации «Лучшая дилерская сеть» сыграли отзывы автовладельцев. Они оценивали качество сервиса в онлайн-опросах. Такой подход помогает не только индустрии, но и покупателям — лучшие игроки получают признание, а клиенты могут сделать более осознанный выбор.
Управляющий директор Авито Авто Кирилл Вотяков подчеркнул, что успех в автобизнесе сегодня строится не только на качестве автомобилей, но и на клиентоориентированности и цифровом взаимодействии. Более 70% покупателей начинают поиск автомобиля онлайн, что делает важными сервисы, которые помогают ускорить продажи. Например, Авито Аукцион, где дилеры первыми получают доступ к опубликованным на платформе объявлениям, а пользователи быстрее продают свои автомобили. Или Авито Селект — каталог отборных машин, который помогает дилерам получать с платформы больше трафика, а пользователям выбрать самые привлекательные авто.
Компания Lifehacker Coffee пришла на Авито год назад в поисках новой целевой аудитории. Сегодня бренд продаёт франшизу по всей России с помощью инструментов площадки.
Керим Гучигов, Head of Performance Marketing компании Lifehacker Coffee (г. Москва)
Наш бизнес появился около 7 лет назад после слияния двух сетей кофеен. Мы продаём франшизу кофеен самообслуживания под брендом Lifehacker Coffee.
На Авито пришли в 2023 году, чтобы найти новые каналы для привлечения франчайзи. По нашим наблюдениям, уже тогда прослеживалась тенденция, что Авито прекращают воспринимать как сайт, где покупают и продают личные вещи. Сегодня люди идут на площадку с разными целями, в том числе для того, чтобы приобрести франшизу кофейни.
Ещё одна причина, по которой сотрудничаем с Авито, — прозрачность и прогнозируемый результат инвестиций. Я занимаюсь перформанс-маркетингом, у моей команды задача привести максимум целевых лидов в отдел продаж за бюджет, который нам выделили. В работе ориентируемся исключительно на цифры: результат должен просчитываться и быть прогнозируемым.
На Авито всегда были и появляются всё больше инструментов для того, чтобы реализовывать стратегии перформанс-маркетинга: получать прогнозируемые понятные результаты, развивать их, запускать новые гипотезы. Например, можно экспериментировать с интенсивностью продвижения и геолокацией объявлений, пробовать рассылку предложений.
Расскажу, как продавать франшизу кофейни на Авито: чем отличается аудитория этой площадки, как мы презентуем здесь свой бренд, какие ошибки мы допустили и какие лайфхаки помогают получать целевой трафик.
Франшиза Lifehacker Coffee на Авито
— На Авито с 2023 года
— 48% лидов получает с Авито
— 80% клиентов не имели ранее опыта в предпринимательстве
— Первоначальный взнос за франшизу — 350–555 тысяч ₽
Составляем продающие объявления с фотографиями со смартфона
По нашей статистике, около 80% клиентов с Авито впервые решились на собственный бизнес и лишь у 20% есть предпринимательский опыт.
Ещё одна особенность площадки — здесь меньше аудитории в возрасте 45–50+. В контекстной рекламе мы чаще получаем внимание людей зрелого возраста, а на Авито нас находит в большей степени молодёжь. Поэтому маркетинговые стратегии в контекстной рекламе и на Авито отличаются.
В контекстной рекламе мы показываем строгие бизнес-показатели рентабельности и ликвидности. На Авито подход другой: здесь нам важно быть более понятными и читаемыми. Мы очень хорошо знаем, как человеку, который купит нашу франшизу, зарабатывать деньги, и говорим об этом в объявлениях.
Привлекательный текст. Мы составили описание объявления так, чтобы человеку, который раньше никогда не работал на себя, захотелось попробовать нашу франшизу. Например, в тексте всегда указываем, что достаточно продавать всего 20 чашек кофе в день, чтобы получать прибыль. Так потенциальный клиент сразу понимает, что начать и масштабировать готовый бизнес с нами очень просто.
Описание объявления разбили на три смысловых блока:
Начинаем с бонусов и готовой идеи для запуска, первым призывом к действию.
Рассказываем, как выглядит франшиза кофейни, как мы помогаем франчайзи запустить бизнес.
Перечисляем преимущества нашего бренда.
В конце объявления оставляем второй призыв к действию — это стандартный приём, который помогает повысить конверсию.
Тексты наших объявлений простые и ёмкие: будущий франчайзи сразу видит все преимущества сотрудничества с нами
Фото, сделанные на телефон. Мы пробовали разные иллюстрации к объявлениям и выяснили, что наша аудитория не любит профессиональные, слишком красивые и постановочные фотографии.
Достаточно взять фото реального человека, который рад тому, что открыл кофейню. Такой человек делает фотографию на свой смартфон и присылает её нам, а мы прикрепляем её к карточке объявления. У наших потенциальных франчайзи это откликается, они такому больше доверяют.
1/3
На фотографиях к нашим объявлениям — реальные франчайзи, которые сфотографировались рядом с кофейней на смартфон
Размещаем объявления по всей России
Мы используем тариф с оплатой за просмотры и размещаем на Авито более 1 тыс. объявлений в месяц. География — практически вся страна. Локации выбираем по аналитике: где какая конверсия в целевой лид, где люди больше интересуются франшизами кофейни. Мы определяем уровень заинтересованности — это концентрация людей, которые готовы или хотят открывать франшизу кофейни.
На Авито есть удобный инструмент «Аналитика спроса», с помощью которого мы отслеживаем динамику по сезонам, сравниваем свои показатели конверсии с общерыночными. Кстати, конверсия в контакт у нас на порядок выше, чем в среднем по рынку.
Франчайзер размещает объявления в брендированном профиле с подтверждёнными реквизитами: это вызывает доверие у пользователей площадки
Некоторые города франчайзеры-конкуренты почему-то традиционно исключают из размещения и продвижения, а у нас они работают отлично. Мы там видим хорошие показатели по конверсии из просмотра в контакт, из контакта в целевой лид и далее по воронке. Например, таким регионом для нас стал Омск: он оказался городом даже более предпринимательским, чем, к примеру, Екатеринбург.
Получили нерелевантный трафик, но быстро это исправили
Некоторые наши источники ведут холодный трафик, и он может быть дешёвым для нас. Но при этом, чтобы получить один целевой лид из такого источника, нужно потратить очень много человеко-часов нашего отдела продаж. В какой-то момент мы получили такие показатели на Авито. Причина была в неудачном тексте позиционирования нашего продукта.
Мы активно упоминали в описании финансовые инструменты, которые позволяют запустить бизнес с нуля, без собственных сбережений. Это когда человек может прийти, подписать договор, взять на себя некие финансовые обязательства, но исполнит их уже тогда, когда кофейня будет у него.
Это понижает порог входа и увеличивает привлекательность нашего предложения для аудитории, но в сухом остатке мы получили очень много нецелевого трафика. На объявления откликались малоплатёжеспособные люди, которые не прошли первичную фильтрацию: чтобы запустить бизнес, всё же надо инвестировать и личные средства.
Чтобы запуститься с нашей франшизой, важно пройти обучение. На практике оказалось, что франчайзи, который вкладывает не личные, а кредитные деньги, с меньшим вниманием учится и слушает личного менеджера.
Получив такой опыт, мы стали больше говорить в объявлениях, что конкретно нужно для того, чтобы человек стал владельцем нашей франшизы. Это всё ещё просто и удобно, но для этого есть требования. Объявления с акцентом на финансовые инструменты перестали публиковать вовсе.
В результате мы стали получать на Авито очень качественный трафик. Сейчас порядка 48% наших контактов — это целевые лиды. Это люди, которые понимают, куда они оставили заявку, с кем они коммуницируют. Такие клиенты настроены серьёзно и собираются открывать свою кофейню в ближайшие 1–2 месяца. Для нас это хороший показатель.
Детектив Авито рассказал, почему не стоит делиться своим аккаунтом и к каким последствиям это может привести.
Наши профили в интернете сегодня стали «цифровыми представительствами», которые хранят множество конфиденциальных данных. А профиль в Авито — это ещё и история общения с продавцами и покупателями, а также рейтинг, отзывы и репутация, которые зарабатываются годами. Передача доступа или сдача в аренду аккаунта может грозить не только потерей чувствительной информации, но и более серьёзными последствиями. При этом не имеет значения, поделились вы доступом со своим знакомым или случайным человеком в интернете. Детектив Авито рассказал, чем может грозить случайная или намеренная передача доступа к аккаунту посторонним.
Блокировка аккаунта
По данным исследований Авито, арендой аккаунтов чаще всего занимаются злоумышленники, которые планируют использовать их в своих корыстных целях. Поэтому крупные платформы следят за тем, чтобы доступ к аккаунту имел только тот человек, который его регистрировал. Например, на Авито даже временная передача данных для доступа к аккаунту третьим лицам прямо запрещена правилами.
Чтобы определить такие случаи, мы применяем целый комплекс алгоритмов машинного обучения. Если алгоритмы определят, что доступ к вашему аккаунту получили третьи лица, то его отправят на дополнительную проверку и в итоге могут даже заблокировать без возможности восстановления. Это означает, что вы потеряете доступ ко всем своим покупкам, отзывам и другим данным, которые были в профиле. Аналогичная ситуация может произойти, если человек, получивший доступ к профилю, нарушит правила.
Наши системы безопасности и регулярные блокировки вынуждают злоумышленников пытаться искать доступ на платформу через чужие аккаунты, размещая объявления об аренде.
Компрометация безопасности
Когда вы делитесь данными для входа, вы теряете контроль над безопасностью вашего аккаунта. Чаще всего получившие доступ люди меняют учётные данные, чтобы лишить реального владельца возможности распоряжаться своим аккаунтом. Например: меняют пароль, отключают двухфакторную аутентификацию или отвязывают от аккаунта почту и номер телефона.
Потеря доступа к данным
Передача доступа к вашему аккаунту на платформе третьим лицам открывает доступ к некоторым вашим данным. Это могут быть не только номер телефона или адрес почты, но и информация о платёжных картах, адресах доставки и истории покупок, даже личных предпочтениях. Злоумышленники могут использовать эту информацию в том числе, чтобы обмануть с её помощью вас или других от вашего имени.
При этом, если вы добровольно передали профиль в руки нарушителя, вы можете оказаться соучастником преступления, потому что по правилам все действия из аккаунта считаются совершёнными его владельцем.
Как защитить свой аккаунт?
1. Выбирайте сложный пароль: применяйте генератор или используйте фразы и комбинации цифр, которые имеют значение только для вас, например строчку из любимой песни, детское прозвище и так далее. Используйте разные пароли для разных сайтов.
2. Подключите сервис двухфакторной аутентификации с использованием кода из смс или пуш-уведомления, например «Безопасный вход» на Авито. Так в случае попытки входа в ваш профиль с нового устройства вы получите смс или пуш-уведомление на тот номер, который указали в профиле как основной.
3. Периодически проверяйте и актуализируйте данные в профиле. Иногда вы можете потерять доступ к старому номеру телефона или почте. Важно, чтобы ваш профиль был привязан к тем контактам, к которым у вас есть доступ.
4. Не передавайте логин и пароль другим людям, даже если это знакомый или родственник. Если ваш близкий человек просит дать доступ на время, лучше помогите ему зарегистрировать собственный аккаунт.
5. Если доступ к вашему аккаунту всё-таки получили другие люди, незамедлительно поменяйте пароль, проверьте активные сессии, новые объявления, контактные данные в профиле (почта, номер телефона, социальные сети), а также сообщите о вашей ситуации в поддержку.
На данный момент в каталоге «Новые авто» собрано более 160 тысяч машин от дилеров из разных регионов страны. Попасть в раздел можно в мобильном приложении Авито.
Среди ключевых особенностей раздела «Новые авто» — возможность отфильтровать предложение по ряду факторов, среди которых:
стоимость и характеристики;
условия гарантии;
история представленности дилеров на платформе.
Интерес россиян к поиску и покупке новых автомобилей онлайн растет. Как показало исследование, проведенное Авито Авто в сентябре 2024 года, среди потребителей, недавно купивших новую машину, 74% для поиска и выбора нового авто в первую очередь пользовались онлайн-источниками. 33% — сайтами с объявлениями, 30% — сайтами автосалонов и дилеров, 11% — сайтами производителей. Лично посещали автосалоны всего 25%.
Причиной выбора в пользу новой машины, а не автомобиля с пробегом, преимущественно является желание сделать покупку именно у дилера (30% респондентов) в силу различных обстоятельств, в первую очередь, для легкости и безопасности покупки.
На втором месте оказалась материальная выгода: 24% опрошенных рассказали, что новый автомобиль был дешевле, чем машина с пробегом в хорошем состоянии. 24% аудитории привлекала гарантия, которая предоставляется на новые авто, 20% выбрали дилера из-за скидок / спецпредложений. Еще 19% хотели приобрести новую модель автомобиля, которой нет / практически нет среди авто с пробегом.
Никита Ивахненко, руководитель направления «Новые автомобили» Авито Авто:
«По нашим данным, предложение новых автомобилей в России активно растет: летом прирост год к году составил 43,5%. Увеличивается и число дилеров, с которыми сотрудничает Авито Авто: на данный момент их уже более 2500, это около 80% всех официальных дилеров, представленных на российском рынке. В условиях такого широкого ассортимента посетителям платформы выбрать наиболее подходящий по цене и техническим характеристикам автомобиль непросто. Авито Авто помогает с решением этой проблемы: на платформе в разделе “Новые авто” собраны выгодные актуальные предложения, а дилеров можно сравнить по отзывам клиентов, ассортименту и связи с производителем. Кроме того, такие бейджи как "Проверенный партнер" и "Официальный дилер" облегчат поиск, а прозрачное ценообразование повысит безопасность сделки».
В каждом объявлении в каталоге есть параметры бонусов, которые можно получить при покупке конкретной модели автомобиля: специальные условия кредита от производителя или дилера, КАСКО и аксессуары в подарок и пр. Также в разделе есть фильтры по условиям гарантии на машину и возможность воспользоваться сервисом Селект, где помощь в подборе и осмотре автомобиля окажет персональный менеджер.
В разделе с новыми авто дилеры могут соединять в одном мультиобъявлении схожие модели, различающиеся отдельными параметрами: цветом, типом коробки переключения передач, типом двигателя и пр. Благодаря этому покупатели могут увидеть в одной карточке товара различные варианты модели, сравнить их и выбрать наиболее подходящий.
На Авито в тестовом формате появился новый продукт — «Настройка цены целевого действия». Он основан на алгоритмах ИИ и предназначен для предпринимателей, ведущих постоянный бизнес на платформе.
Это удобный инструмент, который позволяет более точно контролировать бюджет и объемы продвижения объявлений. В его основе лежат принцип оплаты за результат и самостоятельный контроль расходов. Списание бюджета происходит только за целевые совершенные действия, а неизрасходованная его часть не сгорает и переносится на следующий период.
При распределении трафика между продавцами алгоритмы будут учитывать качество и привлекательность объявления, а также ставку за целевое действие, которую укажет продавец в ручном или автоматическом режиме.
При ручной настройке пользователь самостоятельно выбирает цену целевого действия, а в автоматическом режиме достаточно установить предельный комфортный бюджет на день, неделю или месяц: алгоритм сам подберет оптимальную цену для достижения лучшего результата. Например, если пользователь установил ежедневный бюджет в 1 000 рублей, то и в течение каждого дня алгоритмы будут расходовать не более 1 000 рублей. Целевым действием может быть просмотр объявления, звонок, чат с клиентом или соискателем. Это зависит от категории размещения объявления.
Еще алгоритм подскажет, сколько конкурентов (примерно) удастся обойти при заданной цене. Чем больше цена или бюджет, тем чаще и выше люди будут видеть объявление в поисковой выдаче.
Герман Царев, Директор по продукту для профессиональных продавцов Авито:
«Чтобы предприниматели могли еще эффективнее работать на платформе, добавили в инструменты продвижения новую настройку. Теперь пользователи могут полностью контролировать расходы, легко управлять бюджетом и платить только за результат»
Первыми воспользоваться настройкой целевого действия смогут продавцы некоторых товарных категорий. Постепенно функционал будет доступен всем профессиональным продавцам на Авито.
Мы обучили собственную большую языковую модель (LLM) анализировать отзывы о мастерах на Авито и составлять на их основе короткую справку.
В справке от ИИ будет резюме всех отзывов с ключевыми преимуществами и недостатками исполнителя. Так мы помогаем потенциальным заказчикам сформировать общее представление об исполнителе услуги, подсветить его ключевые качества и дать добросовестным пользователям больше внимания заказчиков.
Пользователи тестовой группы увидят блок «Нейросеть собрала главное». Алгоритм анализирует мнения пользователей, находит совпадения и на их основе создает обобщенный отзыв, состоящий из двух блоков: «Преимущества» и «Недостатки».
1/3
Если об исполнителе есть информация только по одному блоку, второй показываться не будет. Покупатели увидят информацию о тех качествах исполнителей услуг, которые интересуют большинство из них в первую очередь:
скорость;
аккуратность;
отзывчивость;
качество работы.
Пользователи могут самостоятельно проверить информацию, изучив отзывы ниже. Кроме того, на этапе теста можно будет дать оценку отзыву, написанному алгоритмом. Это позволит совершенствовать систему, сделать ее более точной и информативной.
Наталья Юматова, директор по доверию и безопасности Авито:
«Наши исследования показывают, что в 95% случаев пользователи читают отзывы о продавце или исполнителе перед совершением покупок или заказом услуг в интернете. Они помогают ориентироваться в разнообразии выбора и принимать более качественные и взвешенные решения. Новый сервис позволит сэкономить время на изучение профиля за счет использования машинного обучения. Мы будем внимательно следить за обратной связью от пользователей, чтобы постоянно совершенствовать нашу модель».
Основой для алгоритма стала большая языковая модель, обученная разработчиками Авито. Чтобы обучить алгоритм находить и выделять ключевые смыслы в опубликованных отзывах, была задействована команда AI-редакторов, которые сделали разметку на основании более 20 тысяч примеров. Дообучение алгоритма и работа осуществляется на собственных вычислительных мощностях Авито.
В тестовом режиме новая функция заработала в нескольких категориях Авито Услуг. На первом этапе около 50% пользователей увидят подсказки от искусственного интеллекта. В будущем планируется масштабировать функцию и на другие вертикали Авито.
Команда Авито приняла 10-тысячного сотрудника. Юбилейным работником стал менеджер продукта в направлении Авто.
Компания с начала года выросла на 20% (+2000 человек). В 2007 году Авито создавался как сайт объявлений с командой из 20 человек. Спустя 16 лет это одна из крупнейших российских ИТ-компаний со штатом в 10 000 сотрудников. Из них более 3300 заняты в разработке и развитии продукта, а более 3000 занимаются поддержкой и решением вопросов клиентов.
В Авито почти 800 HR-специалистов, юристов, финансистов, бухгалтеров и других специалистов Корпоративного центра. Более 800 сотрудников отвечают за модерацию объявлений, почти 800 работают в продажах, около 300 — в маркетинге и PR. Также почти 600 человек занимаются стратегией компании и развитием бизнеса. Сейчас в компании работает более 250 стажеров.
Александра Остановская, HR-директор вертикалей Авито:
«Работа в Авито — это ежедневный вызов, который двигает нас вперед и помогает развиваться. Для нас главное — люди и их идеи, которые делают мир для наших пользователей лучше. Каждый день компания не просто удерживает лидерские позиции на рынке, но и развивает свои сервисы, которыми пользуются десятки миллионов россиян. Авито дает сотрудникам возможность построить свой карьерный трек, в рамках которого мы помогаем членам команды развивать профессиональные навыки и расти как вертикально, так и горизонтально. Работа в Авито — больше, чем просто работа. Мы считаем это своим призванием и гордимся быть частью такой большой команды профессионалов»
Количество проектов в Авито растет — растет и команда.
В этом году на платформе:
у пользователей появилась возможность покупать товары и авто в кредит;
запущен собственный платежный метод «Кошелек» и ипотечный сервис;
внедрена система оценки качества сервиса продавцов;
стала доступна верификация профиля через Госуслуги.
Появились новые разделы:
Авито Молл для покупки товаров в новом или почти новом состоянии;
Авито Премиум с проверенными товарами от люксовых брендов;
Авито Путешествия для посуточного бронирования жилья.
Команда разработки запустила собственные IT-продукты для B2B-рынка:
Avito-Plato;
EMCEE;
Trisigma.
Активно внедряются проекты с большими языковыми моделями. Например, теперь продавцы могут воспользоваться функцией автозаполнения описания объявлений при помощи Gen AI. Недавно разработчики компании провели масштабную конференцию Avito All Day Long и получили престижную премию в области работы с данными и ИИ Data Fusion.
